需求有真有假，假需求并不是说用户没有这个需求，而是营销人员没有Get到用户的心，没有唤起他购买的动机。
去一超市，看到某妈妈带着三岁左右的宝宝采购物品，她们站在酱油推销摊面前，好奇的看着酱油炒制蔬菜后的成品。以下是对话：
推销员：这个牌子的酱油没添加剂，有独特酱香，滋味鲜美，炒制的蔬菜特别好吃，也能很好的促进食欲。
宝妈：我看看先。
推销员：可以的，先看看，你闻闻，刚用酱油炒的，是不是很香，关键是像你宝宝这个年纪，她们易挑食，不喜欢吃蔬菜，如果用这个酱油，稍微放一点炒青菜，宝宝很喜欢吃的，有利于改变她挑食的毛病。最重要的是这个酱油没有添加剂，小孩子吃了也不担心饮食安全。
宝妈：那拿瓶我看看。
。。。
最后结果是宝妈带了瓶酱油离开，推销员成功卖出。
在聊天过程中，推销员反复强调没有添加剂，味香，对孩子饮食有帮助，通过这些点成功打动宝妈的心，最终让其购买。
这背后是推销员对宝妈这个目标用户的潜在需求的把握。用户心中的需求，常常被“惯性、疑虑、懒惰、习惯和冷漠”包裹着，处于休眠状态。我们要做的就是激活它。
满足需求有分满足“产品功能”和“情感诉求”两方面，激发需求也应该从这两方面入手。
第一、激发“产品功能”的需求
激发用户对功能的需求，最好的办法可能是“体验”
很多新生产的零食提供免费品尝，这是体验；新款衣服上架，提供试穿体验；苹果在不同国家城市开了一家又一家的线下体验店，供果粉或潜在关注者线下零距离体验自身产品；地产开发商邀请购买者参观各个楼型房间，并提供精装房实地查看，这也是体验；
激发对产品功能的需求，我们可以利用李叫兽提供的十大需求模板与需求自检清单，分析目标客户的默认选择，找到选择之下不合理之处，把这种不合理与产品功能对比，增加用户购买动机。
第二、激发“情感诉求”的需求
激发用户对情感的需求，最好的方法可能就是“营销”。
情感诉求可放在“马斯洛需求层次理论”上理解。需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。情感诉求是针对除生理需求以外的其它需求的反馈。
李叫兽的“梯子理论”把产品功能和用户之间建立关联，如下图，
它讲到写文案分四个层次：
属性
利益
心理利益
价值观
应该如何理解呢？
这里可结合4F营销理论
facts 事实 ，属性物理层面和客观层面
function 作用客观层面
feeling 感觉感性主观层面
faith 价值观、理性主观层面
说明：
Facts 可以理解为：属性和特质，这是属于物理层面和客观层面。
Function 可以理解为：产品上述属性会有什么作用，产品是用来做什么的，会导致什么结果，也属于客观层；
Feeling 可以理解为：就是心里感觉，更直白一点，就是看到这样的产品，你是怎么想的，属于感性方面；
Faith 可以理解为：信念、信仰。和价值观相似的，是feeling感觉这一词的升华；
总结：用户存在需求，但不是一定会采取购买行动，我们需要激发用户购买动机，营销人员可以从产品功能和情感诉求入手。在这里，需要提醒的是打蛇要打七寸，无论用哪种方式，分析用户存在的不满，攻心营销方可使之采取行动。
