我们在销售过程中，经常出现这样的情形，就如考级点的签约，以前有的客户会说“我们有考级”，有的会说“还收500元钱啊，不办”，有的客户说“便宜点行不？”。表面上看一种是本身有考级，正不正规反正没有被查到，另一种是客户就是嫌收费，嫌贵。我们当时也是这么认为的。
现在考级点授权免费了，当我们把这个好消息告知沟通较好，还没有签约的客户时，许多客户反而选择沉默，或现在没有开课，以后再说，或现在忙还顾不上，现在我们还不需要。还有机构不具备考级点资格竟说你给我发考级点证书我就办。实际上就是拒绝签单找的借口。我们对客户真实的需求和拒签原因不做判断，或判断失误，就很可能会错过潜在的签单机会。
那么如何判断客户的真实需求和拒签原因呢？
要判断客户的真实需求，我们首先找出客户的痛点，痛点背后就是需求。所以我们最好的办法就是通过提问，引导客户说出自己的痛点，然后根据痛点，提炼出客户的真实需求。
所有的拒签问题背后隐藏的其实都是信任问题。如1，你们的考级怕家长不认可。
2，现在学校刚刚恢复还没有想到考级的事情。
3，家长说考级没有用，我们不考级。
4，你们要身份证，营业执照照片，安不安全。填报申请表可以，提供证件不行。
实际上以上4条，也许同事们还有更多的理由，归根结底说的就是信任的问题，我昨天签考级点的客户，就说为什么要身份证和营业执照，我信任你，但别人会不会拿这些资料做别的事情？我相信大家手里都有机构只填报申请表，到现在也没有提交身份证和营业执照照片的机构，我手里现在有五份申请表的，身份证和营业执照没有提交。
所以我觉得切实解决客户签单的问题，就是解决客户对我们信任的问题，如何让客户信任我们，一是做好我们的服务，二是提升我们的服务质量，真真正正的做到客户第一，陪伴客户成长。
