察言观色，这也是一种需要学习的能力。学会从客户的举手投足之间解读其心意;学会从客户的小习惯、小细节识别其才干和为人;还要学会从客户的眼神和话语中判断出隐含的动机。
具体来说，我们可以从以下几方面入手:
一是察言。一般来说，一个人的感情或意见大多会通过说话方式表现出来，其内心深处的思想也会不知不觉地从口头上流露出来。因此，在跟别人交谈时，如果我们能够多加留心，就有机会从谈话中探知对方的内心世界。比如，如果一个人心怀浮躁，他的音调就会突然高扬起来，这时候，你最好长话短说。
二是观色。若要知悉他人的情绪，除了要懂得“察言”，更要学会“观色”。“观色”，即指通过观察别人的脸色来获悉对方的情绪。因为人们内心的情感活动，即使经过语言、行为等的掩饰，也会在表情的变化中不由自主地显露出来。倘若遇到高兴的事情，脸颊的肌肉会松弛，遇到悲哀的状况，自然会泪流满面。可以毫不夸张地说，表情是情绪最好的报幕员。
三是看手势。有时候，客户会在言语上“欺骗”我们，但是，他们的手势却往往会出卖他们。比如，他们在听你讲故事时，不自觉地用手遮住自己的嘴巴。遇到这种情况，你应该停下来并且询问客户，“您有什么问题吗?”或者“我发现您不太赞同我的观点，让我们一起探讨一下吧”。这样就可以让客户提出自己的异议，销售人员也有机会来解释自己的立场并且回答客户的问题。
销售就是会讲故事另外，我们还可以从一个人的服饰看出他的经济水平、文化程度、社会地位、家庭教养、思想品行等。比如，一个女人，她穿的服装款式比较新、面料优质、样式时髦，大多都是收入比较不错的，生活宽裕，经济负担轻，在消费上比较慷慨大方，舍得在与个人生活和事业紧密相关的东西上花钱。这时，你就不要再讲勤俭持家的故事给她听了。
总之，当我们养成了察言观色的习惯，我们对客户的了解就变得更加准确、可靠，沟通起来自然也就得心应手，这才是最高超的销售之道。
