在销售的世界里，每一步都充满了机遇与挑战。每一次私聊都是一次深入人心的旅程，它不仅考验着我们的沟通技巧，更是对我们内心深处的洞察。

我有幸参与了何老师的被动销售私聊谈单课程，并在实践中不断复盘与成长。以下是我对这次学习经历的总结与反思，愿与各位同仁共勉。

一、私聊中的四大坑

1. **过度热情**

以为只要自己足够热情友善，别人就会付款。跟客户聊天时，聊天界面绿框（自己发送的消息）总是比白框（对方发送的消息）多。客户前来询问，自己马上兴奋不已，对方问一个问题，自己恨不得把百科全书都搬出来作答。实际上，越是热情过度，越容易吓跑客户。

2. **心理负担过重**

总是怕说错话，对方消息秒回，对方不回消息就觉得没戏了，内心戏太多，各种想象纷至沓来。

3. **轻易让步**

一旦客户质疑，就开始让步。用户真正需求的并非便宜，而是切实解决背后存在的问题，绝不能客户一质疑就让步。

4. **成交目的性过强**

总是想着怎样让对方成交、付费，如此一来，客户戒备心会很强，一旦察觉到这一点，就不会对自己说实话。

这每一个坑我都踩过，初涉销售时，有人来询问，自己就激动得不行，小心翼翼维护，怕说错话吓走客户。客户没回应就觉得不受待见，进而自我怀疑，极易产生内耗。客户问价格，还没说贵，自己心里就打鼓，担心被拒绝。客户一质疑，立马就妥协。没几天，就没了干劲，后来好不容易又有点动力再去聊，可目的性太强，让对方很不舒服。

二、应对之策与实践感悟

上了被动销售课程后，先体验踩坑，再学习避坑。和同学对练，互相给反馈。我和经验丰富的环环组长对练，她告知我踩了哪些坑以及如何避免。当时我深刻领悟到不能目的性太强。开始时，我就错在目的性过高，一直想成交，提及产品过于频繁，三句话不离产品，虽客户原本感兴趣，但最后直接把天聊死，不再理会我。组长复盘时指出我目的性过强，客户痛点还未完全挖掘，信任未建立就频繁提及产品，致使客户离开。

之后有个客户前来咨询，聊几句就岔开话题了，我强忍着没提产品，只陪着聊天，但心里却在犯嘀咕，一直这样光聊天不介绍产品是不是在浪费时间呢？不过最后还是忍住了，结果第二天客户主动索要付款码下了单，这让我兴奋不已，深感被动销售的妙处。

关于价格方面，看过《职场小女生修行记》后，用利他之心做事，心中坦荡不少，再结合自己平日的人工单价衡量，明白产品价格并不贵。自己认同价格后，面对客户对价格的质疑时，心里沉稳有底气，在一次实战应对客户还价时，受益匪浅。

先前有个客户，是我在学习被动销售之前全凭运气成交的。当时毫无技巧，仅凭一颗真诚利他的赤子之心成交。客户只是抱着试一试的心态，先报了10节课，我把底价给了对方，自己还贴钱补足最低课时才能在系统充值。

后来客户续课询问还有无优惠，可第一次已给了底价，确实无法再优惠。客户开始挑毛病想要更多优惠，还好已经学了被动销售，否则肯定不知所措，难以应对后续的续课事宜。面对客户挑毛病时，我坦然应对，承认没有十全十美的产品，说出产品能满足她的需求，然后转移话题，给出新的解决方案，完美避开之前经验不足埋下的雷，最后顺利促成续课。

三、私聊八步法

    1-、**破冰提问（建立信任，了解客户真实问题）**

当客户询问产品时，不要直接介绍产品或报价，要先提问。

例如：

        - 你来了解我的产品，主要想解决什么问题呢？

        - 最大的问题是什么?

        - 这种情况持续多久了?

        - 现在是怎么做的?

        - 用的什么方法？

    2、 **深挖客户的需求和痛点**

痛点必须引导客户自己说出，只有这样才会被客户认可且不会反感。

例如：

        - 如果这个问题不解决会对你有什么影响？

        - 这种情况持续下去，会造成什么后果？

        - 继续下去会怎么样?

    3、 **塑造理想状态**

前一步捅破痛点，让对方感到痛苦后，就要引导对方畅想问题解决后的理想状态，如“如果这个问题解决了，你的生活会有怎样的转变？”

    4、 **列举成功案例**

讲述成功案例后，对方就会想知道他人使用了什么方法取得这样的好效果。

    5、 **给方法**

这一阶段信任度还不够，不能着急介绍产品，只能简单提及，例如“他们用的都是我们的***产品，但是每个人的情况不一样，我需要具体了解你的情况，再推荐合适你的产品。”

    6、 **给方案**

客户真正想要的是解决方案而非产品。这时要详细了解客户情况，并为之推荐合适产品，这样客户会觉得你很专业，付费时就会安心。

    7、 **塑造价值**

从痛点、独特卖点、价格对比、时间成本、数量、专业背书、附加值、成功案例等方面塑造产品价值。

    -8、**心理框架（行动指令）**

当客户想下单又不好直接提钱时，可以给出心理框架促使其快速抉择，如“你这边确定要购买的话，可以发个地址给我，付款后我马上给你寄过去。”或者“我不是所有的学员都收哦，如果你符合这三个条件才可以找我报名。”

三、**与同学熳熳练习的感悟**

与学过一期具有经验的熳熳练习，感受颇深。她依照八步法一环扣一环地带动我，非常流畅。她经营线下女装店，隔空介绍竟让我产生购买欲，若在店里肯定得买一套。因无实物，后期她又丝滑地介绍线上穿搭服务，我便加入了。之后她复盘，讲述如何一步步依照老师的八步法操作，让我大开眼界。

轮到我向她介绍产品时，我毫无章法，随心所欲。她家两个孩子，一个学霸一个学渣，本是向学渣老二推荐鼎英语的好机会，但我完全被她带偏。她说孩子不爱学习且住校一周才回来一次，之前补习无效果，孩子心思不在学习上，自己也是这样不爱学习早早工作，遇到问题后才主动学习，我认可了她的观点，没有继续推荐产品。

她给我点评时指出，我的优点是人品好、为人真诚、真诚为客户考虑，没效果就不盲目推荐；不足之处在于没有章法，未按照老师的八步法进行，完全被她牵着走，若按八步法操作是能够吸引她的，毕竟她有需求。

我自己复盘发现，第一步做得一般，第二步很不好，第三步、第四步还有第五步都没做就直接到了第六步给方案，结果被现实教训，完全被她带跑了，第七步和第八步自然也没进行。

没有前面的铺垫直接给方案必然会中途卡壳，而且我对产品的灵活性不足，没有预设应对方案。我们产品卖点是老师带孩子复习，解决自主性问题，孩子每天按时跟着教练节奏复习即可。但她家孩子是学渣且住校，教练无法每天带着复习，每周只能回来上一次正课，而英语需要反复复习，住校无法复习使得课程效果一般。

对于住校孩子学英语，常规是周末上正课，平时把单词打印出来让孩子自己复习，周末老师再带着复习。可她家孩子不爱学习，不会主动复习。而我因为对产品效果不确定，没有信心保证，所以放弃推荐。

如今再看这个问题，我有了更多解决方案。

    1、 单词打印出来让孩子带到学校能学多少是多少，即便不复习，周末回家教练再带着复习和上正课练习也是有效果的，只是效果打折。这一点自己要坚定地告知家长，自己相信，家长才会相信。我的问题是自己产生怀疑，对结果期望过高。

    2、让孩子带手机放在老师那里，每天按时拿手机复习，不过这个方案操作有难度，是另一个家长提出的，她家孩子也是住校想取得更好复习效果，但大部分孩子不愿每天去老师那儿麻烦。

    3、培养家长，让家长自己改变，改变对孩子的看法和对待孩子的方式，给予肯定赞美，让孩子重拾信心主动学习。

我目前就是这么三个解决方案，常规的处理方式是第一种，但由于我前面5步没做好甚至没做就直接到第六步，结果自然不理想。

四、**总结**

1. **私聊四大坑**

    - 过度热情导致客户反感。

    - 心理负担重，对客户回应过度敏感。

    - 轻易让步，未满足客户需求。

    - 成交目的性过强，引起客户戒备。

2.. **私聊八步法**

    - 破冰提问，了解客户需求。

    - 深挖痛点，引导客户表达。

    - 塑造理想状态，列举成功案例。

    - 给方法，提供解决方案。

    - 塑造价值，心理框架促成交。

    通过这次深入的学习与实践，我深刻理解了私聊销售中的四大坑以及如何避免它们。我学会了运用私聊八步法，从破冰提问到塑造价值，每一步都至关重要。

我意识到，真正的销售不仅仅是推销产品，更是建立信任、解决问题、提供价值的过程。每一次私聊都是一次心灵的对话，需要我们用心去倾听、去理解、去帮助。

在未来的销售之路上，我将继续学习、实践、反思，不断提升自己的专业素养，为客户提供更优质的服务。