常说，20%的客户，贡献了80%的利润。但这句话的意思并不是：2个客户，贡献了80%的利润，甚至120%的利润。如果你的绝大多数利润来自1-2个客户，你们之间的关系，是“寄生关系”，而不是“合作关系”。具体怎么做？可以搭建合理的会员体系来维持合作。会员体系，即用户与产品糅合在一起就会形成的一种体系。
RFM模型，最早是由美国数据库营销研究所Arthur Hughes提出来的。他们发现，分析并维护健康的用户结构，有三个神奇的维度。
这三个维度是：
1.R，Recency，就是“最近一次消费”。你的顾客上一次是什么时候来开发或者升级软件系统的？上一次消费离得越近，用户价值越大。
2.F，Frequency，就是“消费频率”。你的顾客，一个月，或者一年，在你这里买多少次东西？1次？2次？10次？还是天天买？购买频率越高，用户价值越大。
3.M，Monetary，就是“消费金额”。你的顾客一共在你的产品上，花了多少钱？给你创造了多少利润？消费金额越高，用户价值越大。
根据以上三个要素，可以将会员细分为八个类别：重要价值、重要挽留、重要发展、重要保持、一般价值、一般挽留、一般发展和一般保持。其中三种客户是需要我们重点关注，并采取行动的。
1） 重要保持客户。
最近消费时间较远，但消费频次和金额都很高。这种客户，是一段时间没来的忠实客户。应该主动和他保持联系，介绍科技新趋势，以及提升管理效率的新方法。
2） 重要发展客户。
最近消费时间较近、消费金额高，但频次不高，忠诚度不高，很有潜力的用户。这种客户，必须重点发展，可以请团队严格监控每一次服务体验，确保非常满意。
3） 重要挽留客户。
最近消费时间较远、消费频次不高，但消费金额高的用户。这种客户，即将流失，应登门拜访，理解问题出在哪里，并予以挽留。
会员机制
1、谁是会员
有的时候付款者与使用者并不是同一个人时，需要区分其区别。付款者紧盯的是价格，而使用者重视的事体验。那么关注的重点应该在于使用者的体验感受上，因此使用者是你的会员，而非付款者。
2、奖励什么
会员持续消费，消费产生积分。但是积分最好不要货币化，用钱来衡量出的微小折扣会让消费者失去兴趣。因此积分要兑换无法货币化的，最好是自己能提供的，标价很高、成本很低的商品。
3、如何升级
首先要入门容易，然后像打游戏一样，每升一级就有不一样的体验和惊喜。
互联网会员
互联网公司的“会员体系”不仅仅是权益设计，它至少包括7个模块：积分、等级、榜单、权益、勋章、认证、和VIP。
1. 积分
“积分”是互联网会员体系的砖瓦，用来搭建忠实用户的金字塔。积分的关键，是把一切通往忠诚用户道路的难度量化，然后用积分鼓励你跳一跳，跨过去。积分的前方，是忠诚；积分的背后，是权益。
2. 等级
积分对应权益，等级可以对应荣誉。等级的密度，要让用户有不断升级的快感；等级的特权，要让用户有被人羡慕的荣誉。
3. 榜单
榜单，是一种特殊的等级，一种相对的等级。
4. 权益
互联网公司的权益，大多都是“边际成本为零”的，和用户体验极度相关的内容。设计好的权益，需要洞察人性。值得学习。
5. 勋章
高级用户发展到后来，已经很难用“等级”这一个维度描述了。这时候，勋章体系的价值就凸显了。勋章，就是多维度的等级制度。
6. 认证
在全部都是真实用户的线下，大家追求隐藏；在全部都是隐藏用户的互联网，大家追求真实。所以“加V”这个小小的标志，能让用户有真实感、可靠感、和权威感。
7. VIP
花钱买来的等级，俗称“人民币玩家”。少数有高货币价值，但是又没有时间的用户，就可以在VIP体系里，给予相应的权利。
A3—1:请利用会员系统的各个要素，为第十期训练营制定规则，提高作业完成率及拆书家转化率。
可以从体验和奖励入手，从累积积分开始。
如1、每日优秀作业；2、坚持奖励等等。可以通过积分兑换导师一对一指导以及入会优先选择师父等。
