小订单依赖冲动消费，而大订单则是理性决策的结果，所谓没有需求就没有销售开发。开发需求最关键一步就是把问题变成一个要行动的企图，作为销售人员要做的是想办法让客户缩短从有需求到立即行动这个过程的时间。
催化客户需求，缩短决定时间的关键点，在于学会将隐含需求转化为明确需求，所谓隐含需求就是客户对难点困难不满的陈述，而明确需求，就是客户对愿望和需求的具体陈述能。
能否明确找到客户话语背后隐含的需求，是衡量一个销售人员是否优秀的重要标准。
让客户从“我觉得”变为更强烈的“我要”。
成功的销售是解决问题的紧迫性大于解决方案的成本。
雷克汉姆曾提出“价值等式”：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，那么这就是一个成功的销售。
SPIN销售模式的三个理论前提是，大订单的销售是个技术，要学习把隐含需求转化为明确需求，要在解决问题的紧迫性和解决成本之间，做好平衡。那么SPIN销售法是一种提问的方法和技巧，是由背景，难点，暗示需求，效益四类问题组成。
一、背景问题：收集有关客户现状的事实信息及其背景数据，那么需要注意的是，初始问题并不是越多越好，反而应该注意提问的维度和关联，另一方面，提问的过多且逻辑关联性较差的话，很容易让人觉得不专业，所以背景问题必须提前设计好，在见面前就要做足功课。
二、难点问题：针对客户的难点、困难、不满进行提问，引诱客户说出隐含需求的问题，好的难点问题会直击客户痛点，使得成单的几率大增，同时需要注意的是：问题必须要有关联性，由浅入深，尤其是在涉及客户各部门之间冲突或个人隐私的敏感区域，客户公司最近的重大决定以及客户之前使用你的产品或服务，这三类高风险问题一定要把握好度。
三、暗示问题：通过提问，引导对方按照你的思路去思考一些背后的问题。
从客户要思考，到想办法暗示对方不立即购买可能产生的额外成本或者潜在危害会非常大。暗示问题对销售对象决策者影响特别大，会让决策者通过直接表面的现象，看到隐藏在背后的影响和结果，需要和他们产生同频共振，但也要把握好度。
四、需求-效益问题：是以解决方案为中心，更着重对策，而不是只看问题和困难。需要注意的是，销售人员就相当于是一场戏的导演，而目标客户是演员，导演的工作主要是训练演员，在排练时候发挥作用，真正当大幕拉开时，导演并不在台上。
最后我们总结一下，形成一个公式，寻找痛处S→揭开伤口P→往伤口上撒盐I→给伤口抹药N。
当然我们也不能把SPIN看成一个僵化的公式，或者固定不变的模式去销售，它的强大的力量在于把一个很复杂的过程用最简单、最精确的方式描述出来，每个人都可以从这套方法中学到获得真实需求的方法。
以上是《销售巨人》这本书的内容，希望能够给你有益的启发。
