【ZhaoWu笔记分享】
芭芭拉·明托（Barbara Minto）是麦肯锡的前咨询顾问和“金字塔原理”的发明者。她的方法基于一个古老而切实的洞察：如果人们可以将一组思想在脑海中以有条理、有逻辑的方式组织起来，人们就可以更好地理解和记住这一组思想。从古希腊开始，人们眺望星空时看到的便是由星星组成的图案轮廓，而不是散乱的星星。想象出线条将星星连在一起，并通过比喻赋予它们意义，可以帮助我们记忆和识别星座，因为人脑就是需要一定的模式来理解和记忆我们感知到的事物。思想也是这 样，为了理解和相信其他人的想法，我们必须“看到”他们的想法如何被有序地组织在一起。想法之间的联系越紧密、组织结构越简单，故事的条理性就越强，也就越令人信服。
明托认为，推销商业解决方案最有效的方式就是采用自上而下的金字塔结构。位于金字塔顶端的是统领全篇的核心观点，随后的主线是用以支撑核心观点的论证，同时勾勒出全文的框架。核心观点必须出现在最显眼的位置，并引出随后用以论证或详述它的论点。如果你采用了金字塔这一表达策略，听众便可以很快抓住重点，并认识到你的思想是如何通过一个简单明了的框架组织起来的。这可以帮助他们整理思路，使他们接受你的核心观点以及其他的内容。
在遵循“金字塔原理”的报告中，主线中引领全篇的论点必须遵循第4章所讲述的MECE问题拆分原则。文章的各个部分需要覆盖到所有的相关内容，没有遗漏，也没有重叠。为进一步完成写作，你需要将每一个关键论点拆分成更多同样遵循MECE问题拆分原则的成分，直到金字塔的底端。
做口头报告时也要根据同样的原则组织内容：一开始先讲述核心观点，随后呈现主线，接下来是引领听众走过金字塔里的一个又一个支柱，对每一条主线和相应的论点进行细致的阐述。如果你使用了幻灯片等包含图表的视觉辅助工具，它们也应按照同样的方式组织。我们将在下一章进一步讨论如何组织口头报告和幻灯片页面。
现在，让我们将“金字塔原理”应用到野马航空公司的文书材料中。在这里，开门见山地陈述建议很容易做到，我们只需要把它从文章的末尾移到开头。野马航空公司应延续当前逐架采购波音737的做法，而不应批量订购5架空客A320neo。
那么接下来我们要如何将想法组织成几个关键要点呢？前文中的论证可以被拆分成两个要点。第一是空客A320neo和波音737两款机型的对比。作者认为，采购波音737对野马航空公司而言更为经济。第二则是关于同时采购多架飞机的讨论，因为批量采购可能过于冒险了。
比较两款机型很可能是研究野马航空公司机队拓展这一问题时行政主管最先想到去做的分析。这可能也是他在材料开头就对其进行讲述的原因。但如果我们去比较两个要点的重要程度，就会发现第二点其实更重要：无论公司决定采购哪一款机型，批量采购都会带来风险。一旦确立了这一点，选择采购哪一款飞机就容易多了。据此，主线可以这样概括。
1．同时采购5架飞机过于冒险。
2．采购波音737比采购空客A320neo更优。
确定了主线中的要点之后，我们就可以采用下面所列的结构，对其逐一展开论证。
1．同时采购5架飞机过于冒险。
a．公布这一计划会使公司股价下跌。
b．关于空中交通管制的预测不支持批量采购。
2．采购波音737比采购空客A320neo更优。
a．只采用波音737可以带来成本优势。引入空客A320neo带来的成本支出会超过其带来的收益。
b．只有在至少购买10架飞机时，购买空客A320neo才是有利可图的，但10架又太多了（基于当前的增长预期与空中交通的不确定性）。
我们将遵循“金字塔原理”重写野马航空公司的文书材料。我们建议首先描述问题，并马上阐述相应的解决方案，随后列出主线，最后按照上文中列出的结构重新组织论点。调整文章框架的同时，我们也要斟酌措辞以使论点更加清晰而具体：
按照您的要求，我对采购5架空客A320neo飞机以扩充野马航空公司运载能力和提高利润的计划进行了调研。我认为这一计划并不可行，建议公司保持当前逐架采购波音737的做法。
我的看法主要基于以下两点：
1．批量采购5架空客A320neo过于冒险。
2．机队机型的多样化会危及成本优势。
1．批量采购5架飞机过于冒险。
a．公布批量采购5架空客A320neo这一计划会使公司股价下跌。尽管野马航空公司当前可以盈利并持续增长，但本行业始终是一个高风险、易亏损的行业。在这个不利的大环境下，股东会看中公司当前谨慎、稳步增长的策略。首席财务官估计，大多投资者和分析师不会赞成这一增加杠杆和风险的激进计划。
b．此外，商务部门还认为，关于未来空中流量的预期可能需要进行较大幅度的更正，而采购计划是根据原来的预期设计的。公司原来的拓展机会主要在于美国与墨西哥之间的航线，但美国政府最近更改的对外政策使对相应航线的空中流量估计充满了不确定性。
2．机队机型的多样化会危及成本优势。
a．继续采购野马航空公司当前机队的标准机型波音737可以带来成本优势。引入新机型A320neo则会削弱这种优势，因为培训和运维的成本会显著增加。若购买价格更高的空客A320neo，尽管公司预计可以在3年左右赚回差价（主要因为其更低的燃油消耗使得成本变低），却无法抵销培训和运维成本的增长。这些因素使得对空客A320neo的投资很难在一段合理的时间内收回成本。
b．尽管相比于波音公司，空客公司可以为5架飞机的订单提供更优惠的折扣和更优的财务条款，但这并不足以扭转投资空客A320neo带来的财务劣势。财务分析表明，至少需要订购10架空客A320neo才是对公司有利的，但在当前环境下这不是一个合理的计划。
总的来说，还是建议野马航空公司延续逐一购买机队标准机型波音737的做法，这一稳步增长的战略正是公司顺利发展的原因。
