吴思远 · 寿险趋势笔记

客户买的是保险，却从来没见过保险公司。你还觉得这是合作关系吗？

一、我们以为在“合作”，其实只是“租客户”

表面上看，银保是合作：银行提供客户，保险公司提供产品，合作愉快、互利共赢。

但只要你真正做过银保，就会发现一件非常荒唐的事：

客户买了保险，却从来没和保险公司有过哪怕一次真正的接触。

客户签完单，拿着合同离开银行，从那一刻开始——

保险公司就彻底从客户的人生中“消失”了。

不是不想联系，而是根本联系不上；

不是没想过服务，而是压根没机会开口。

所以，所谓的“银保合作”，在实际运作中更像是这样一套模式：

• 银行提供一个临时的签单场景；

• 客户在那个场景下完成了一次购买；

• 然后所有的关系、触点、后续，全都断了。

你以为签下的是客户，实际只“租”来了一次流量。

二、银行为什么不愿意让保险公司“接触客户”？

很多保险公司都知道银保客户触达难，但很少有人认真想过：为什么？

这不是技术问题，更不是银行“懒”，而是非常清晰的策略选择。

1. 银行最怕“客户流失”

客户是银行的核心资产，而保险公司只是合作方。

一旦客户被你联系上，加保、转介、开通自有服务……

哪怕只流失一部分，对银行都是巨大风险。

银行最怕的是，自己辛苦引流的客户，被你“拿走了”。

2. 银行要控制客户体验风险

保险产品复杂，投诉率本来就不低。

如果保险公司乱打电话、强行营销、节假日骚扰……

客户第一时间不会找保险公司，而是投诉银行。

对银行来说，这叫“引火上身”。

3. 客户信任银行，不信任保险公司

大多数人在银行买保险，是因为相信银行，不是相信保险公司。

你是谁？你是哪个品牌？你在行业内排第几？客户根本不在乎。

他只知道，这张保单，是“银行给我推荐的”。

那银行自然要死死握住这个信任，不愿别人来“插一脚”。

三、保险公司真的拥有客户吗？不妨听我讲一个真实故事

我曾在负责全国银保业务时，做过一次内部测试。

我们挑出一批保单，保单上写的“业务员”名字，都是我们公司派驻在银行的银保专管员（有的公司叫客户经理）。

这些保单，严格来说是“我们的业务”，客户属于我们系统。

我们想做一次试水，把一个新理财类产品推荐给这批客户，

于是安排这些银保专管员挨个打电话。

结果令人震惊：

客户普遍反应：“您是谁？我从来没见过你。”

有人甚至直接挂了电话：“不好意思，我不认识你，别打了。”

这件事让我意识到一个非常刺耳的事实：

保单写着你的名字，客户却根本不知道你是谁；

你以为客户属于你，其实连关系都没有建立。

这不是个例，而是银保的普遍现象。

保险公司只是“借用银行的场景”完成了一次交易而已。

你没有客户经营权，没有数据，没有服务路径，也没有后续话语权。

客户属于银行，保单属于系统，

而你，只拥有一份当年的保费数据。

四、“流量租赁”的问题，已经越来越严重

你会发现，现在的银保模式越来越像一场“高价买流量”的竞赛：

• 谁给银行的手续费高，谁就能拿到窗口；

• 客户合不合适不重要，反正能卖出去就行；

• 后续客户能不能留住、会不会加保、服务好不好——没人在乎。

保险公司干什么？

——干销售，干支援，干培训，干方案设计。

干什么都行，就是不能碰客户。

而更讽刺的是：

• 银保渠道卖得最好的，往往是返还快、收益高的产品；

• 真正想推广保障型保险的公司，反而在银行端“举步维艰”；

• 客户生命周期价值几乎为零，“首年保费就是全部利润”。

一单成交之后，你连这个客户的声音都听不到。

五、欧美是怎么做银保的？为什么他们没有这种焦虑？

欧美国家的银保合作也曾经历过“手续费合作”阶段，

但早就完成了合作机制的升级——他们现在靠的是利益绑定 + 客户共建。

1. 银行控股保险公司，或者反过来

• 银行和保险不是“你卖我产品”关系，而是“一起经营客户”的命运共同体；

• 客户越长留、保单越健康、投诉越少，双方都获益。

2. 数据打通，触点共享

• 客户由银行引入，保险公司可以做加保、理赔协助、生命周期管理；

• 银行看重保险公司服务能力，保险公司也尊重银行的信任纽带。

有的国家甚至在银行网点设置保险顾问，穿银行制服，但挂的是保险公司牌子，

不是贴牌销售，而是业务真正融合。

这种合作方式，才能支撑长期主义。

而不是今天我们这种“你付钱、我卖货、客户拉倒”的一次性合作。

六、3·21新规，会不会是改变的起点？

2025年3月21日，银保新规发布，明确提到：

• 要建立规范可追溯的服务机制，

• 强化对客户服务过程的监督管理，

• 银保合作应基于客户价值和长期经营能力。

这其实已经在暗示：

监管不再接受“卖完就走”的短期行为，

而是希望推动银保从流量变关系，从销售变服务。

这是不是一个机会？

也许是。但前提是：

保险公司能不能真正建立起客户经营的能力？

不是简单搞个系统发短信、加个客服微信，而是真正能服务、能陪伴、能建立长期信任。

如果没有这能力，哪怕银行松口，保险公司也接不住。

七、写在最后：你租的是客户的“当下”，但你失去了他的“未来”

银保的繁荣，是靠银行的地推和手续费堆出来的，

但银保的未来，要靠信任、服务和长期价值支撑起来。

如果你只是每年花大价钱“租一次客户”，

那你永远都在追流量、砸返还、求合作。

你想真正经营客户？

那你就必须真正拥有客户。

而不是只能在系统里看到客户名字，现实中却连他电话都打不通。

你觉得，“流量租赁”还能撑多久？

监管会继续倒逼机制重构吗？

银行会主动放权让保险公司去经营客户吗？

保险公司自己，有没有那个准备？

欢迎留言，我们一起把这个问题聊到底。

本篇为《银保系列》第④篇，点击下方查看完整目录：

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银保，不是销售问题，是结构问题；

未来，不是靠流量抢出来的，是靠客户经营赢回来的。