l门店的项目就好像是饭店的菜，菜的品类繁多，但如何做才会有特色，才会有竞争力却是需要门店自己进行规划设计，才能真正让门店持续经营，实现长久盈利。其中，菜单设置是体现饭店特色与业绩增长的基础指标，厨师的手艺和销售人员的积极与专业是核心指标，客户的认同与培养是价值指标。本文从门店的项目价值塑造、服务价值传递、形象价值创新、客户价值管理四个方面来谈门店的价值竞争力建设与应用。
一、项目价值塑造
1.项目痛点陈述。
这是立项的根本，解决客户的痛点才能产生最大价值。不同的客户群体在同一项目上的痛点是不一样的。解决方法不同，产品与工具都会有差异。比如洗车，就有多个痛点：洗车速度、洗车品质、洗车安全（不当洗车等于毀车）、洗车价格、洗车服务等，选择不同的痛点深入展开，提供相应的解决方案。
2.项目核心价值塑造
项目的包装，不仅要有外观形象的包装，更需要文化的包装，才能产生更多更大的价值，才能形成项目的核心价值。主要从这几个方面入手：时间价值（红酒/拉菲/82年拉菲）、历史价值（碗/景德镇碗/古青花瓷碗）、名人效应价值（运动鞋/李宁牌鞋/耐克鞋）、功效价值（润肤/美白/去皱）、稀缺价值（饲料蛋/散养蛋/山鸡蛋）、实证价值（样品/体验/客户见证）等
3.项目技术标准
汽车后市场的规范性很低，从工厂的产品生产多数没有标准，门店的项目配套没有规定，项目施工更没有标准，最后项目品质也由门店说了算，这四个环节都是靠老板的良心和买方的专业度确定。因此，在门店建立产品选择标准、施工技术标准和项目品质标准有助于提升项目价值。
4.项目效果保障
客户购买的实际上就是项目效果，由于中间缺少有效的监管，项目效果往往得不到保障，很多客户为此没少花冤枉钱。
如果门店愿意用自己的承诺为项目设立一个保障，也会大大提升项目的可信度，促进项目的成交。
5.项目体验
在汽车服务门店，项目需求与项目价值，客户自己也不清楚，主要靠客服引导。比如洗车，在车比较脏的时候，把漆表面的各种缺陷掩盖了很多，通过洗车暴露了缺陷。有些缺陷的解决方法，车主清楚，但多数是不知道的。这个时候，门店要通过项目体验的方式，让车主参与，让客户自己感受项目的人价值。项目体验主要有道具体验、实车体验二种。
6.客户见证
利用客户的从众消费心理，把做过项目的客户列举或展示出来。方法主要有客户产品储存柜、施工车辆见证墙、需求客户登记表（活动预售）等。
二、服务价值传递
1.接待产生价值（客服优质服务）
从客户进店的刹那开始，一直到客户的离开，必须要有客服人员的关注，让客户产生认同，才有消费的可能。可以从二个方面落地：
⑴服务体系设计：就是提供了满足顾客需要的各种机制和途径的系统；
⑵个人技巧培养：是服务中人性的一面，涉及到人与人的接触，涵盖了在服务时每一次人员接触中所表现的态度、行为和语言技巧。
2.技术产生价值（技术优势价值）
技术本身作为车辆施工的手段，是有一定价值的。但作为要竞争的方式，技术就必须提升，形成技术优势才能给门店的竞争力奠定保障。从项目的结构入手，不同的项目需要的技术优势不同，优势越大，价值会越高。
⑴核心项目，要培养技术的绝对优势
⑵利润项目，建立项目的保障优势（客户不能有不满意）；
⑶基础项目，建立技术的竞争优势。
3.建立客户关系管理，提升客户价值
客户关系管理的核心就是提升客户价值，需要门店从粗犷式的经营管理模式向以客户为中心，服务至上，实现客户价值与门店利润最大化的集约化经营管理模式转变。
⑴收集客户信息：主要包括车辆基本信息、本店消费信息、客户消费习惯、市场竞争信息四种；
⑵分析客户信息与寻找客户需求：
