做业务离不开开发市场,业务员到一个新的片区,主要任务是找客户,客户越多业务量也越多,两者之间是成正比的。
到一个新的市场,首先要做的是拜访客户,这个阶段最辛苦,完全是体力劳动,不停的跑,要在最短的时间内,将片区内的客户走一遍,掌握第一手资料,了解客户都用的是哪公司产品,市场上各厂家所占比例是多少,年销售额是多少?比较他们的优缺点。大客户用的是谁家产品?用量如何。走访客户主要一项工作是发资料,最好能见到主事的,说上几句话,混个脸熟,为以后再次拜访打下基础,将资料双手递给对方,说明你的来意,是那公司的,做什么产品。听完你介绍,有的人会说:我们有,不需要,随手将资料还给你,这时不要再解释什么,双手接过资料收好,然后客气的跟对方说:那好,打扰你了!您先忙。这个过程,要面带微笑,眼睛要始终看着对方。他对你的产品不感兴趣,但你的言谈举止给他留下了好印象。你这趟就算没白来;有的客户会说:先将资料放下吧!有时间我看看。这时你要说:好的,您先忙,过几天我再来。这时不要扭过头就走,要眼睛看着对方,后退几步,看到对方忙别的,再缓缓转身离开。
走访客户阶段,虽然产生不了效益,但也不能省略,就好比播种,撒种子阶段不能马虎,你播撒的种子越多,日后出的苗也就越多。前期走访客户就少,日后收成就少。
回到驻地,要分析对比各厂家,同类产品的优缺点,找出自家产品的优势在哪?做到心中有数,知己知己百战不殆。
走访完客户,要进行实战阶段,也就是开发阶段,重点走访前期留下资料的,有意向的客户,问客户看资料了吗?意见如何?要指出他目前使用的产品的缺点,阐述我公司的优点,这一步非常重要,要用最简练的语言,在最短的时间内,将公司产品介绍完。
最后一步是攻坚阶段,要站在客户的角度,以给他解决问题的身份,出现在他面前。这时要用事实说话,你的产品好在哪?能解决客户什么问题?如果你不能说服客户,你这趟就算白来了。所以,要求业务员,要了解自家的产品,掌握有关专业知识。介绍时不要说大白话,要用专业术语介绍产品。让客户认为你在这一行很专业,对他有帮助。他才信任你,愿意和你合作。
虽说同行是冤家,但能做到让对方从心里佩服你,你要做到:公平竞争,你在客户那指出他能公司产品的缺点,连他们自己都得承认,你不是无中生有的诋毁。市场优胜略汰,这是自然法则,不然产品怎能更新换代?要做到以理服人,做销售也是做人品。
你要想把产品做到品牌,你要具备的条件是:产品技术领先,质量过硬,售后服务及时。前两个是产品要具备的,后一个条件就是人要做到的,前两个是硬件,后一个是软件,缺一不可。如果都要到了,你离成功也就不远了。