华杉老师讲道：“定位理论有几个前提它的逻辑很简单，第一，产品同质化的时代到来了；第二，顾客导向的时代过去了；第三，现在是竞争导向的时代；第四，在竞争导向时代，我们必须占领消费者心智；第五，消费者只记得第一，不记得第二，所以要占领消费者心智，我们必须成为第一；第六，要成为第一，必须要投入足够的传播资源。我经常讲，这里每一步都是错的。”

一、产品同质化时代到来了

华杉老师讲道：“我们做营销、做企业，首先是创新。德鲁克说，经营企业的唯一任务就是营销和创新。创新的第一条就是产品的创新。定位理论基于“创新已死”，但事实上，创新一直没有死，从来没有产品同质化。”

在实际的生活中，我有两方面的体会。

第一个方面是身为消费者的时候，我有明确的需求和支付意愿。但是买到的产品/服务并不是让我100%满意，觉得真不错，太值了、见谁都跟谁推荐……能提供这样服务的商家极其稀少。有没有，真的有，这种就是用爱发电的，因为所付出的成本极高，至少不能获得利润最大化。交付和超值服务不在一个维度。

无论是工业化产品还是定制化的非标产品，都有很强的提升空间。

普通产品找到一条生产线代工就能生产；但是用心的产品，需要投入心血研究，解决技术难题，最重要的是这样的投入可能短期没有回报，某种程度上是反人性的选择。人性的选择是谋求利益最大化。前者就是目前中国的所谓的“产品同质化”的现状，这种同质化产品的生产没有任何难度，找到生产线就能代工。大家的产品都一样，就剩下比价格了。还有一点跟信息不对称有关，虽然产品一样，但是在用料上也会有一些差异，这就是凭良心做的事情了。这些信息只被业内人士知情，消费者并不知道，这是信息不对称的问题。

比如，过年回家还在跟老家的朋友聊到找健身教练这件事。专业的且能站在客户的角度解决问题的人是罕见的。关于找教练这件事，去年在上海找了一段时间，也尝试了一家经营的还不错的连锁健身房，但是提供的产品和服务给人的感觉并不好。我在这里也体会到，当我是外行的时候，因为我没有专业知识，我的判断标准是：感觉。朋友说在小城市找专业的人难度更大，不是没有消费意愿和能力。而是一堆烂桃子，挑不出来个好的。

另一方面当我身为提供产品和服务的销售人员的时候，提供一个基本产品和服务是可以交付的，尽了责任挑不出毛病，合理的理由是，给了这个价位的钱，得到这个服务已经超值了。但是如果自评，这件事做的是否彻底，是否是打动人的产品/服务，还有极大的空间。

但为什么不做呢？一是利益方面，短视来看，这两个的投入不一样，但是结果差别不大。极致的投入可能会带来不一样的结果，但是短时间内、至少眼前看不见。二是，投入更多需要具体的人具体的付出，超越基本投入是反人性的。人性是偷懒的，能歇一会儿歇一会儿。这就看良心上过不过得去了。

什么是创新？

创新建立在守旧的基础上，守旧的地方是基准，在基准的基础上多花一点点心思，做出的成果就是创新。我的体感是，创造超越期待的产品和服务是有很大空间的，关键是用心跟愿意投入时间。

二、顾客导向与竞争导向

华杉老师讲道：“顾客导向时代过去了，这也是错误的。我们永远都是顾客导向的，特别要避免的是竞争导向，因为在竞争导向下，你的思维会被竞争对手带着走，这时最容易犯错误。”

我在自己的人生中还是服务客户的过程中，关于「竞争」都有很深刻的体会。在人生中很容易受同辈压力（peer pressure）的影响，同年龄段的人进行比较。做企业的时候也很容易受同行的影响。被这种刺激信号刺激后的行为反应是开始暗自比较，这就意味着无形之间参与了竞争。这种竞争是被限定了「主场/战场」的竞争，用孙子兵法来看，这是受制于人的状态。比如说，大家都在比成绩（市场规模），这个时候大家都在卷数字成绩，而忽略了最大的前提是，比成绩这件事服务于最终目的吗？如果接着追问问的就是价值观。

我要的到底是不败、不可撼动、纯金，还是追求高速增长、市场规模和七八千斤破铜烂铁？要的到底是什么？目的不一样，战略、战术以及具体的经营活动全都不一样。没有对与错。不同的价值选择，对应不同的商业模式。

这里最关键的是要定心，我的志向是什么，我要怎么做去实现它，始终围绕志向行动（这其实是罗振宇说的自己给自己画了战场），而不是被身边人的决策和行动影响。这并不容易，甚至说很难。

三、消费者只记得第一，不记得第二

华杉老师讲道：“人们只知道第一，不知道第二，这也是错误的。这里又用了一个打比方的大胆跳跃，叭跳过去了，他怎么跳过去的？他认为，第一个登上月球的是阿姆斯特朗，第二个是谁，没人记得。所以人们只记得第一。你觉得很有道理。但我们把这个概念转到商业上。第一个做可乐的是谁？是可口可乐。第二个做可乐的呢？你也知道，是百事可乐，而且，百事可乐比可口可乐的销量还多。”

消费者根本不关心谁是第一/第二，关心第一第二的人群是行业内的人。消费者关心的是这个产品能给我提供什么价值以及我怎么买到它？这两个问题背后是营销4P中的产品和渠道。

你只能去问消费者，关于可乐你知道哪些品牌？他们回答的第一个品牌就是他们认知里的第一品牌。认知和事实并不需要对等。他们的回答可能是：可口可乐、百事可乐、银梅可乐、元气森林的可乐……

第一个被消费者说出来的品牌一定是可乐品类的第一品牌吗？不一定。你是第一就一定会买你吗？更不一定。而是要看消费者的需求是什么。

比如，一直打全国销量第一的雅迪电动车。我在买的时候，我关注的并不是谁销量第一，而是哪个产品用起来更方便、更省事、更顺手。

四、足够的传播资源

华杉老师讲道：“要成为第一，必须要投入足够的传播资源，成立吗？这里我请问大家，足够的传播资源存在吗？实际上不存在。很多人在讲“足够的传播资源”的时候，经常引用一个例子，是“范弗里特弹药量”，他说过一句著名的话是：“没有一个阵地是10万发炮弹拿不下来的，如果有，就再来10万发。”很多人喜欢用这个例子，但是，范弗里特赢了么？没有赢。用“范弗里特弹药量”并没有赢得战争。谁赢了呢？卖弹药的赢了。”

资源永远是有限的，这是进行一切规划最大的前提。

我们在做规划的时候很容易忽略这个前提，制定不合理、不切实际、不匹配资源的目标和任务。如果没做成就会对自己很失望，而忘记制定目标的时候可能就是不对的。

我们很容易往多里规划，为什么？因为这是一种积极假设，人在接收积极信号的时候很兴奋。事实其实是中性的，但因为人们对事实有期待有幻想，从而显得事实是负面和消极的。建立客观的认识很重要，真实地活在事实里，而非幻想和期待中。

我在反思，之前我也是有这种幻想，原因是什么？

我觉得很容易受完美主义的影响，而现实情况往往是有限的，不可能完美地开始，而是要在过程中持续改善。这次做的不好，我接受结果，下次改善。

关于我的部分：我知道做的不好背后的原因有很多，比如我低估了完成这件事的工作量、当时对重心的判断有误，过程中因为没经历过，出现了返工；方向迷失的时候用了大量时间在找思路……

这些部分只关于我，我要去反思和改善，下次才能做的更好。

换一个视角，他人的眼里看到的是“做的不好”这个结果，至于过程中怎么做的，中间经历了什么，他人并不在意，也不关注。其实对于结果来说，他们也不会评价过多。即使评价，无论好与坏顶多也就在那一瞬间，转眼就忘记了。

在这个世界上，只有我关注我的表现、我的动作是否优雅。爱我的人自然会接受，不爱的人自然会批评。这些都不可控。

昨天，我在跟老师请教业务画卷怎么画，老师告诉我一个完整的业务画卷包含哪些。可我只剩下2天的时间，做不了那么完整。老师需要教授完整的、无遗漏的知识，但我在实际做的时候，我需要根据自身的情况（资源）灵活调整。这是很重要的课题分离。