刘辉，总结冯卫东老师升级定位理论

    品牌从无到有，到主导某个品类或者占据某个定位最后随着品类或定位一同衰落，可以划分为五个阶段：原点期、扩张期、进攻期、方预期和撤退期。

原点期：品牌初创，但是尚未进入顾客心智的阶段。本阶段的核心特征是品牌战略中充满了未经商业验证的假设，这些假设需要在精益创业中低成本试错去验证。

原点期两大关键假设：

1、价值假设。

哪些顾客需要你设想的产品——寻找目标顾客，其年龄、消费习惯、特点等。

产品的差异化价值应当是什么——产品诉求点是否正确；说给顾客听，顾客什么反应。

有多少顾客需要——这个经营中自然会反馈得出结果

付费意愿有多强——经营中观察和询问即可得知，或者做AB测试。

    简单的概括就是你的产品要卖给谁、有什么差异化、有多少人愿意买、他们愿意为此付多少钱。

2、增长假设。

    新增顾客或新增销售用什么方式获取——哪些渠道（选址）、哪些媒介（传播）、哪种推销方式（营销）能更好的带来顾客。

获取的成本是多大——效率问题，测试后才知道

顾客终身价值是多少——获取后的顾客以后的复购情况如何。

    增长假设中的一个重要指标是：顾客终身价值/获客成本，这个比值越大越好，至少要大于3以上增长假设才算得到验证。但是具体如何操作，冯老师限于篇幅没讲。

    简单的概括，增长假设就是选择销售和推广传播渠道、找到最有效的获取顾客方式、看看获取到的顾客以后的复购情况是否够大。

个人总结收获：

    品牌原点期就是测试定位机会是否真实、资源能力能否支持、甚至是否与创始人价值观相符，而且不管资源多少，都要珍惜每一份资源。

1、进入新的市场，绝不可不经调研就广告猛轰，调研后可以先试再打。

2、没有找到目标顾客并掌握其特点时，不能轻举妄动，否则会造成很大的浪费。

3、不同的企业由于所处地理环境和人群的不同，传播媒介的选择不同，在围绕目标人群的传播过程中，可以分别测试哪些渠道的效果比较好。

4、定价时可以选择两个不同的地方测试不同价格下的消费者付费意愿。太高的价格会阻碍顾客尝试，尤其是新品类，除非巨大创新。