大家好，我是MIKA。在前面的部分，我们讲到了采购的四个步骤，以及销售人员相应的工作重点。今天我们来具体讲一讲决策环节。
在了解了客户的痛及预算之后，决策似乎是水到渠成的事情，在决策环节，我们要关注哪几个方面呢？就是我们通常说的5W1H。
1.what（决策内容）
哪三家可以进入采购系统？
技术参数是否能满足采购标准？
财务稳定性等商务条款是否能满足要求？
……
2.who（决策人）
决策内容可能是一个决策人做出的，也可能是不同的决策人做出的，比如使用者、技术人员、采购人员、财务人员等等。
桑德拉关于这一部分有一个很有意思的“演员角色表”。
主演：签字拍板生效的人。
联袂主演：项目执行决策人，统筹采购过程，有重大影响决策的人。可能是技术部门老大，或是采购部门老大，对决策内容把关。
配角：负责收集资料及和供应商做日常沟通的人。他可能决定你能否进入项目，是非常重要的角色。
龙套：可能是一线使用人员，也可能是处理协调工作的人员。
友情客串：专家或朋友，提供建议的人。
线人：使用过你的产品，对你有好感，愿意为你说话的人。能够给你提供资讯，能够帮你通关的人。
回顾我的销售模式，也是很多销售存在的问题，只会覆盖到和自己同级别的人员或比自己低级别的人员，而不会涉及到更高级别的决策人员。这里存在的障碍是自己价值感的缺失，是需要我不断进步的。
不同的角色有不同的痛。痛是传染病。痛有对公的痛和对私的痛。
技术人员关心的是参数问题，使用人员关心的是工艺流程及使用效率问题，采购人员关心成本问题，财务人员关心资金问题，高层人员关心组织运转问题……
不光是对公层面，对私方面，提高工作效率可以不用加班，更多的时间陪陪家人。工作内容出色，可以获得领导认可及晋升机会。……
这些都是不同角色的不同需求。需要我们不断的洞察和思考。
推荐好用的“客户角色表”，把每一位角色人员对你的态度标明，看从哪里可以突破。
3.when（决策时间轴）
在哪个节点做出了了什么样的决策。
时间轴的充分程度，既可以看到整个采购阶段的关键节点以及项目进展程度，又可以明晰销售人员对整个项目的清晰程度。如果有含糊不清的地方，需要在关键节点上不断细化。比如，客户什么时候会确定三家供应商，这个时间点没有把握，则销售也无从谈起。
4.where（决策部门）
决策是由哪个部门做出的。
5.why（决策流程、决策原因）
理清决策流程，是决策的必要信息。
6.how（如何做决策）
是一人一票还是某个部门某个人决策即可。
关于决策的六要素，在你的每一个项目里，你有没有弄清楚呢？如果有哪个要素不清楚的，就要不停的问，答案越清楚，对你的销售越有利。试着不断去澄清吧。
好了，今天就到这里啦。
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