大家好，我是MIKA，一名教练型销售。分享一个特别让人喜悦的事情，那便是分享桑德拉潜水艇销售法这么久，终于在快要写到尾声的时候，得知桑德拉的中国机构在开展“星火计划”，并将桑德拉带给更多组织和个人受益，我也表示了非常感兴趣的意愿，期待我能在有着“50年实战辅导经验”的课程中成长为优秀的销售，以及帮助更多的销售人员业绩达成、所谓“念念不忘、必有回响”，坚持你的梦想，相信总有一天你会看到希望。
意外惊喜就分享到这啦，那我们继续分享我们的潜水艇销售法的课程，第五步——决策。
提到决策，很多人马上会想到“临门一脚”或逼单，桑德拉的决策是也是逼单吗？为了更好的理解决策这个环节，我们先了解一下客户的采购4阶段。
买车是日常生活中的大额消费了，对于一般的家庭来说，都会比较的慎重，所以以买车为例来看采购步骤：
❤️引发买车动机
买方采购阶段：有需要解决或改善的部分。
买方关注重点：这样的问题是需要立即解决的吗？需要花费多少成本解决？如果不解决会有什么新的问题？
销售工作关注重点：正如前面关于痛的部分已经详细的讲过，没有痛就没有销售，关注的小伙伴可以往前面看一下。
❤️锁定大致范围（车的品牌、价位区间等）
买方采购阶段：需求确定
买方关注重点：确定有采购需求且对需求有大致的规划。
销售工作关注重点：聆听客户的需求的全部内容，帮助客户逐步清晰不太明确的需求。
❤️在看车、比车过程中确认自己比较在意的关注点（比如更在乎外观还是性能还是能耗）
买方采购阶段：采购标准制定
买方关注重点：确定下需要采购的内容。
销售人员关注重点：明晰客户标准，在客户建立采购标准，找到客户背后的认知的原因之后，修改客户的采购标准。
❤️下定决心准备买车
买方采购阶段：评估采购决定
买方关注重点：关注有无潜在风险，包括对价格、售后等疑虑。
销售人员关注重点：消除客户的疑虑，关注客户内心的变动，并给出相应的解决提案。
听到对这四个采购阶段的讲解，是不是在下次需要做大额采购决定的时候，尝试着带入一下呢？也感受一下乙方的心态。
好啦，今天就到这里啦。下期见。
声明：文章仅作学习交流，请购买正版课程。
