大家好，我是MIKA，我们在桑德拉潜水艇销售法“痛”的环节里面，讲了关于挖掘及解决客户痛点的前两个步骤，让客户承认痛以及深入诊断痛，接下来我们讲接下来的环节。
如果客户在“痛”的这个点上已经清晰，接下来就该进入采购环节了。
❤️帮助客户建立购买标准
思考题：你的独特优势=客户想要的价值吗？
以卖点为出发点的销售，是以自身的产品为中心，而不是以客户的痛为中心。那值得我们深思的就是，你产品能带来的独特优势又怎么转化为对客户有利的价值？你强加给客户的内容不是客户需要的，客户也会觉得可有可无。
如何找到了痛点在前面我们已经讲过了，客户的痛点与我们的优势点相重合、相交叉的部分就是我们的卖点。
当客户已经意识到自己痛的部分，让他们自己描述自己的采购标准，因为是客户想要的，自己说出来的，是不是就自然摆脱了销售的感觉，而是给客户带去了价值。
如果客户说不出来怎么办？这个时候我们教练的基本功——提问就要派上用场了。后面我们会专门有一部分讲提问的。我们要引导客户说出来，但不是强压给客户，而是启发式的，或者使用同行的案例，比如之前讲的30s广告法或客户案例法，讲述同行在遭遇如此痛点时，是用这种方法解决的，“不知道对您是否有帮助？”客户在这样的启发下，会形成自己的采购标准。
在我所在的仪器设备行业，有用参数锁标的方法，为了防止同行的竞争，会刻意写入一些平时很难用到的使用条件，以保证自己的独特优势，这一点已经成为了大家普遍公开默许的潜规则，也是应对公开招标采购的手段。这种不利于公平公正竞争的手法不应被提倡，从解决客户的问题和期待出发，才能实现真正的共赢。
❤️修改客户的采购标准
对于后进入竞争，并且同质化非常严重的竞争，有些老的销售会选择放弃，不愿意浪费精力，而是把更多的精力放在值得的客户和案例上。可是也会遇到必须要争一争的战略性客户，不仅是这个案子，而是对今后的合作发展有重要意义的客户，这样的情况下，就是我们说的“后来者竞争”。
后来者竞争策略有如下几种战术：
1.拖延战术；
所谓夜长梦多，慢慢的悬而未决的案件，总是有不够完善的地方可以让后来者有机可乘。
2.只分一杯羹战术；
因为属于是后来者本身劣势就很明显，那看看整个项目里面有没有自己擅长的某一部分，只功自己擅长的部分，只要在局里，你就没有输，都还有后续渗透的机会。
3.修改客户的已有采购标准战术；
客户已经有了采购标准，说明已经被竞争对手成功渗透了，那说到底的办法还是挖掘痛，改变客户的认知，让客户从另外个角度发现问题的解决方案，眼前一亮。
4.直面竞争的硬碰硬战术。
这种情况下属于既没有时间，也没有其他办法的阶段，需要取得一个结果不得已的方法。
关于痛，我们就讲到这里啦，没有痛就没有销售，我们一起来做个不一样的销售吧。
声明：本文仅作交流，请认准正版桑德拉课程。
