大家好，我是MIKA。关于痛的实操步骤有如下四步：
❤️让客户承认痛
通过30S广告法、典型客户案例法让客户意识到自己痛。
❤️深入诊断痛
传统的做法是客户承认痛了（你有病），那我们马上展示产品优势（我有药）。倡导从容、优雅的销售方法的桑德拉又是怎么样做的呢？如何深入诊断痛？
桑德拉教给大家DECAF法。
D details 细节
对于细节的描述可以我们能够判断出客户是否是真正的需要购买的客户，能够更进一步对客户的痛感同身受，也可以激发客户的情绪，促使他们的购买。
E 持续时间
询问关于痛的持续时间能够判断客户的痛的程度，以及急切与否，以便做出下一步行动。无论持续时间长短，作为销售人员要多问一个为什么？客户现在提出痛点解决背后的深层次的原因是什么？
C cost 成本、代价
客户曾经为了这个痛点都付出了哪些代价，比如造成多少损失，或者人员的浪费等等。这样的损失是不是在客户承受的范围内。成本和代价除了对于公司组织的影响外，还有没有对于个人绩效、个人在公司内部影响力的影响、这些都是我们需要考虑的。桑德拉倡导的是销售人员不要自编自导听到客户的损失，马上就迫不及待的展现自己能给客户解决的问题，又陷入到传统的买家—卖家系统里去。
A action 行动
询问客户为了解决痛点都采取了哪些行动，这些行动的效果如何？避免自己盲目的给客户提意见，结果是客户已经实践过并证明是失败的行动。在教练过程中，我们也倡导和客户共创结果，而不是单纯的只给客户提建议。从另外一个角度，我们也可以从客户目前所采取的行动看到客户的认知程度以及受到了哪些竞争对手的影响？没有解决的点是在哪里？有没有我们能发挥专业度的地方可以在客户原有的认知层面上进一步拓展。
F feeling 感受
询问客户目前痛点的感受，来做下一步行动的管控。
特别需要提醒的是，销售人员切记要抛除先入为主的动机，自作主张的觉得客户很痛，需要解决。切记不要在客户伤口上撒盐，以借此来达成自己销售的目的。
好了，今天关于深度诊断痛就讲到这里，学习就是为了练，教练也讲知行合一，要是有合适的时机就开始使用吧。
欢迎和我交流和分享心得，我们一起进步。
声明：本文仅作为学习交流，请购买正版桑德拉课程。
