客户拜访第三步——让客户承认痛苦

       当我们为客户介绍了我们以往合作过的成功案例,引导客户说出自己的问题和需求时,通过客户对销售人员的反应就能判断出此时客户是否愿意和你分享信息,承认自己存在的问题和需求,此时潜在客户可能会有以下5种反应。

       这一阶段销售人员必须认真聆听客户的反应,并通过反应来决定你是继续还是放弃,继续的话你要用到什么销售工具,采取什么样的相应行动来应对客户的反应。

       大部分销售人员经常会带着自己“喜欢快乐的耳朵”,只选择性的听自已要听的好消息,而不去关注客户真正的问题和需求,这样你和客户的缘分很有可能就止步于此了。

       01、潜在客户的第一种反应

       当我们分享了参考案例,并做了价值陈述后,询问客户是否也有类似的问题,客户的第一种反应可能会是:“我们也面临同样的问题”。这是销售人员最喜欢听到话,说明我们已经成功挖掘出客户的一部分痛点。

        我们的应对方式:直接进入问题诊断阶段,和客户一起探讨制定出初步解决问题的方案设想。

       02、潜在客户的第二种反应

       当我们分享了参考案例,并做了价值陈述后,询问客户是否也有类似的问题,客户的第一种反应可能会是:“我们面临的问题和他们不同”。这虽然不是最理想的回应,但至少客户已经承认了自己有问题,这也就是机会。

       我们的应对方式:请求客户说说他们的具体问题,并根据自己的能力资源和客户一起探讨制定出初步解决问题的方案设想。

       03、潜在客户的第三种反应

       当我们分享了参考案例,并做了价值陈述后,询问客户是否也有类似的问题,客户的第三种反应可能会是:不说自己有问题,也不说自己没问题,但依旧热情友善的和你讨论交流其他事情。这时候就要引起重视,可能对方目的并不是购买任何产品,或者没有意识到自己存在的问题。

        我们的应对方式:尽量通过拜访前准备的情景知识把交流的焦点引到自己能解决的问题上,或者客户需要解决和改善的问题上。

        04、潜在客户的第四种反应:

      当我们分享了参考案例,并做了价值陈述后,询问客户是否也有类似的问题,客户的第四种反应可能会是:不仅不承认自己有任何问题,态度还生硬敌对很不友善。这是我们最不想看到的现象,但作为销售人员,我们还是得想办法与客户交流。

       我们的应对方式:转移话题,聊一些客户感兴趣的事,合适的时机了解一些自己想知道的信息。告别离开之前,给客户留一份同类企业可能存在的问题清单,建议客户了解一下,看看有没有想存在并要解决的问题。给再次拜访创造一个机会。

       05、说明拜访目的——参考模板

       当我们分享了参考案例,并做了价值陈述,询问客户是否也有类似的问题,客户的第五种反应可能会是:“我们也面临的同样的问题,但目前已经在着手处理”。听到这样的反应,销售人员一下子都会很兴奋,但其实这并不是好兆头,说明可能有竞争对手捷足先登,已经给客户提供了解决问题的初步方案设想,或者他们自己想解决这个问题并有了解决方案。

        我们的应对方式:询问客户解决问题的方案,并根据自己的能力资源给出有差异化,有独特性和吸引力的新方案设想。

       第三步方法正确,客户的反应:对我们公司目前存在的问题分析的很准确,我应该承认和重视这些问题。

       第三步方法错误,客户的反应:他不了解我们公司,谈不出什么,他推销的产品好象也不适合我们,放弃和他们的合作构想。

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