不要上来就告诉客户我们解决什么问题。
这样做会使客户认为你的解决方案不值钱，在他不认可的情况下还能去谈你解决方案的细节。也就导致了提问者变成他，而销售变成了回答者。
正确的方法是让我们销售的产品变得值钱。通过提问看到客户业务上的问题。并把它具象紧急化。来与我们产品的价格做对比。
只有通过我们或者客户自己发现他遇见的问题。比解决方案的成本。高出很多，那他就会买。
我之前卖的软件里边儿有保险体检证书一系列的功能。如果直接告诉客户这个软件年费是1980。他可能会觉得不值或者不需要，也不会觉得体检保险证书对他有什么帮助。
通过提问他家的阿姨有没有买保险？有没有证书？有没有做体检？这三样不做。就会导致他家的阿姨不能上户。被别人家的阿姨比下去了。如果不能上户，他损失的就是8100万的中介费与我转嫁的1980对比起来。软件的费用根本不算什么。而且现在就要买。因为客户在调阿姨的时候不会只挑他一家，同时也会挑别人家。如果你家没有保险体检证书，可能客户就不理你了，他不会告诉你为什么。所以现在就要把它配备上，并且重新告诉客户，咱们家有这三项服务。别因为这个导致丢单。
