读书笔记。《鬼谷子》（于海英 评译）

反应

【引言】

本篇是《鬼谷子》的第二篇，是关于如何得到对方情报的一篇专论，是纵横思想的重要篇章。“反应”是有意识地刺探对方情况的谋略，是一种回环反复的思考方式。“反”是反复试探，“应”是回应。

“反应”是指投石问路以观察对方反应，然后再施行对策之术。因此，反应之术更具有针对性，内容阐述也更加具体。

“听其言，观其行”是反应术的基本技巧，说话、办事要听话外之音，察不言之言。鬼谷子认为:反应可以静听，可以反诘，也可以以已推人。如果想知道别人的真实想法，就需要通过某种言辞或行动，使对方开口讲话，可以先用语言试探，然后由其言行判断他的真实意图:如有不清楚之处，再回过头来探求，反复求证，将对方引向自己的言说目的。

同时，鬼谷子还要求:运用反应术者，应全面、辩证、历史地看待问题，并要善于把握讲话的技巧。在论辩、游说时，要通过“反之、复之”来把握对方的真实意图，从而更好地掌控局势，达到自己的目的。

在古代能够化育万物的圣人，都是与无形而又无处不在的大道共同生存的。圣人处事都是从事物正反两个方面反复思考的：回顾历史，展望未来；反观过去，检验现在；反复察看以洞察对方，再回首以认识自我。动、静、虚、实的运动原理，如果与今天不相符合，我们可以回顾历史去寻找古人的经验。任何事物都需要反复比证考察才能彻底了解，这是圣人教导我们的，我们不可以不去仔细研究。

“事有反而得覆者，圣人之意也。”

别人侃侃而谈的时候，是动态；自己沉默倾听的时候，是静态。根据对方的言论，听出他话语中透露出的真实想法。如果发现对方言辞中有前后矛盾或不合情理的地方，就要反复地追问他，从而迫使他在应声回答时再度思量，露出真情。语言有可以模拟的形态，事物有可以类比的规范。通过“象”和“比”的手法来探求言辞背后所隐藏的真实意图。所谓“象”，就是用形象化的手法来比喻事物，所谓“比”，就是以同类的言辞进行类比。我们就这样用静默去探求别人言辞中的隐含意图，就好像用饵钓鱼一样，用静默和反诘去“钓”别人的言辞，通过“钓”得的言辞去判断他的决策，以掌握对方的真实想法。这又像张开网捕野兽一样，多设一些网，聚集在一起等待野兽自投罗网。如果把捕兽的方法用在人事上，一旦方法得当，符合情理，对方必然会自己吐露实情，这就是“钓”人的网，应常用这样的“钓”人方法去掌握别人，使其为己所用。

如果对方不接我们的话语，不回答我们的反问，就要改变讨论的方式。用“象”的手法来使对方开口，即迎合他的心意，使他透露真情，进而控制对方。自己在和对方经过这样多次反复之后，就可以知道对方的底细，因此就能确定说服对方的基本策略和基本观点。这样反复探究，任何事情都可以从对方言辞中得知。圣人用这种方法诱导、感化愚者或智者，任何真情都可以测得而毫无疑惑。古代善于这样探查对方的人，通常能够用鬼神莫测的手段来获得实情。他们随机应变得当，能详尽地考察对方。如果不能详尽考察对方，是因为从对方获得的言辞信息不明；得到的情况不明了，就不能确定掌控对方的谋略。

如果不了解对方的情况，就要灵活运用模仿和类比，不断使自己言辞中透露出的“象”“比”信息得到改变，这样对方一定有“反应”的言辞，这时自己再反过来倾听。我们想要听对方讲话，自己要先用沉默来逗引他；想让对方张口，自己要先收敛；想让对方升高，自己要先下降；想从对方那里有所获取，自己就要先给予对方好处。要想了解对方的内情，就要善于运用模仿和类比的方法，把握对方的言辞。声音相同，彼此就会产生共鸣；看法一致，彼此就会走到一起。

反听的方法，或者用在这里，或者用在那里，或者用来侍奉君主，或者用来管理下属。这就要分辨真伪，了解异同，从而分辨对手的真实情报或诡诈之术。对方的动作、言语、口气，都可以用这种方法去考察；对方的一喜一怒，都可以用这种方法窥其端倪。所有这些，都要以自己先做好准备作为法则。用“反”来求得对方的回应，然后去观察对方言辞中所寄托的真实情感，所以用这种方法。自己要心平气和，以便能听取对方的言辞，考察事理，论说万物，辨别事物性质。即使是从对方言辞里无关紧要的事件中，也可以探知其中隐含的真情实意。运用这些方法去探测别人就好像钻到他心中探测一样，可以准确地估计出他的能力，猜测出他的本意。这种方法就像腾蛇指示祸福那样准确无误，就像后羿张弓射箭一样百发百中。

所以要了解外界的人或事物，要从了解自己开始，只有了解自己之后，才能了解别人。如果能做到这点，我们想要了解别人时，就会像比目鱼相并而行那样一丝不差。对方一现形，就像光一样显露出来，我们就像影子一样，立刻就能捕捉到对方的真实意图。我们做到了自知，再侦察对方的言辞，就会不失毫厘地掌握到他的真实意图，就像用磁石取针，用舌头来获取焦骨上的肉一样万无一失。自己暴露给对方的微乎其微，而侦察对方的实情却又多又快。这种探查人的方法，就像阴与阳无处不在那样，无事、无人不可用，又像画圆画方要有规和矩那样有一定的规则。即当对方形迹未显时，我们要用圆通灵活的手法去引导他；当对方形迹已显时，我们就要按照设定好的谋略去应对他。无论是向前还是向后，无论是向左还是向右，都可以用这种规则去掌握。如果自己不事先确定策略，就不能正确地支配他人。做事没有技巧，就会忘记得到情报的规律。自己首先要认真确定策略，再以此来统领众人，实施策略不要暴露意图，让对方摸不透、抓不着我们的门路，我们就能像天神那样达到难测难知的至高境界。