今天我们来讨论一个消费行为学，介绍一个认知偏差☞“禀赋效应”
在日常生活中，我们买一辆新车，原价是20万元，结果我们开了两年，想把车卖掉，换一辆新的，卖二手车网站给出来的建议10万元，于是我们就非常不高兴了，这个车只开了两年，开了很少的里程，也没发生什么事故，几乎跟新的一模一样，怎么就这么快就掉了一半的价呢？于是我们坚持在二手车网站挂了14万元的价格，合计着怎么也能卖得出去，结果呢，大家可能也猜到了，基本上是无人问津。
其实我想说，我们生活中忽略了自己心中的“禀赋效应”。
那什么是“禀赋效应”呢？ 意思是说同样一种商品，我们一旦拥有它，人们就会过高的，估计商品的价值。
有一个成语叫做“敝帚自珍”，什么意思呢？就是自己家的那把破扫帚，破条子，对别人来说可能不值一提，自己却去当个宝贝。
别看这个道理这么简单，但是放在谁身上都挺好使，这种认知偏差具有极强的普适性。
有行为经济学家就做过这样一个实验，他让两组人为同一款杯子标价，第一组，先把杯子送给他们，然后问他们愿意花多少钱卖掉这个杯子。第二组呢直接问这个杯子你愿意花多少钱买。
令人诧异的是同样一个杯子作为卖家给出的价格是作为买家给出的价格的两倍之多，这个结果上的显著差异后来被各国的研究者反复验证屡试不爽。
再举一个例子，有人说孩子还是自己的好，全天下的妈妈都喜欢“晒娃”，无他，只是因为这个娃是自己亲自加工生产的，但是呢，我在这里也提醒朋友圈晒娃一定要谨慎，今天晒娃吃了，娃睡了，娃哭了，娃闹了，反正一天晒几十遍，我无奈只能把他屏蔽了，毕竟那也不是我的娃呀。
那么“禀赋效应”应该怎么应用到工作和生活当中去呢？有这样的三个场景你可以借鉴：
第一：提供免费试用
在农村，有些商家上门给村里的叔叔阿姨家安装一台自来水的净化器，并且说是可以免费试用三个月。三个月以后呢，如果觉得用处不大，大家可以无条件退回。其实，叔叔阿姨们原本平时习惯了烧水喝，根本就没想买净化器，但是心里想着既然免费试用一下，也无妨，结果，三个月很快就过去了，商家回来说要收回设备，叔叔阿姨们其实早已经习惯了一拧水龙头就有干净的水喝，净化过的水可以直接喝的这种方式很方便。不等商家张嘴就主动掏钱就买下了一整套，然后还安利给了村里的邻居亲戚朋友。
“免费试用”是商家让步给消费者的一份虚拟的所有权利，借助人们的“禀赋效应”卖起东西来自然也就容易许多。
第二：兜售亲身参与
有些时候消费者被邀请参与到商品的生产过程中，这个时候人们会很容易的把商品视若己出。
例如，最擅长玩这个套路的品牌“宜家”，人们购买“宜家”的家具时，其实只是买回了半成品到家，然后还要花好几个小时把它组装起来，虽然麻烦，但是还是会对亲手组装起来的家具青睐有加，因为这份辅佐在商品之上的体验，人们对商品的评价和再度购买的意愿都会有所提升。
在商业领域，如今正出现越来越多的这种DIY经济，什么叫DIY呢？就是“Do it yourself”就是自己亲自动手做。像亲自制作冰激凌，珠宝行业，玩具行业“拼乐高”等等。都在运用这种营销策略取得成功。
第三：夸赞他人拥有
有一次，我跟几个朋友逛街，其中一个人买了一件衣服，钱已经付完了，问我好看吗？我当时没怎么过脑子，我就说还行啊，颜色有点儿显老，当时，另外一个朋友当场就炸了，严厉的批评我，他说：“老徐啊，你知道你说话为什么特别不招人喜欢吗？你这人啊有时候满脑子就是浆糊。” 我说：“怎么了呢？”我的这个朋友就当场跟我解释，他说：“当一个人还没买的时候，问你好看吗？你可以知无不言，随便给建议，如果他已经买了，这个时候的回答只能是一个句话，好看。”听完这话，我捶胸顿足是翻然醒悟，已经买了的东西，谁会喜欢听别人说半句不好的，不懂得“禀赋效应”真是为人处世的大忌。
最后，我们来小结一下，一句话理解“禀赋效应”☞——孩子是自己生的好，东西是自己做的好。
在运用“禀赋效应”时，你可以借鉴这三个方式：第一，提供免费试用。第二，兜售亲身参与。第三，夸赞他人拥有。想一想你有没有哪些人或者哪些东西是因为“禀赋效应”而不舍得放弃或者过高估价的呢？
