这是熊有竹的第91篇原创文章
·作者 熊有竹
·原创 格行营销笔记
1
“卖点”是我们经常听到的一个词。
经营企业的人，一定会关注一个问题：我的产品或服务的卖点是什么？
“酒香不怕巷子深”。
“香”就是酒的卖点。
2
美有个叫罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）的广告人，他拥有自己的广告公司。
他曾提出了一个概念：独特销售主张，也就是USP。
为了与竞争对手的产品或服务区分开来，为了让消费者选择你的产品，你的产品必须有独特的卖点，而且你必须在营销传播中告诉潜在顾客。
根据罗瑟·瑞夫斯对独特销售主张的定义，一个独特销售主张必须符合以下三个要求：
第一，每一个广告，都必须有一个销售主张，告诉消费者购买这个产品能得到什么价值（利益）；
第二，这个销售主张必须是竞争对手没有的，或者是竞争对手还没进行宣传的。
第三，这个销售主张必须是能打动顾客的，对顾客是有吸引力的。
3
酒香真的不怕巷子深？
也许吧，不过那是人找货的时代。
到了现在这个货找人的时代，再香的酒，都怕巷子深。
所以才需要营销，需要推广。
你告诉潜在顾客酒“香”，这就是宣传。
潜在顾客认为你酒可能“香”，或者认为你的酒确实“香”，这就是品牌认知。
酒除了香，还有很多卖点，比如，入口绵柔，不烧吼，不易醉，易醒酒等等。
这些卖点，只要是你的产品有，竞争对手没有，或者竞争对手但是他们没有宣传，你都可以用来做你独特销售主张。
你先宣传这些卖点，持续宣传这些卖点，你就在潜在顾客的心智中抢占一个制高点，把这个卖点和你的产品建立了映射关系。
比如，怕上火，喝王老吉。
王老吉率先宣传了这些卖点，并且持续宣传了这个卖点，别的凉茶就不能跟风说自己也怕上火了。
为什么独特销售主张要持续用呢，因为你不用，别人就拿去用了，而且你还拿不回来了。
“困了累了喝红牛”。
后来红牛进行营销传播的时候，把这个广告语给放弃了。
东鹏特饮说“累了困了喝东鹏特饮"。
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理解了独特销售主张，你就知道该如何设计和改进你的产品或服务，你也知道该如何给你的产品或服务进行市场定位，并设计相匹配的营销传播策略。
