第五关、执行发货
做业务到这个环节，剩下的似乎就是简单的执行工作了。事实上，如果客户需求旺盛，加上货源充足，车源充足，再加上单位装运等一切顺利，这个环节就非常顺利。
真正的现实情况是发货很难一帆风顺，不是驴不走就是磨不转。
当市场行情不好的时候，对于供应方而言属于熊市。
客户签订合同后，会延迟发货甚至提出毁约的要求，如此就会导致生产方库存的挤压。那么作为销售人员如何办？强制客户发货，要求严格执行合同等等的大道理说出来都懂，但是此时讲道理，显然并不是最佳的选择。毕竟，傻子都明白的道理，何须你的教诲？利用三寸不烂之舌动之以情晓之以理，让客户发货吗？那么，你的理由是什么了？你能否说服采购方在需要发货的时候，在众多的供应商中，优先从你这里发货吗？如果可以，你有什么优势或者长处可以让采购方时时刻刻想到你优先发运你的产品呢？
行情好的时候，对于供应方而言属于牛市。
牛市下，客户会督促发货，动辄以断货或者帮忙啊等要求，希望你第一时间优先给他们发货。此时，你所有的客户都有这个要求。你有五个客户需要十车货物，而你只能供应四车，你讲如何分配你有限的资源？这种分配既要满足主要客户的供应，又要择机开发新的目标客户，又能让不给供应的客户拿不到货也说不出你的不是来。或者你的同事此时也来向你借货帮忙周转一下，让你晚一天，他早一天发运。你将如何面对来自客户、同事们的催货需求？还有公司内部各个环节的沟通协调如何达成共识。
由于供货紧张，确实会出现重点客户紧急需求的情况，启动紧急开关的频率会增加。比如，公司为了维护VIP优质客户，会为这些客户开通绿色通道。绿色通道的开通是有成本代价的，启动的时候，不仅有人专门调度，并且如果频繁的启动会造成这种额外的工作变得比日常工作还要忙碌，会让日常清闲，突然启动绿色通道上的兼职人员忙碌得不得了。此时，很可能会出现内部的投诉，感觉你为客户提供服务无尺度。曾经，销售部就被绿色通道环境的兼职人员向最高领导者送去了建议的纸条，那就是降低绿色通道开启的频率，或者直接关闭绿色通道。
所有的投诉产生大抵是因为思想未达成共识，他们认为自己做的工作与获得认可不成正比。而这种看法，往往具有立场原因和局限性。类似的投诉在销售的执行环节会发生，在即将讲到的售后环节也会出现，并且频率非常高。这里没有标准答案，公说公有理婆说婆有理，都想自己说了算。那么作为主持此事的更高领导者，他一定是明白利害关系的，他必须告诉员工，有些事情就是本职工作，麻烦也必须执行，不因投诉而产生了不执行的理由。制度的落地是死的，沟通是活的。那么这里面就需要销售人员与相关工作人员进行充分的沟通，让他们理解销售工作需求状况并希望他们给予支持。
实际工作中，的确有些人下达的指令，别人都乐意执行；也有人下达的指令，令人生厌。这与思考的角度，沟通的方式方法都有关系。
聊到这里，我们会发现，发货也不只是发货这么简单。更是一系列的可见的和不可见的工作贯穿始末。如何做好每一个细节，如何让每一个关键点上的人支持我们的工作，也都是至关重要的。
【未完待续】
