在促销活动中，我们的门店销售常会被客户问到这样一个问题——“你们的赠品能折现吗？” 这个时候，不知你是怎样回答的呢？你的回答，客户是否满意？如果不满意，那么我们怎样回答才能够让客户满意呢？

 这个话题，是销售异议破冰术中的一个话题了，我给大家分享一个方法，当然如果你看了之后觉得不太适合自己的，那你可以去销售异议破冰术中学习其他的应对方法，就在，101销售攻略，这工种呺有免费看滴，但话又说回来呢，对于这个问题，我认为，首先我们应该清楚的了解客户要求，折现的真正原因到底是什么？这是客户准备要跟我们进行价格谈判的筹码，还是客户对我们的赠品不喜欢/不认可，又或者是客户只是随口一说想占到更多的便宜？

在课堂上，我经常说的一句话就是，面对客户异议，首先我们要做的是，了解客户异议的真正动机是什么，然后才能见招拆招，找出应对的方法。

那这里有出现了4个问题了：

第一个问题：如果客户坚持要折现，怎么办？

关于客户要求赠品折现，这个问题的底线是什么？底线当然是可以折现，关键是折多少钱才能确保我们不亏钱。

举个例子，如果我们送一个200元的电饭煲（标价200元，采购价只要120元），那么我折现折成200元肯定就是亏钱的，这边给人家返了200元现金，那边120元采购的电饭煲又送不出去，里外相加促销费用就增加到了320元，就算折现折到了120元，我们还是亏钱，因为里外相加达到了240元。

所以要折现，我觉得最高折现标准，也得是采购价的一半，60元，才可能保本。这个时候就要看我们销售的谈判能力了，如果你把200元的电饭煲折现到60元，巨大的价格落差无法让客户满意，这个时候，我们只要把不能折现的苦衷，说给客户听，并且鼓励客户尽量不要折现，因为对他、对我们都不划算，这样，很多客户也就会放弃这种折现的想法了。

第二个问题：客户对赠品不满意，怎么办？

我们刚刚说的是，客户坚持要折现怎么办，这种情况并不多见，因为客户既然在你这里买了，首先是对你产品的认可，赠品起到的作用，只是锦上添花。那么，客户要求折现，很多时候，是因为你送的赠品，客户不喜欢，或者不需要。

不喜欢，是因为你的赠品没特色，或者销售人员没有把赠品说出特色来。这就像产品销售一样，没有完全一模一样的产品，就看咱们销售人员够不够用心了，只要你善于讲故事，把赠品跟客户的生活场景、情感联系起来，就很容易打动到客户了。

第二种是，赠品客户他不需要怎么办？

你送我一个电饭煲，可是我家里已经有了一个电饭煲了，怎么办？

我觉得这个时候，我们可以另外送一个其他的赠品给他，比如送一个炒锅，这个时候，我们送给他的就是低一档的赠品了，这样既能让客户无话可说，也能降低我们的促销成本。说到这里，我不得不给企业负责营销策划的人提个醒，如果你的买赠活动，赠品非要明码实价的话，其实是增加了执行人员的难度，赠品设计，尽量设计成一些市场上，不能轻易买到的，价格又无法评估的产品会更好一些。

第三个问题：客户采取蚕食策略，怎么办？

如果你遇到的客户，本身就是位谈判高手，那么你就可要小心啦：

跟你要求赠品折现，这只是他谈判策略的第一步，如果你一旦同意了他的要求，在谈完价格以后，他会继续要求你送赠品给他的，这就是销售中经常谈到的蚕食策略。

我们的销售人员，会跟客户要求关联销售门槛，客户也会使用蚕食策略给自己争取更多的利益。所以，在处理“你们的赠品能折现吗？”这个问题时，销售人员可以先发制人，跟客户确认“先生，除了赠品折现的这个问题以外，您其他方面都没有问题了，是吗？如果说这个问题我能帮您处理好，咱们现在就能开下单了吧！”只有先将客户的这个要求锁定，才能确定客户不会再跟我们提更多的要求，就像小品演员的经典台词一样“都送你一锤了，你怎么还要求返现呢？”

第四个问题：客户只是随便说说，怎么办？

客户本来就没有对赠品折现这件事情抱太大的期望，他只是抱着试试看的心态随便说说，销售人员如果能够确定客户是这种心态的话，这个问题就好处理了。

首先，我们要坚定地告诉客户，按照公司的要求原则上是不能折现的；

其次，站在一个朋友的角度（打感情牌）我们也不建议他折现，因为折现对他来说实在是太不划算了；

再次，我们要把赠品的价值进行更为详细的讲解，强调赠品的价值性和稀缺性；

最后，找准时机转移话题把客户的关注点转移到产品上面来。

搞促销活动，经常都会遇到这些问题，所以，这四个问题，大家都可以去深入的研究一下。