1好：策略-计划-执行
今天要拓展新的市场，此市场有一个龙头企业在做，在制定计划时，我们的设想是紧贴龙头企业的策略，以此作为参照来制定策略，推进计划和执行。与公司沟通策略时，公司也没有思路，因为不知道龙头企业的策略，通过深入的市场调研，确定策略。进一步推进计划和执行。
公司的理念紧贴市场，不在办公室闭门造车，拿出所谓的策略让销售团队去执行，在执行过程中再来调整策略，导致前期很多无效的销售行为。在做调研的过程中，也是了解市场的过程，更是与客户建立初次信任的过程，能让公司的策略有效落地，通过计划，让执行更有效。
在调研策略时，需要考虑到企业原有的销售习惯，做计划时，用企业原有的习惯调动资源，保证有效的资源投入，在此基础上，执行才能够落地，才能达到策略目标。策略需要执行落地，落地是最终目的。
2好：沟通期望值
今次与公司沟通了市场开拓的思路，回来反复思考，总觉得哪些方面没有沟通到位，会面临一些冲突。在思考的过程中，想到林老师讲的，要了解上司对我们的期望值。原来在今天的沟通中，并没有沟通到这一点，只是在沟通具体的做法。回过头来想，如果双方对期望值没有明确的表示，做的效果怎么样，没有一个评判标准，个人对结果的反馈完全不一样。决定继续与公司沟通，沟通对下半年的期望值，做到心中有数。
回到与上司沟通，更多在沟通期望值，让双方的期望值达成一致，不管是对结果还是使用什么样的方法，都需要有效的沟通。当双方都这么去思考问题的时候，很多时候能够想到一块去，对于同一问题有相同的看法，双方默契度更高。
作为向上管理，了解上司的期望值，这也是一切合作的基础，更是个人工作有效开展的前提。
3好：时刻聚焦
今次与公司沟通，公司谈了这几年重点拓展市场的过程，有一个点值得反思。前几年公司的策略是全国市场，一个销售负责好几个省，一个月出差20多天时间，有一半时间在火车上，到每个客户处，都是蜻蜓点水，不能把市场做扎实，更谈不上与市场做深入的交流，在某些区域的结果不太理想。今年做了调整，将销售的区域缩小，固定在某个省，围绕着这个省展开工作，把市场做扎实，建立几个有效的经销商合作伙伴。
今天做计划，也面临这样的情况，通过与林老师的学习，了解够不着的市场是毒药。规划了八个地级市，根据客户反馈重点开发2-3个，让个人的精力和资源在某个点上得到有效的利用，提高资源的使用效率。
从个人能力评估来说，很多时候我们都会觉得个人能力比较强，其实要更多的想到能力不足，只有想到能力不足才会缩小市场范围，有效的聚焦。作为新开发市场，在某个点上做到极致，积累丰富的经验。还是林老师所说的，市场是什么？市场是一个一个一个客户构成的。服务好一个一个一个客户，形成属于我们的市场。聚焦，最终落在客户处，多个客户形成市场。
【从销售的角度来看，选择客户其中最重要的一个考虑：就是客户的价值观，如果客户是不尊重价值的，只是盯着成本，那你的利润一定受到挤压。 】
作为销售，始终要考虑一个问题，如何为客户创造价值。为客户创造价值的同时，为企业创造价值，满足这两点，销售才能够做的更持久。
1改：与企业沟通期望值，做最充分的准备，开始拜访市场。
今天已完成，明天继续坚持。
