【行为认知】看似顽固抗拒，实则方向不明；看似懒于改变，实则精疲力竭；看似人的问题，实则情境问题

1-【缘起】

行为改变如此之难！例如【火星特训营】二阶落地成长，要求的是学员们改变行为，从而改变门店业绩，道理都懂，为什改变和做到的学员只是一部分；又比如【网评】中对服务差评比较多，相信大部分小伙伴们应该知道服务的重要性，门店经理也会要求小伙伴，可为什么还是很难改变？

陷入【知道很多道理，但是还是过不好一生】的怪圈，能破解吗？

【瞬变】这本书讲述了大象与骑象人是个心理学模型，把我们的【情感面】比作一头大象，【理智面】比作骑在大象背上的那个骑象人。大象的特点是关注眼前的利益，而骑象人的特点是关注长远的利益。

改变，就是同时说服骑象人和大象的过程！

2-【原因分析与对策】

【原因1：作为理智面的骑象人不知道该如何行动】

一个人看起来难以改变，迟迟不肯行动，其实只是脑袋中的骑象人不知道该怎么走。 骑象人的【优点是会关注长远的利益，缺点是会过度分析】。当选择太多，没有具体步骤的时候，骑象人就倾向于不行动，所以【对策1就是：要先找到亮点，找到榜样】。

找到榜样，明确地告诉骑象人下一步要怎么做，这个是改变的一个关键点。所以我们【火星特训营】课程中要明确告诉学员们【曾经哪一个门店这样做了，得到了什么样的效果】【曾经某一期学员学完之后，按步骤执行了，也产生了什么样好的效果】。

【原因2：没有激发作为情感面的大象本能】

作者发现，几乎所有的【改变顺序根本不是分析、思考、改变】【而是先看见，然后感觉，最后改变】，所以【对策1就是：产生感觉】是激励大象的重要环节。

产生感觉的方式就是实实在在地看见那个场景，要么产生害怕、急迫的感觉，要么产生喜悦、兴奋的感觉，不管哪种情绪，都能引起大象的重视。比如【火星特训营】课程效果，可以通过图片对比、数据对比，让学员感觉到兴奋和再不这样做就要被淘汰的紧迫感。因为这是人本能的反应，同时缩小改变的幅度，给大象建立信心，甚至改变已经在发生，它只需要再努力一点点就可以了的画面感，更能激发大象。

【原因3：没有全力营造一个有利于改变发生的环境】

把环境想象成一道斜坡，你需要搬开斜坡上的障碍物，在斜坡上隔一段放一根香蕉，顺便在旁边插上旗子，时刻告诉大象离终点还有多远，然后在斜坡上推大象一把，大象就自己顺着这条道走了。简单说【对策3就是：设计一个让正确行为更容易发生，让错误行为更难发生的环境】。

比如：学校门口的马路上都会设置减速带，让过往司机减速；超市会把最暴利的产品放在和顾客视线平行的位置，让顾客更容易看到和产生购买欲望；公司为了方便大家交流会去掉了工位之间的隔板，让员工之间更容易沟通；银行为了防止顾客把银行卡落在取款机里，就把取款机设计成强制取回卡片后才能拿钱模式，这些都是【引导正确行为或想要看到的行为发生的做法】。

关于这一点，我们强调和推动的落地系统【督导-辅导-反馈】，就是想营造这样一个有利于改变发生的环境，还需要大力推动和不断优化，比如二阶落地成长目标，可以【前厅和后厨目标不一样，各自有必修目标3个+2个选修目标，必修目标商学院指定，选修目标从必修之外的5个目标中自己选择】；优化二阶成长目标，使之能与新7项指标直接挂钩和评判，更有利于落地系统运转。

所以如果你想专注的把一件事完成，就塑造一个合适的环境。

3-【小结感言】

改变都需要一个过程，大象和骑象人的关系一定是相互合作的，改变是为了成为更优秀的自己，只有用更耐心方式和自己相处，才能达到这个目标。

【首先，指挥骑象人，看似顽固抗拒，实则方向不明】，用找到亮点的方式，总结出具体的步骤，明确告诉它下一步要怎么做，把模糊不清的目标转化成具体实在的行为。

【接下来，激励大象，看似懒于改变，实则精疲力竭】，大象要找到感觉才有动力，一方面是要让它看见具体的场景，产生急迫或是愉快的感觉；另一方面是让改变小到可以轻松取胜的程度，给大象建立信心，心中的恐惧感便会无影无踪，进程就会像滚雪球一样快。

【最后，需要营造一个环境，看似人的问题，实则情境问题】，制造一个让错误行为不容易发生，让正确行为更容易发生的环境。

用以上这三个步骤，同时说服骑象人和大象，这样不管是改变自己的行为习惯，还是改变他人的行为习惯，都是有可能的了。