第一章 关于改变，你所不知道的三个事实

事实一：看似人的问题，实则情境问题。

爆米花实验：容量越大=食量越大。

改变：用简单的改变（缩小容器规格）来实现很难的改变（扭转他人的观念），其实是件易如反掌 的事情。

事实二：看似懒于改变，实则精疲力竭。

理智面VS情感面

心理学界普遍认为，人类大脑内部始终有两个相互独立的运作系统。第一个是情感面，这部分自我属于天性本能，能够感知痛苦，获得快乐；另一个是理智面，也称为反思系统或者自觉系统，这部分自我能够深思熟虑，能够条分缕析，能够思索未来。（大象VS骑象人）

改变：牺牲短期利益（冰激凌甜筒）来换得长期回报（苗条的身材）。

自我控制力是可耗尽的有限资源，当我们耗尽自我控制力，其实是耗尽了“精神肌肉”的力量。无论是创造性思考，集中注意力，压抑本能冲动，还是面对挫折百折不饶，都需要精神肌肉的支撑。换句话说，耗尽自我控制力，也耗尽了巨大改变所需的精神力量。

所以，改变很难是因为人们不堪重负，甚至耗尽了力气。

事实三：看似顽固抗拒，实则方向不明。

想要他人改变，必须先指出明确清晰的方向。比如，别跟他们说“活得更健康”，应该说：“下次去店里买吃的，别拿全脂牛奶，改为脱脂牛奶。”

本书的三部曲结构大致如下：

• 1.指挥骑象人。看似顽固抗拒，实则方向不明，因此必须提供清晰明确的方向。（请回顾脱脂牛奶的案例。）

• 2.激励大象。看似懒于改变，实则精疲力竭。骑象人不可能靠强迫来让大象长时间服从，因此必须从情感面入手，让大象愿意配合你，一同上路。（请回顾饼干与萝卜实验。）

• 3.营造路径。看似人的问题，实则情境问题。我们把情境（包括周围环境）成为“路径”。路径营造好后，即使不考虑骑象人和大象，改变都会更容易发生。（请回顾电影院不同爆米花桶的实验。）
  改变三部曲：指挥骑象人，激励大象，营造路径。

第一部分 指挥骑象人

第二章 找到亮点

所谓亮点，指的是值得他人效法的成功做法。

面对重重困难，骑象人会觉得到处都有问题，然后就患上“分析瘫痪”：除非得到方向清晰的指示，否则骑象人就会无穷无尽地原地打转。所以，实现改变必须想方设法指挥骑象人，告诉他去哪里，做什么，追求什么目标。而在你努力引发改变时，亮点是指挥骑象人的一剂良方。所以，亮点是改变过程中不可或缺的角色。

寻找亮点，也就是在问：“怎么做才有用？怎样才能多做一些？”而不是“哪里出了问题？怎样才能解决问题？”。这种围绕问题本身的思维模式，正是每个骑象人的短板。

第三章 制定关键举措

正如巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）在《选择的悖论》（The Paradox of Choice）一书中所说，当面临的选择越来越多，“我们将不堪重负。选择不再带来自由，反而会削弱自由，甚至可以说压制自由”。

人对现状感到稳定舒适，是因为多数选择都已被挤出我们的生活。

方向不明是改变的大敌。想要成功改变，就必须把模糊不清的目标转化成具体实在的行为。简而言之，改变需要制定出关键步骤，也就是制定关键举措。

指示清晰明确，便能消除抗拒。

第四章 指明目标

当你在描绘一个引人注目的终点时，也是在帮助骑象人克服他的一个重大缺陷——在分析中迷失的倾向。

重点明信片具有两重效用：告知骑象人去往何处，晓示大象此行的价值。

“过得更健康”这样的目标大而无当，毫不精确，其中的指向不明给了大象踌躇摇摆的空间，容易将失败自我合理化。应对这类困境的方法之一是提出极其明确的目标，比如公司可以宣布“我们今年的收益要增长14.2%”。

长期目标需要和短期关键步骤结合起来。换句话说，终点明信片必须配上一份优秀的行动计划。这就是成功的秘诀。改变开始后，不要执迷于中间的旅途，因为现实往往和预想的有差别。真正重要的是一个有力的开始，一个有力的结尾，然后赶快上路。

从正面看，骑象人富有远见卓识，愿意为了长期目标而做出短期牺牲（这也正是骑象人为何总与大象对抗的原因：大象往往看重眼前享受）；头脑清晰，擅用谋略，给出路线就能按图索骥。另一方面，我们也看到骑象人的诸多缺点：力量有限，遇到指向不明或选择过多的状况就陷入瘫痪状态，并且过分聚焦问题而非对策。

好消息是：骑象人的优点扎实稳定，缺点也能得到修正。如果你试图跟自己或其他的骑象人对话，行动策略一定要简单直接。

第一步，找到亮点。（越南贫困母亲依然能抚养出健康的孩子）

第二步，指挥骑象人——包括开始和结尾。送给骑象人一张终点明信片（“你很快就会成为三年级学生！”），并且制定关键行动步骤（“购买脱脂牛奶”）
完成这两步，你不仅能帮助骑象人做好引领转变的准备，也给与骑象人工具区抗拒不心甘情愿的可怕伙伴——大象。

第二部分 激励大象

第五章 找到感觉

我们知道“坐而论道”与“起而行动”之间的差别。但是，我们每当碰到需要改变他人行为的情况时，第一反应总是教育对方。抽烟真的很不健康！服用化疗药真的很重要！应该与大象沟通的时候，我们却不停地在找骑象人。

我们每个人都不擅长于进行自我评估。大象总倾向于用最乐观的态度来诠释每件事。这种现象称为积极错觉。在谋求改变的过程中，积极错觉是个棘手的难题。人们在改变自我、迈向新方向之前，必须先看清真实的自己。但积极错觉让人们难以认识自我，难以正确定位自己的处境，难以合理评估自己的表现。

能够激励大象的因素是情绪。想要推动改变，必须先找到感觉。

负面情绪无疑能起到刺激作用。某种意义上，负面情绪的目的正是要你把鞋子里的石子倒出来——引发特定动作。生气的时候，你会瞳孔收缩，双拳握紧，进入备战状态；恶心的时候，你会眉头皱起，鼻翼内合，避免闻到令人作呕的东西；害怕的时候，你会双目圆睁，全身紧绷，做好逃跑准备。日常生活中，负面情绪帮助我们规避风险，直面问题。

负面情绪多半会给我们的思维带来“窄化效应”。当你走在黑洞洞的巷子里，全身绷得紧紧的，脑子不太可能还在想明天要做的事情。恐惧、愤怒、厌恶，这些情绪让人注意力集中，它的功能就像给人戴上遮眼罩。

正面情绪的作用恰恰与负面情绪的窄化效应背道而驰，反倒能“拓展和充实”我们整体的思维和行动。比如，欢乐的情绪让我们想要玩乐。玩乐没有固定的做法，但能拓展我们的思考和选项。又比如，兴趣拓宽了我们的研究范围。一旦我们觉得对某物感兴趣，就会希望参与其中，学习新事物，获取新体验，也更容易接纳新想法。再比如，达成目标的自豪感，则扩展了我们未来愿意投入的挑战，鼓舞我们追求更为远大的目标。

找到感觉——激起心中希望、乐观、兴奋的情绪。

第六章 缩小改变幅度

鼓励人们采取行动的办法之一，就是让对方感觉自己离目标越来越近了。

有所进展的感觉很重要。我们的大象很容易心灰意冷，很容易惊慌失措，也很容易脱轨掉队。正因为如此，大象需要安抚，需要恢复信心，即使是在旅途中刚起步的阶段。

如果你正在引领一场变革，最好赶快在团队的积分卡上盖下头两个章。不要过分关注改变将要带来的不同之处，而应该设法提醒人们已经克服的困难。“亲爱的，要减40磅肯定不容易。但是你已经戒掉了汽水，我敢打赌光靠这个就能在年底前减掉5磅了。”

要让一头不情愿的大象迈开脚步，你必须缩小改变幅度。（“5分钟房间拯救行动”）

当人们面对某个难题时，望之兴叹，心生逃避，那你就必须分解任务。缩小改变幅度，让改变小到人们可以轻松取胜的程度。只要打扫干净一间屋子，偿清一笔债务，心中的恐惧感便会无影无踪，进程也会像雪球一样越滚越快。

缩小改变幅度的方法之一是限制资源投入量，比如只做5分钟家务，只偿还一笔债务；另一种方法是设定小胜利，追求那些近在咫尺的里程碑。要想激发改变，你必须主动寻找里程碑。

当你设定一系列小型而又可见的目标，大家也如愿达成之后，他们在头脑中就会开始形成自己能获得成功的想法。

小胜利可以降低问题的重要程度（“这没什么大不了”），减少额外需求（“要做的事只有这些”），提升人们自认为具备的技能水平（“至少我能完成这件事”）。这三条因素会让改变来得更轻松，也更容易自我维持下去。

小动作带来希望，让人相信改变有可能发生。一连串的小改变引发大改变，这是我们一再见识过的主题。即使一开始的改变微不足道，但也无妨大局；即使一开始的行动慢如蜗牛，但关键在于大象动起来了。

第七章 影响他人

当人们面对选择时，倾向于依赖两种决策模式中的一种，这两种模式分别是结果模式和认同模式。

结果模式假定我们每次做决定前，总会衡量成本和收益，做出能让满足感最大化的选择；这种办法注重理性和分析。

认同模式的决策过程，人们其实是在问自己三个问题：我是谁？现在处于什么状况？像我这样的人在这种状况下该怎么做？

一般而言，我们用到“认同”这个词时，指的是某些不可更改的恒久特征，比如种族认同、民族认同或者地域认同。不过这是相对狭义的用法。事实上，许多认同并非与生俱来，我们会在一生之中接纳各种认同，比如希望当个好妈妈或好爸爸、做一名虔诚的教徒、成为爱国公民等等。

在后天形成的认同中，其中一种是职业认同，比如当一名“科学家”。显然，你不可能天生就是科学家；这是你长期寻找所获得的认同，也是教授、导师潜移默化陶冶出来的认同。当这份认同为你所接纳，而且愈加强烈，那就变成自我形象中的重要部分，还会触发认同决策模式。

认同是影响人们决策方式的关键因素，违背认同的改变方案往往会以失败告终。

人们在接受了微不足道的小要求后，很可能继续接受更大的要求。

你必须建立起对失败的预期。不是预期整个任务会失败，而是预期途中会遭遇失败。

定型心态VS成长心态

定型心态的人相信，每个人的能力是先天注定，大致确定了。倾向于逃避挑战，因为一旦失败，你怕其他人将失败视为你的真正能力的体现，由此判定你是个失败者。

成长心态的人恰好相反，他们相信能力像肌肉一样可以锻炼，可以通过训练来增强。只要加以努力，就能提高自己的写作能力、管理水平或者倾听爱人的沟通技巧。尽管可能会失败，成长心态的人还是愿意接受更多挑战。你会主动为自己寻找额外的工作任务；你更容易接受批评，因为有批评才能有进步。或许你现在技不如人，但你的眼光很长远，你相信自己会是龟兔赛跑中的那只乌龟。

苦尽，才会甘来。

失败往往是最好的学习方式，因此早期的失败是某种必要的投资。

改变的时候，我们必须每时每刻对自己和他人一遍又一遍地提醒这个基本事实：我们的大脑和能力就像肌肉，越锻炼越强壮。

当你把新认同感带来的强烈期许与持之以恒的成长心态结合在一起，就会带来惊人的结果。要让人成长，要影响他人，就得这么做。

在前面几章我们已经看到，改变最核心的难题就是让大象持续前进。骑象人需要方向，大象则需要动力。我们也认识到，动力来自感觉，知道并不足以激起改变；动力还来自信心，大象必须相信自己有能力完成改变。为了帮助人们在改变时感觉自己变得“强大”，我们提出两条建立信心的途径：你可以缩小改变幅度，也可以影响需要改变的人（当然，最好两者并用）。

第三部分 营造路径

第八章 调整环境

基本归因错误，是指我们总是喜欢把他人行为归咎于对方的个人特质，而不是对方所处的环境，

调整环境其实就是让正确行为更容易出现，错误行为更难以发生，就这么简单。

伤害预防专家在分析如何尽可能减少意外伤亡的过程中，通常使用的简单框架工具称为哈顿矩阵（Haddon Matrix）。哈顿矩阵帮助人们系统性地梳理问题，重点思考意外的三个阶段：事件前，事件中，事件后。

许多看似“性格内因”问题，其实可以通过改变环境加以纠正。小小的路径调整，将带来大大的行为改变。

第九章 培养习惯

环境对我们产生的微妙作用之一，就是强化（或者淡化）我们的习惯。

习惯为何如此重要？因为习惯本质上是我们行为的自动驾驶系统，习惯可以在骑象人无须参与的情况下也自然而然做出许多良好行为。

行动触发扳机（一种心理计划，比如“明早送安娜上学后，我就直奔健身房”，遇到特定的触发情境（明天早上、孩子学校门口），扣下相应的动作扳机（健身））能够强烈激励人们做自己知道必须做的事情。

行动触发扳机的价值在于我们其实事先预设了决定。省去了决定环节的反复思量步骤。预设下决定，节约了骑象人用于自我控制的能量。

行动触动扳机一定要足够具体、足够明确，才能中断人们在日常生活中的意识流。

适用情境越困难，行动触发扳机越有效，因为这些场合骑象人消耗的自我控制能量最多。

行动触发扳机的真正作用是培养“速成习惯”。习惯是行为的自动驾驶系统，也是行动触发扳机希望实现的目标。

如何营造路径的两种策略：第一，调整环境；第二。培养习惯。

如何创造出有利于改变的环境？首先，一些辅助习惯确能行之有效，比如站立开会、每天多喝两碗汤。其次，行动触发扳机也可帮助你预设决定，减少决策困难。另外，简单的检查清单也能大有裨益。

第十章 召集同伴

你之所以做某事，是因为同伴都在做。从众效应并非为喜爱在身上打洞的青少年所独享，你也一样。行为会传染。（肥胖、饮酒都会传染）

不论有意与否，我们显然都会模仿他人的行为。尤其在感觉环境陌生或情况不明的时候，我们更是想要观察别人怎样做。而变化了的情境，无疑让人倍感陌生。因此，如果你想要改变，就不得不密切关注群体暗示。这些信号可能会助你一臂之力，也可能会让你的努力成果毁于一旦。

第十一章 坚持改变

学会找出并且表扬“渐近”行为并不容易。我们需要经常观察环境，寻找一线曙光。骑象人的本性会去注意负面部分，因而很容易找出问题，也很容易忽略进步；但进步才是难能可贵之处。

要强化他人的正向行动，你需要对终点有清晰的认识，还必须能够熟练地找出值得强化的亮点行为。

改革一旦开始，便会自我强化。

心理学家把滚雪球效应归因于多种现象。原因之一是心理学上所称的单纯曝光效应，指的是人对一项事物接触的时间越长，就会越喜欢。单纯曝光效应让我们相信，即使一开始不受欢迎乃至遭到排斥的陌生改变，最后都会随着人们日渐习惯而被接受和喜爱。（如：埃菲尔铁塔）

成功的改变多半遵循一套模式。改变的人有明确的方向，足够的动力，以及有利的环境。换言之，改变之所以发生，是因为骑象人、大象和路径齐心合力，共同支持转变。

附录

改变三部曲：

• 1.指挥骑象人

找到亮点：找到成功案例，复制推广亮点。（越南妈妈故事）

制定关键举措：无须高瞻远瞩，着眼于关键步骤。（1%牛奶运动）

指明目标：预先指明方向和原因大有助益。（“成为三年级学生”）

• 2.激励大象

找到感觉：只是头脑知道未必能改变，必须形成感觉。（展示服装样品）

缩小改变幅度：分解改变步骤，消除大象恐惧。（5分钟房间拯救行动）

影响他人：建立新认同感，灌输成长心态。

• 3.营造路径

调整环境：情境影响行为，设法改变环境。（亚马逊一键下单功能）

培养习惯：形成习惯则不费力，设法鼓励培养习惯。（设定“行动触动扳机”、节食者每天多喝两碗汤、使用检查清单）

召集同伴：行为具传染力，设法号召众人。（医院“自由空间”）