文/曲娅菲
在医药第三终端市场，开会是常有的事情，也是操作第三终端市场必备的战术之一，无论是新产品启动会、业务经理培训会还是专业学术交流会，细节处理好了，会议的氛围和效果才能达到理想的状态。
会前准备
凡事预则立，不预则废。提前准备计划是我们开展任何事情的前提，所以会前的准备工作必须有，而且还要专人负责。在下各省级市场调研的时候，发现业务经理经常开会，但是没有随着开会频次的增加而变得更有经验，而是越开越不专业，越开越远离初心。
最后的结果是为了开会而开会，既达不到开会的目的和意义，也达不到让客户满意，直接的结果是影响产品的营销，间接的结果是后续会议不好邀约，也就不能保持学术会的持续召开。
所以第一次开会就要把准备工作做到位，开出专业来，让客户觉得虽然参加那么多场会，但是你的学术会是他觉得氛围最好，细节处理的最专业，让客户舒服了，你才能与他建立更深的合作粘性，才能实现可持续发展。
往往是这么简单的道理，我们好多业务经理就是打心里不重视，固定的价值观和思维定式导致态度上的自以为是，认为没有你说的这些，我的会也开了，我这么说也行，为什么要用你的方法，还要注意那么多细节，那么麻烦，在终端，业务经理最怕的是麻烦，而我要说，今天你怕麻烦，以后你就会越来越麻烦。
终端业务经理想要长足发展的，可以参考一下我的思路。会前需要注意的细节如下:
（1）会议的邀请函/通知 面谈/电子版需要提前制作，仪式感很重要，我们自己不重视，那么客户也不重视，所以仪式有多正规，效果就有多神奇。
（2）会议的主题 场地 流程 嘉宾主讲 主持等，都需要提前清晰，各环节提前对接到位。参加过百十场会，发现都存在着流程混乱问题，临近开会了，会议流程没有，乃至会议的时间和地点都不能确定，导致我们培训师车票买了退，退了买，买了改，改了退。
多次这样产生不必要的费用，也深深影响了培训老师的行程安排，那么一切的问题都出在业务经理态度上不重视，地区省区管理上不到位。
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针对客户需要提前准备的礼品、 产品手册 、笔记本 笔、需要讲的课件、餐饮用到的烟酒糖茶等；
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针对会场布置需要提前准备会议主题条幅，一般主条幅一条，副条幅两条，海报5张，易拉宝/X展架2-4个，如果涉及到学术，再制作一个专家介绍的展架。
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针对讲师需要准备的投影仪、翻页笔、电脑、麦克等，如果有互动环节，需要提前和老师对接好，这样也方便培训师准备发言稿和串词。
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以上是涉及会议方面的准备，其次还有人的准备。即会务人员分工，谁负责会场的布置和现场配合培训师？谁负责重点客户的接送及餐桌客户的陪同？谁负责现场拉单环节的互动和唱单等等。这个需要认真根据业务经理的性格特点和业务能力去针对性安排。
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通过开学术交流会可以增加与客户的合作粘性，让合作的客户更好的认识产品，更好的寻找终端消费者进行宣传推荐等，所以你想要达到什么目的就需要针对细节部分进行完善，这样才能达到会议的意义。
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接下来分享一下会议进行中，需要注意和完善的细节，讲师开讲之前，先宣布会议纪律，委婉表达，让到场客户重视现场讲师分享的内容。
我们可以利用小礼品引导和鼓励，也可以业务经理下市场邀约的时候就表达一下会议的纪律问题，有时候不是客户不配合，而是我们没要求。
会上业务经理配合讲师做好互动，发现有客户走动或接听电话影响会场纪律的，可以悄悄的说一下，做好会场氛围的营造。
讲师分享结束，吃饭前，安排人员收拾好会场物料，重点大客户做好饭桌上的沟通和照顾，同时安排好业务经理接送，满足客户的细节需求。
07会后跟进
针对会议的形式及会上讲师分享的内容调研一下参会的客户，不断了解客户对于会议形式及讲师讲课内容的真实诉求，及时和讲师对接，完善。
针对会上意向合作的客户及时跟进签单，针对会上签单的客户做好送货结款事宜。
08 会议总结
每一场学术会都要进行总结，这是地区经理需要做的事情，针对会议细节处理不到位的地方讨论解决意见，针对细节处理比较好的地方继续保持，同时形成一个完善的会议体系。
会议体系无论是针对新业务经理还是老业务经理拿来即用，而且不会出现原则性问题和失误，打造一个体系和流程对于第三终端市场的开发非常重要。
09 结语
多开会，经验自然就有了，用心观察，用脑思考，自然就专业了。
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