文/马梓开

从事销售管理工作多年，我看到了不同公司因为各种原因的兴衰交替，从中悟出来一个不算道理的道理，那就是每个公司之所以兴盛，是因为在关键的发展阶段选择对了特定的人。特定的人成就了特定的企业，如此而已。

而很多企业之所以稀里糊涂陷入衰退之中，只是因为缺少合适的、特定的人而已。

这些特定的人员以其特定的专业、能力和眼光，结合优秀的判断力和决断力，带领企业跨越泥潭，铸成一个个辉煌。

那些垮掉的企业，几乎都存在经营决策和管理机制的严重问题。可是很多老板意识不到这一点，或者意识到了，却始终无法找到/无法适应特定的正确的人，于是企业就呜呼哀哉了！

唯有正确的人，才能做正确的事！

但是站在薪酬规定上来说，唯有正确的薪酬制度，才能驱动正确的人。

01 从我参与的一次面试说起

——连企业需要什么样的薪酬制度都搞不清楚，也就难怪产品做不起来了！

（1）新企业，新项目

很多企业即使有机会与正确的人实现“握手”，但是受限于公司的错误规定，往往导致与正确的人失之交臂。

我曾经去某科技公司面试，应聘其市场总监职务。

说到我要求的18K底薪时，该公司表示，这个底薪要求有点高了。

话说该科技公司是从山东迁移过来广东的，该公司有一项比较牛的新型氢燃料电池技术，可以提高氢能源的转化效率。据说在国内这项技术是领先的。

可是在我看来，这个所谓的领先的技术，仅仅因为其对于销售人员的薪酬制度，就可能折戟沉沙了。

为什么这么说呢？

（2）低底薪+高提成

按照该公司的规定，市场总监的底薪才10K，普通商务经理的底薪则是5K。公司意思是低底薪+高提成，这样貌似才合理。看起来好像中规中矩，但是别忘了他们做的是什么产品。

该公司的产品属于刚刚上市的新型产品，正处于市场推广的前期阶段。在这个阶段，从销售人员将产品介绍给具体的公司到实现成交，时间超过3个月；而即便实现成交了，产品从样品供应到小试、从小试到中试，至少需要6个月。话说测试过程完成了，客户才可能开始批量拿货，企业才可能开始批量供货。

（3）第一年几乎别想拿到提成

也就是说，我和该公司常务副总面对面初步测算，从客户开始接触到项目成交，再到批量供货，需要的时间长达9个月以上。而如果小试中试不顺，那还要重新来过。所以这个过程可以按照年度来计算了。

一个按照年度来计算销售周期的产品，你试图用“低底薪+高提成”的方式来操作，真的合理吗？

就算企业认为有道理，可是销售人员会怎么看？

这种技术型产品，通常是具备销售工程师素质的人才能够拿下客户拿下项目的。而销售工程师是否用区区5000块钱就可以招聘到？我认为难度太大了！

关键是从入职的第一天算起，第一年只有那点工资，就算人来了，能坚持下去吗？如果销售人员坚持不下去，那还不等于白搭嘛！

（4）企业即便不考虑收入，销售人员会考虑的

所以，在我看来，不只是我面试的这个岗位对方的薪酬不合理，而且对销售人员的薪酬设计也不合理。

如果说销售周期很短，比如说只有两个月上下，销售人员就能实现销售业绩；或者公司已经具有了相应的销售基础，虽然项目成交周期长，但是由于公司已经经营了好多年，有N个项目正在跟进中，综合算起来每个月都会有项目成交，每个月都会有批量订单，那么实施“低底薪+高提成”模式还是说得过去的。

可是你一个压根就没有任何市场基础的新型科技公司，就想着采用这种不合理的薪酬制度来操作市场，那只能说对销售工作实在是太不了解了。

（5）为什么采用这种薪酬制度？对方说“资金紧张”

我问面试我的这位，公司怎么采取这样的薪酬制度呢？他说是因为公司刚刚成立不久，资金比较紧张导致的。

可是，资金再怎么紧张，如果因此连正确的人都找不到，那么就算产品很牛，照样可能玩完的哦！

不仅如此，该副总还问我，让销售人员自己先承担出差、招待费用，然后按照季度来核销，销售人员是否能接受？

我反问他，你觉得你自己能接受么？

他说自己负责销售工作的整体管理，几个月来参与了不少客户接待，现在还没核销，自己都有点吃不消了。

话说你自己都吃不消，怎么可能让刚刚进入公司的销售人员接受呢？能接受公司工资待遇的人本来就少，公司还对销售费用来这一出，恐怕进来的也会很快出去的。

所以我的归纳就一句话，这种公司可能因为其错误的薪酬制度，导致所谓的先进产品折戟沉沙。

02 产品销售周期，决定了薪酬规定，决定了薪酬模式设计

是什么决定了销售人员的薪酬制度？是来自老板的意图，还是来自市场的实际？是来自销售周期的长度，还是来自于销售工作对销售人员的具体要求？我认为这是一个综合性很强的工作，远远不是几句话可以说明白的。

但是，我们在制定销售人员的薪酬制度时，必须综合考量这样几个重要因素：

（1）具体产品销售工作，需要的是何种销售人员？

（2）销售周期长度，对销售人员收入影响几何？

（3）行业中惯用的薪酬制度如何？优缺点在哪里？

（4）如何保证销售人员的薪酬制度能调动其积极性？

（5）公司的不同发展阶段，销售人员需要何种薪酬制度？

在上述所有因素中，很多公司忽略的，主要就是销售周期对销售人员薪酬的影响。他们没能设身处地为销售人员考虑，导致公司销售工作开展得一塌糊涂，回过头来又埋怨销售人员工作不力。

拜托！就凭着你错误的薪酬制度，你吸引来的本来就是错误的销售人员，焉能获得正确的销售结果？

特定的人引导公司获得特定发展，正确的人引导公司获得正确进步。

如果连自己的销售薪酬制度能引来什么样的人都不清楚，自以为产品无敌就无敌了，可是“无敌”也会有寂寞的时候，尤其是在没有人为你呐喊助威、没有人为你宣传推广时更是如此。

这时候，你的“无敌”还是自己享用吧！（MZK）