今天给客户负责人汇报方案。前几次见面，都是小伙伴叭叭叭说了一堆，客户听完了，说了一声“哦”，就没有下文了，连问题和交流都没有，每次回来，小伙伴都焦虑的不行。这次方案是我写的，在我的一再要求之下，小伙伴提前看了内容，怀着一百二十个不情愿，将方案打印了两份。见了面，小伙伴还是一二三四说了一堆，领导照例还是一句“哦”，看上去一切都没有变化。但是，但是，但是，双方沉默的时候，客户拿起材料翻阅了，而且翻阅了数次，问了一个问题，小伙伴眼睛亮了，这就是他一直等着客户开口询问的却又不能主动提出来的事儿。
从客户处出来，小伙伴给我分析客户询问价格背后可能带来的推动，我耐心的听着。他的兴奋情绪过去之后，我问他，为什么客户听了这么多回，这次会问价格，而以前都是不了了之？他愣了几秒，含糊的说可能是客户听懂了吧。就着这个话题，我等来了属于自己的机会，给他复盘了前因后果。
首先，方案是我写的，我根据客户的情况，预设了对方的立场，不谈技术、产品这些客户并不关心的东西，只谈了客户关心的投资收益和风险的问题，用三页纸说清楚了投资的四个要素。
第二，由于前期小伙伴给客户停留在口头上的东西太多了，没有执行落地，也没有反馈，引起了客户的反感，贴上了标签之后，很难集中注意力在讲述的内容上，更多的会用消极情绪去对抗。
第三，认知差异。小伙伴的认知和客户的认知不在同一层面，或者说关注点不同，在讨论的时候需要通过一些准备工作，将双方讨论重点进行聚焦，于是我选择了书面打印，确保双方看到的是同一段文字或图片。
第四，最小的改变。之前小伙伴给出的最小工作单元，他认为足够小了，而客户依然认为太大，原因就是动力不足，这就联系到改变四要素里的“最小动作”。能口头直接安排的不能让客户打电话找人，能电话解决的不能让客户跑一趟向上汇报，这是我设计的最小动作，事实上，客户也按照我的设计做出了改变，让我们找到了突破方向。
最后，掌控感。客户需要的是掌控感，这种掌控感来自于我们的靠谱行为，事事有交待，件件有着落，句句有回音，这是给客户掌控感，有了掌控感才有安全感，安全了才有推动的信心。客户的动力从来都不是来自于我们的产品有多好，而是来自于自己对计划的掌控程度。
小伙伴听完，陷入了深深的思考。我没有告诉他沟通是什么，人性是什么，只是用一个简单的案例，带着他亲身经历，让他意识到前期的沟通是无效沟通，自己的焦虑是浪费时间，这比说一万遍道理，强得多，他终于承认了我常提起的“强准备、强共情、强反馈”！
人教人，教不会；事教人，一次就够了！
