西贝莜面村的案例，华与华在接手项目的时候首先对项目做了营销4P的盘点。首先看看现在的4平怎么样，我们要改善它的营销，就要考虑怎么来调整这4个P。

第一个P是产品，西贝的产品是什么？是西北菜，是烹羊专家？都不是，不是说什么菜，而是整个餐饮店。这个店是西贝的产品，有若干个包房，有大桌子，有100多道菜，价格大概60块钱的客单价。

第二个P就是渠道，西贝的渠道是什么？渠道就是他的店在哪里，大街就是他的渠道，它的店面是开在大街上的。咱们前面已经讲过，开在大街上面的店就是获得街道上面的流量，同时还获得一个东西，就是这个街道上面的广告位，就是你的媒体。

第三个P是推广：就是他以前做过的草原上的牛羊肉、乡野的五谷这娘，跟《舌尖上的中国》嫁接的这样一个推广。

在我们开始要调整这四个P的时候，我们第一个需要调整的是渠道，为什么？因为渠道环境发生了变化，也就是现在shoping mall的兴起。所以西贝从2013年来到现在的成功，首先是渠道的成功。从shoping mall的兴起带动了西贝从2013年到2018年的高速标准化增长；

渠道变了，产品就要相应发生变化。在大街上可以开3000平米的店，到shoping mall里面只能开600平米的店。3000平米的店里面有包房，600平米的店里面就没有包房了，再有包房的化他的坪效就很低了。而且现在人的生活方式也发生变化了，商业中心更多了，人的生活半径其实更小了。

以前一个城市只有一个商业中心，现在一个城市有很多个商业中心。以前七八个人点一大桌子菜叫下馆子，现在中午公司附近三个、四个人找地方吃饭。所以shopping mall 里面新店新产品的开发，是我们在2013年的重点课题。

2014年西贝北京的总经理王龙龙在财富广场租了一间297平米的店面，别人都笑他，我们的厨房面积都要300平米，这么小的店面怎么来做呢？那就只能不要厨房了，就变成简单的明厨。简单的名厨不能做复杂的加工，那就只能做一些在中央厨房做好，然后拿到这里简单加工就能上桌子菜。

于是把原来菜单上面的一百多道菜砍到了33道菜，这是产品最大的改变。

因为菜单的菜变少了，也没有以前的包房了，在这里喝酒也没有意思，于是很多人投诉这还是不是西贝。

但是西贝董事长很坚决，不愿意来的就不是我的客户。这句话讲得很对，我历来就是先放弃后选择，这是兵法的基本原理，要想得到，必先放弃。

我们关健是要有正确的战略思维和在过程中管理的战略，而不是狂妄地制定一个东西就让人去执行十年。

由于现在在商场里面销售，所以菜的分量就从大份变成了小份，客单价就提高了，而且牛大骨要论根来卖。这个时候客单价就提高了，这个就是现在的“小吃、小喝、小贵”。

到这里我们已经说到了什么？产品的改变。我们也说了渠道的改变，我们又说了价格的改变，那么这几个改变才是它成功的根本。如果没有王龙龙300平米店面的实验成功，那么西贝这几年怎么能快速复制？正因为是有33道菜，44道菜，我们才能承诺“闭着眼睛点道道都好吃”也改进的产品的生产工艺，因为中央厨房的出现，这样我们才能实现出品的控制，才能实现快速扩张。

第四个是推广，就是营销传播和品牌上的变化。推广是什么？就是华与华创意的“I LOVE 莜”，这个推广发挥了巨大的作用；

讲到这里，我们已经通过实战案例了解到营销4P里面四个变量相互作用，互相影响的案例。由于产品、价格、渠道发生了变化，在推广上面也做出适当调整，最终导致项目取得巨大成功。

营销咨询不要贪天之功，学习和掌握4P理论这个模块，可以保证我们少犯错误。

回到本业，那么现在的房地产营销领域怎样才能正确运用4P呢？

第一模块：产品

产品上面，我们现在一般都是做普通消费者比较喜欢的中小户型，80-110平米的小三房产品最受到客户青睐。其它园林、绿化、外立面则基本上保持原有的风格和样式；

第二模块：价格

一线城市房地产价格在不断上涨，二三线城市中心区的价格也在上涨，以前一个城市只有一个中心，现在是一个城市多个中心再加上学区房、景观资源型项目；

第三模块：渠道

以前卖房子是开发商自己销售，现在基本上是引进代理公司和渠道公司来销售；

第四模块：推广

以前推广都是打报纸广告和户外T牌，现在基本上以发朋友圈和网络推广为主；

小结，既然现在产品和价格渠道都发生了变化，我们在推广方面也要做出适当的调整。根据前面学习的播传原理，我们不要设计一句话推广出去，而是需要设计一句话或者一个符号让别人帮我们去传。

锯齿水波纹的符号和红格子符号；