1好：客户为基础

        今次有朋友希望做一些交流，在企业管理上有一些困惑，不知道如何去解决，希望能够做交流，从另外的角度有一些思路。

        朋友是做商贸公司的，目标客户是企业客户，在几个地级市做市场开拓。在此基础上，问了几个问题：核心产品是什么？产品的核心能力是什么？客户为什么选择你们的产品？有没有建立共通的语言？共通的销售流程、销售行为，销售指标？在每次开会时，都会讨论哪些问题？分析销售指标时，只看指标，还是把指标纳入场景，配合相应的资源和销售行为，推进指标的进展。老板的想法怎么变成员工的想法，进而变成员工的行为，这些行为依据的基础是什么？一系列问题问下来，也让自己的思路更加清晰。

        作为销售团队，不管做什么样的策略、计划，都要基于客户。脱离了客户谈管理、谈营销、谈战略，可能就是空中楼阁，看起来很美好，当真正落地的时候，又看不见摸不着。以客户为基础，倒推企业的计划及策略，做出真正的符合企业实际情况的策略，及销售流程和销售行为，有效的影响市场。

2好：时间管理

        今次林老师再次分享了时间管理。老师说，其实不存在时间管理，我们是没有办法管理时间的，我们能做的是如何利用时间，让我们的行为更高效，产生的价值更高。仔细想一下，确实是这么回事，不管我们做什么，时间总会一点一点的过去，在这个时间段，我们能掌控的是自己的行为，不同的行为会产生不同的价值，重点还是个人的行为。

        时间管理两句话：做对的事情，将事情做对。做对的事情，因为时间有限，我们要做宿舍，选择更有价值的事情来做。将事情做对，是高效的做事，不要有返工，一次性做到位。

        如何管理事情时，一个有效的工具是calendar，将要做的事情添加进去，能看到未来一周的工作计划，当出现变化时，能够找出调整的空间，确保做事情游刃有余，有节奏，也让自己少做一些紧急的事情，多做有计划的事情。变化是基于计划的，计划必然面对变化。时间越长调整的机会就越大，一切都在计划中，就不会紧张，帮助我们把事情做对。

        每天要留出反思的时间，反思个人的行为是否产生积极的价值，反思做事的节奏是否平稳。时间管理，其实是节奏的管理。最后将to do list放入calendar里面，保证始终能看到要做的事情。

3好：保持学习实践

        假期没有其他事情安排，将以前的学习资料拿出来，一页一页的过，站在反思个人的角度来看学习的效率。再次来看，这几年的学习很不够，看似掌握了一些知识，真正实践的也不够，个人的成长始终有局限。没有太深入的实践，对于一些词汇背后的含义理解就不够，不知道词汇代表什么行为，知识当然不能转化为行为，不能产生影响力，更谈不上创造价值。

        记得林老师分享过，自己看卡耐基的《赢得朋友和影响他人》这本书，看了几十年，现在还在看。为什么呢？老师认为自己还没有做到书中所描述的行为，还需要修炼，实践书中所讲。再看我们的学习，好像学了一遍就放下了，以为自己懂了。遇到实践的时候，总是找一些借口，缺乏实践的环境，真正的原因是自己没有下定实践的决心，认为这个事情不重要。

        记得年初朋友给我建议，做销售就是做数字，将销售行为数字化，要这样去实践。截止目前，这方面的行为还没有数字化，还没有真正的做到。很多时候给自己的借口是环境不允许，深层次的原因是，一段时间没有拜访客户，人有些懒惰了，不如刚进入行业时，有激情，有动力。

        学习应该改为实践，真正的从行为上做出改变，实践跟老师所学。作为销售，始终要将数字拿出来，以此要求自己。保持学习实践，从我做起。

        必须要改变自己的行为才是适应：「进去企业后，发觉自己是零知识，学过的东西都不能马上用上。首先遇上的是怎样与同事相处，相处不好，连工程师的活都干不了。但我比较幸运，一进去就是一间500强企业，一切比较规范，所以在这种场景里，你的行为就飞快地去适应。几十年的职业生涯基本就是不断适应不同的场景，适应就是改变行为习惯，这就是进步。」

        实践，就是在不同的场景下有不同的行为，通过合适的行为给市场带来积极的影响力。适应不同的市场，需要不同的行为，还是从自己改变做起。

1改：随着时间的推移，一些事情会有变化，不管如何变化，个人始终要向积极的一面调整，养成良好的职业心态，面对不同的市场变化。

今天已完成，明天继续坚持。