一、正道与诡道

《孙子兵法》：“计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。”

《华杉讲透》：“孙子的「计」不是阴谋诡计、奇谋巧计，而是计算比较的计。庙算的SWOT分析是根本，是基本面，‘计利以听’，就是算下来有胜算了，可以战了。‘乃为势，以佐其外’，在基本面之外，常法之外，造势以相佐。势是什么？‘因利而制权也’。是形势的势，到了战场上，根据形势的变化，如何趋利避害，如何化不利为有利、相机行事，如何借势，如何造势。”

这里让我对正道和诡道有了一个整体性的认识。

「正道」指的是五事+七计综合计算评估后得出是否有胜算的结论，这个结论是辅助领导者做是否「开战」的决策。五事七计是基本面，是战争能否胜利在大概率上的判断。

「诡道」的应用场景是在开战后，到了战场，战场上会有各种形和势的变化，诡道是服务于如何在各种形势变化下做出「趋利避害」的决策。诡道是基本面之外的部分，是给大概率增加胜算的加分项，不是根本性决定战局情况阴谋诡计。

战争的胜负，在开战之前就有大概率的判断。也就是说，如果基本面计算下来不能胜利的话，最好的选项是不战，而不是指望开战后靠奇谋巧计扭转战局。

二、不能等待，是巨大的性格缺陷

《孙子兵法》：“兵者，诡道也。故①能而示之不能，②用而示之不用，③近而示之远，④远而示之近；⑤利而诱之，⑥乱而取之，⑦实而备之，⑧强而避之，⑨怒而挠之，⑩卑而骄之，⑪佚而劳之，⑫亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”

《华杉讲透》：“孙子在这里一口气讲了十二条诡道，大多数诡道的出发点是造成对方的错误判断，引诱对方失误。对方不上当，不失误，怎么办呢？等待，跟他熬，派间谍，各种布置安排。总之，一定要等到平衡打破，胜算已见，才能出战。孙子的观念是先胜后战，不胜不战。没有胜算就等。不能等待，是巨大的性格缺陷。总觉得要战斗才是英雄男子汉，不懂得等待是战斗的一部分，而且是非常重要的组成部分。”

这里是12条诡道的总览。华杉老师的解读让我明白，诡道的出发点是：造成对方的错误判断，引诱对方失误。目的是为了让对方犯错，胜机出现，才能出战。

先胜后战，一是通过五事七计基本面的计算，获胜概率很高，决定开干；二是行动过程中，要等待对方犯错，犯错分为两种，一种是对方自己犯错，第二种是我方引诱对方做出误判，进而犯错，诡道主要服务于这个部分。

如果对方不犯错，就要等待。等到什么时候呢？等到对方犯错为止。犯错是打破平衡的关键点，一旦犯错就落于下风了。

等待的重要心态：一是自己能等，等得起不着急；二是不受挑衅影响。

我想到了诸葛亮第六次出兵祁山与司马懿对决，为了让司马懿出战，送他女人的衣服，司马懿仍然坚守不战策略。

三、能而示之不能

《华杉讲透》：“张预曰：实强而示之弱，实勇而示之怯，李牧败匈奴，孙膑斩庞涓之是也。”

关于「能而示之不能」历史上有两个典型案例，一是李牧败匈奴，二是孙膑斩庞涓。华杉老师在文中详细讲了李牧败匈奴的案例，非常精彩。

李牧是战国时代的四大名将之一，他在边防抵抗匈奴采取的政策是「不战」。同时，平日对士兵的领导态度是：①优待士兵，②严格训练，③频繁侦察。只有一条军令是：不许出战！

不战的策略实施了好几年，这期间，匈奴无论怎么挑衅都无功而返。将军能等，但是士兵等不了，赵王也等不了，认为李牧胆怯，把它换掉了。另一个将军上市，改变了李牧不战的策略，频频出击，败多胜少，损失极大。于是赵王把李牧请了回去。这里有个有意思的点是，李牧称病不回去。直到赵王答应不再干涉他的军事策略，李牧才回去。

回去之后，又是几年不出战。不出战干嘛呢？练兵。

华杉老师讲道：“经过数年的经营，李牧的边防军兵精马壮，军队士气高涨，士兵憋足了劲，宁可不要赏赐也情愿与匈奴决一死战。而匈奴则松懈了。”

这个地方对现代企业经营有非常大的启发。

「士气」从哪来？

士气不是空穴来风，不是靠包装营造出来的，而是实打实内部能力的积累带来的。关键动作是训练，这里就回到了七计中的「士卒孰练」“熟练熟练，干什么都靠练，练成熟手”。练习什么，如何练习，如何高效练习。这是对领导者的考验。

训练的前提是什么呢？不战。不战才有时间、空间和资源训练。如果总是战斗，那就缺少训练的时间，内部实力不均衡，刚进来的小兵蛋子很容易阵亡，总靠老兵也不长久。这妥妥恶性循环，越战败仗越多，士气越低落。

李牧看自己这边斗志昂扬，匈奴松懈了，决战的好时机来临。他一共两个关键动作，一是把派精兵出动，多兵种分兵；二是采用「诱敌深入」的战术，先佯装失败，让敌人轻敌，主动入侵送人头。李牧的队伍分兵包围，5万步兵+10万弓兵击破了匈奴10万骑兵，一战而定，此后十余年，匈奴不敢靠近。

四、一战而定VS.百战百胜

华杉老师讲道：“兵家的思想，讲究一战而定。战争不是打来打去，而是积蓄力量，等待时机，一战而定。十年戍边，换一个大将，可能百战百胜、战功赫赫，但一将功成万骨枯，他退休了，什么问题也没解决，换一个大将来接着打。李牧十年不战，憋到时候打一仗，就解决了问题。一战而定是真名将，百战百胜，那是打了一百次胜仗了，还没解决问题，还要接着打！那要胜仗来干什么呢？所以百战百胜，是兵法没入门，不会打仗。再说世间哪有百战百胜这回事，那是把败仗藏起来不说。”

任何一个行动都是有成本的，都是对资源的损耗。更别提战争这种多人出动的行动，劳民伤财。

还是回到《孙子兵法》开篇的第一句话：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”

首先百战百胜是错的，因为劳民伤财。其次，不可能百战百胜。

在李牧的案例中我深刻感受到「10年积蓄，一战而定」带来的威力。

华杉老师讲道：“做任何事情都是这个道理，不该动作时什么也不做，做一次就解决问题。多少事，都误在频频动作。为什么频频动作，无非是一种焦虑情绪。小心你的焦虑性动作，那是最能毁你的。真正最重要的工作有两项：一是准备，二是等待。准备是自己的事，积蓄实力，操练兵马，鼓舞士气。等待，是等待敌人犯错，等待时机出现。敌人如果不犯错，我们就很难赢。兵法的诡道，如李世民言：多方以误，就是想方设法引诱对方失误。‘能而示之不能’，是其中一个方法，也是最重要的，使用最频繁，而且屡试不爽的方法。”

我在这里明白，真正重要的工作不是战斗，而是「准备」和「等待」，准备是自己的事，等待等的是敌人犯错。准备到什么时候呢？斗志昂扬，团队精神抖擞整装待发，敌人松懈犯错，这是决定战斗的时刻。

在战斗中，即使兵强马壮，也可以使用「能而示之不能」的策略，引诱敌人主动出击，来到自己地盘战斗，一是轻敌，二是丧失了主场优势。这样能用最低的代价获得胜利。