三、建立说服形象——讨喜

同样一句话不同的人来说，效果不同，很大一部分原因都是说服形象不同。

什么样的人说话，你会想听？

为什么有些人说话，别人总是更愿意听？因为他们拥有具有说服力的三个基本「标签」：专业的感觉、坦诚的感觉、讨喜的感觉。

基本三要素：专业、诚实、讨喜

今天重点讲讨喜，讨喜的感觉。讨喜的感觉不同于讨喜，不是要满口段子，而是亲和力很强、让人觉得很舒服。

你身边有没有这样的人：

同样犯了错，但别人对他的包容更高；聚餐时，大家更喜欢坐他身边；茶水间遇到，同事都会主动跟他聊上两句；除了业务，客户会愿意多谈一些其他话题

如何成为一个有趣的人？如何让对方愿意听我说话？如何找到话题？如何与客户多建立一点私人关系？

Warren Bennis：其实我不是个有趣的人，我只是会让对方变成有趣的人。

什么是有趣？

我们都喜欢和右边的人聊天，但是又不去做这种人。

为什么要成为一个讨喜的人？如果你能让对方多说一点，你的说服成功率就大幅上升了。

就像聚会时，有的人说“我来了”，有的人说“你在这里”

在成人世界里，最珍贵的礼物，就是你的注意力。

每个人都渴望陌生人之爱，这是从小就体验到的感觉

最高级的讨喜，不是自己多「有趣」，而是能让相处的对方觉得「他自己很有趣」

常见误区1：当别人在分享的时候，问细节开展话题，是不是打探别人隐私？

技法：上堆与下切

上堆：将对方的话题，进行总结、归纳。爱讲大道理，没人喜欢和这类人聊天。聊天的重点是打开话题，让话题延申，让别人说更多。

下切：将话题具体化，进一步细分

假期怎么过？全家去京都旅游。

上堆：嗯，假期是应该陪陪家人；下切：哇，那京都的食物吃的惯吗

常见误区2：如果我真的不感兴趣怎么办？

有趣的人，就是能从自己的需求重看见别人的需要

要怎么受欢迎=请大家喜欢我，这是自己的需求。

能看到别人的需求，就是如何让大家知道我喜欢他们？

我想找话题=我想说更多，这是自己的需求

想要成为一个讨喜的人？把「你的需求」转换成「别人的需求」。

话题小偷：喜欢说“我知道！”“我去过！”“我那次更夸张！”喜欢当老师，当老人，当老大。一跟他聊天，话题就被他偷走。

扪心自问，你更在意自己的解答，还是对方的困扰。

常见误区3：一直问问题，会不会问尴尬了？聊天不是要有来有往吗？

技巧：镜像式沟通。

人们在聊天的时候，真正想交换的不是信息，而是情绪。

没有触碰到情绪=没有触碰到你

该怎么让交流进行下去？要交流情绪。比如有些人让老板骂不下口、让老板愿意多夸一点，就是因为他愿意展露情绪

听的那个人，才是聊天中掌握权力的人。

说话的人都会觉得时间特别快，听人说话通常都会觉得慢。千万不要成为让别人难熬的人。

常见误区4：性格内向的人能学会吗？

课后练习：