销售人员要打通成交点，技巧到位，成交就不难。那实际应该怎么做呢？
总结下就是：打造共同点，寻找需求点，找到关键点。
一、打造共同点要求包括：练心法和找共同点。
首先，催客户下单不要怕。我们是给客户提供产品，解决客户问题的。
销售心法要牢记：不要剥夺客户消费的权利，你没有权利替他决定是否要消费。
销售人员记住，不要给自己设限，也不要给客户设限。
你要明白许多客户下单之后更多的是满足感，拥有感，你不要去担心，你让人家花钱了。你要知道，对很多人来讲，花钱是很开心的，也是最有意义的事。客户也有需求，他不在你这里买，也会去别人哪里买，也会去别人哪里花钱。
有时候，客户不是怕贵，只是害怕花冤枉钱买的不值。
这点我倒是做的很好，我觉得每个客户都有成交机会，不会设限。但是身边好多销售人员确实会存在这种。比如我主管觉得客户外地，暂时不居住，就推荐他不装修，我当时都蒙圈了，这样的操作，我一直觉得哪里不对，今天我知道原因了。
其次，沟通过程中必须聊出你和客户的共同点，营造熟悉起来的感觉，营造信任。
营造这种熟悉的感觉有方法。
1、用地域来营造熟悉感。
2、也可以从兴趣，爱好，唱歌，跳舞，写作，赚钱，旅游，风水等
3、从他的朋友圈寻找共同话题
4、从对方偶像切入
5、若是宝妈，可从生活和孩子方面找话题
总之就是为了和客户拉进距离，降低防备更容易出单。
这点是我要加强的地方，因为我之前就是瞎聊，没有目的，导致和客户聊不下去，现在我知道了，一个话题怎么切人，怎么深入。先营造熟悉感觉，再谈其他的。我有点功利性，本末倒置了，此处要加强。
二、找到客户表面的需求点和潜在的需求点，再次或多次刺激。
表面的需求点就是前面提到的实际看得见的收获。潜在的需求点就是看不见的精神满足。
总之牢牢抓住对方的需求点，围绕他的需求去沟通，客户会因什么而购买。
我之前一直找的都是客户的表面需求，对于深度需要把握不足，现在了解了，以后会深入思考和总结。
三、找到关键点，客户类型意味着不同的成交关键点。
首先是：一上来问价格的，除了前面铺垫卖点后，客户还讲价，我们该怎么办？
1、我们要准备超预期的赠品。
2、多准备几套方案和套路。如超级折扣，超级赠品，优惠活动套餐都可以结合使用。
这里我有感触，因为我之前就是一个上门客户，听到我们公司人员报的价格太贵，就跑了，删了我微信，退群了。
现在回想就是我们的工作人员没有做好，如果客户嫌弃贵，应该的备用方案，而不是说他不是我们的精准客户就任其流失。
其次是：问效果型的客户，他的潜台词就是担心效果不好。
解决方案就是消除她的顾虑，让他对您的产品100%自信。
或者反向思考，比如前面提到卖点提炼，如果不做XX，就会失去XXX，以此刺激他。
这点也是工作中客户也问的多的，效果图和实际效果。当时回应不太好，现在学完后，知道应该从哪些方面去应对了。
再次是：什么样的人买你的产品比较多？
这类客户是在寻找同好，就是跟他相同选择的人，也就是共同点。
所以你得说出客户群和他相似的，且用了后，有效，他就放心选择。这里需要注意，有些人崇尚权威人群，有些追求大众化，因此回复的时候要多备2个人选。或者可以反问对方在什么场景下使用本产品？
这点是我之前一直没有去考虑到的，现在老师一提，我立马就反省下，自己确实没有思考这方面的背后原因。
最后是：客户位置抬高化：多用礼貌用语。
比如：让您久等了，抱歉等等，让他们感觉我们把他们捧在手心，有VIP待遇，也就更能成交。
这点我做的很好，一直都是尊敬对方，有问必回的。
成交最后小结下，就是这三个套路是不论时间和前后的，可以叠加和嵌套使用。
但是有一点要记住：聊天过程中，前半句要回应对方说的话，后半句再拉回你们当初聊的点。也就是你要把握整个聊天节奏，不要被客户带偏。
这点很认同，新人容易本本主义，不够灵活运用，要多用，多总结就会出效果。
