原理：互惠、权威、稀缺、喜好、保持一致、社会认同。在如何传达信息这个问题上，对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就能戏剧性地改变对方“认同信息并依言行动”的程度。

1.向“大众”借力

    社会认同原理即从众心理，源于三条简单却强大的动机：尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。

例：业务经理提高出席率：先邀请一批最有可能来参加的人，然后诚实地向下一批目标客户指出，有很多人已经接受了邀请准备出席了。

    如果你希望人们去做的事，比如缴税、如约前来、按时做完作业等等，并不是大多数人采取的行为，那么，这个“强调大多数人都在这样做”的方法就不会那么见效。虽然可以轻易地虚构出“大多数”，但我们强烈反对这种想法。因为万一人们发现了这种行径，知道了这个社会认同的吸引力是你捏造出来的，那么今后所做的一切影响行为都会引起人们怀疑。往好里说，你得努力争取人们的信任，往坏里说，你会适得其反。

    变通方法一：强调你鼓励的行为是某个特定情境下被大多数人认同。

    变通方法二：公布绝对数字。有效鼓励人们积极参与，不过并没有指出跟你相像的人已经参与进来的具体证据。

2.“小众”的反作用力

    把要说的信息和受众群体的社会身份紧紧地关联起来。不仅是地点，人名也可以达到同样的效果，称为“称谓相似性”。例如：82%的xx地区人已经买了xx，嗨！xx这个功能很酷哦。

    人们总是很愿意与自己所属或想要进入的群体保持一致，同样，他们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区别开，避免与那些人一样做出相同的行为。

    把两个实验结果综合起来看，这项研究告诉我们，企业在开发新客户群体时，一定要避免这样的情况出现：当新客户群使用了这项产品之后，现有客户群体为了把自己跟这些新客户群体区分开，就不再继续使用它了。更广泛地说，这项研究表明，如果你不鼓励他人做出某种行为(比如饮食不健康、乱丢垃圾，或是上班迟到)，那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。

3.非常态VS常态

在遣词造句的时候，透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一股来说，他们会更加在意违背(而不是顺应)社会规范的代价和好处。因此，如果你想影响他人的行为从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。

例：如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞方式就是强调违背这条规范的人有何负面特质。比如说：“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责仼啊。”相反，如果他认为打喷嚏时不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人(违背他心目中的这条规范)有哪些正面特质，比如“那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。”

当受试者以为绝大多数学生都主动接种了疫苗的时候，强调那些“不恩接种的人”的特质的措辞更有说服力；当他们以为绝大多数学生都不接种疫苗的时候，对那些“愿意接种的人”的特质描述更有说服力。

    如果你想劝说他人，在思考如何措辞之前，应该先完成一个很小却十分重要的任务：先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违

反该规范的人关联起来。

如果一位经理人希望下属们能养成守时的好习惯，提高工作效率，那么她就应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。如果大家的印象是这个问题经常发生，那么她在传达信息的时候，就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”；如果大家都认为开会迟到这事儿其实并不常有，那么她的沟通重点就应该是“迟到的人有哪些负面特质”。

4.强大的环境暗示

    当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不但更有可能亲自去违反一下，而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。这些发现显示出，环境中的细微线索对人们的行为具有多么强大的影响力。因此，如果你有责任(或有兴趣)鼓励人们做出对社会有益的行为时，你不但应该对要传达的信息做一些小改动，也要对环境来一点儿小小的改变一，改变人们所处的环境往往比改变他们的想法容易得多，效果也要好得多。

    这项很有说服力的研究显示，那点儿垃圾很可能会导致南场里的偷窃率上升。在职场中，如果管理者默许办公环境一直脏乱，或是东西坏了也不修理，那么这些迹象渐渐积累起来，很可能会在无形中影响到员工的工作态度，让人变得懈怠，更糟的是可能会导致某种渎职行为。

    从中我们可以总结出一个方法。与大家都认为的相反，让人生活在一个整洁有序的环境中(员工厨房里没有脏杯子、公园里没有随手丢弃的垃圾、人行道干干净)，并不能塑造出最强有力的、能让入做出受鼓励行为的背景环境。最强有力的背景环境就是，要让人们清楚地看到其他人都在遵守规范。因此，最有效的“四两拨千斤”的方法并不是让人们置身于一个已经井然有序的环境中，而是让人们置身于一个能够看到他人遵守秩序的环境中。换言之，在办公室里，最好的“四两拨千斤”的方法或许是把收拾厨房和员工更衣室的时间段调整一下。与其让保洁工在大家全都下班之后来干活，还不如让他们提前来，好让员工们看到办公环境恢复整洁的过程。

    在塑造人们行为的时候，由于背景环境起到的作用与你所传达的信息内容一样重要，所以，即便是对环境进行一个看似很小的调整也会带来显著的收效。

5.改个名字，改变一切

    只要有人一提你的名字，就会做出反应。这种现象是如此普遍，以至于心理学家们专门给它起了个名字：鸡尾酒会现象( The Cocktail Party Phenomenon)。清楚而多次地提到对方的名字是个很有道理的做法，或者最起码，要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。

例：用短信来提醒患者按时参加预约的诊疗，如果短信中把患者的名字加上去，爽约率就比不加名字的时候降低了57%。

6.如何化敌为友

    当需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。因此，如果管理者和领导者想要提倡团队内部形成合作和支持的氛围，多花点儿时间去关注成员们的共同点是非常明智的做法。把重点放在联结因素上，而不是分离因素上。当我们强调共同点的时候，对共同点的类型做个简单的调整就可以了。

    与其让大家把重点放在与新同事、新团队、新部门成员所共有的那些常见的共同点上，还不如去寻找并强调那些“非

寻常”的共同点。也就是说，应该关注那些与新同事共有的、却在其他群体中极为少见的相似之处。寻找这种非比寻常的共同点的过程—尤其是在关系构建的早期——不但能增进新人的融入感，同还可以塑造出“我们跟别人不一样”的独特感。

当曼联球迷率先填写的那张问卷问的是“你为什么喜欢当个足球迷”的时候(而不是“喜欢自己球队的哪些方面”

愿意助穿着对手球衣的慢跑者的人数翻了倍。

7.预测他人的喜好、渴望和需求

    即使对方是我们认识很久的人，而且我们自以为能猜出他们的好恶和需求，有些时候我们也会错得离谱。有证据显示，我们认识某人的时间越长，就越不大可能猜准他们的喜好。因为：

（1）我们与他人之间绝大多数的了解与信息交换都发生在交往的初期，此时相互了解的热情相当高。随着时间过去，这种热情劲儿慢慢降温了，新信息的交换也随之变得没那么频繁。因此，我们能没有注意到对方的喜好发生了变化。

（2）因为相处的时间很长了，所以双方都认为关系相当密切，因此他们会自以为十分了解对方，所以就不大去注意对方在态度和喜好上的变化，如果这些变化是逐渐发生的，或是比较细微，那就更加注意不到了。

（3）在某些情况下，认识了很久的人或许会彼此说一些善意的谎言，或是避免坦诚直率地交谈。这种行为有保护关系的重要功能，在这种情况下是可以理解的。然而，这个原本是想保护长期关系的方法会让人们渐渐疏于了解，反而有可能破坏这段关系。因此，虽然在某些领域里，年纪渐长或许会让我们变得更加睿智，但这种智慧未必会延伸到人际关系中去，除非我们采取一些手段，确保双方能够一直坦诚地沟通，交流彼此的好恶。这样的手段不仅有道理，也是健康的。

    偶尔邀请一个对客户没那么了解的同事参与会议，有可能会发掘出一些巨大的新机会。

8.主动承诺的力量

在交流和会议中，不要太亲历亲为，这样客户要做的事情很少，客户参与这个项目的热情就没有这么高了。可以自己把所有的行动计划记录下来，然后分发给众人，但在电子邮件的顶头一定要加上一句简短却非常重要的话：请收件人回复一个简单的“好的”，作为确认，这样发出的这份记录就能够如实反映出他们确实明白，下一步行动也就好办多了。

例：让前台接待请病人亲自把下次预约的日期和时间填写到卡片上。

9.承诺要行动，要公开

    任何一个想劝说他人做出多重并互相关联的行为改变的人，可以通过一个简单的两步法把成果最大化。第一步，确保最初的承诺是具体明确的。第二步，确保在实践该承诺的环境中，放置一个“提示”，这个提示应该完全符合第一步中的具体承诺，并且能够引发出另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为。

在一个愿意在入住期间保护环境的选项前打勾，或更进一步，承诺更为具体明确，比如愿意在入住期间重复使用毛巾。

10.心安理得效应

    心安理得效应即采取了一个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为。正向溢出效应：客人在办理入住时先签个承诺书，不仅能提高毛巾和床单的重复使用率，还能让客人们在离开房间时更容易记得关灯和关电视。影响力高手会把潜在的心安理得效应考虑进去，采取一些简单的小步骤抵消它们。

例：回收设施的出现导致人们用掉了更过的纸张。

11.如何为员工鼓劲儿加油

某位员工在这次拿到了奖金，那他很可能会期望下次也会得到，万一得不到了，他的千劲儿就会减弱。金钱上的激励有时也会侵蚀内在的积极性。但是，此类激励方法的最大缺点在于一个简单的事实：成本昂贵。他们忘记了这份工作的意义和重要性。如果有人能提醒员工，他们的工作是多么重要，他们可能就会更有干劲儿，进而变得更有生产力。对想要激励他人的人来说，这个研究结果非常富有启发性。无论是在私企，还是在公共部门或社会企业，几乎每份工作都有自己的意义和重要性。管理者应当做出的小改变就是，要采取一些行动，确保员工们不会忘记工作的意义。

例：例如只要公司可以安排患者来讲述公司的药品对他们的人生起到了多么大的帮助，借此让销售代表们重新意识到这份工作的重大意义。

12.如何避开决策陷阱

    第一个是承诺和一致原理，一旦某人做出了一个哪怕是很小的承诺，他也会迫于内心和外部压力做出与这个承诺一致的行为。第二个说服因素是，赢的欲望没那么大，不能输的念头占上风。

    人们认识到“逐步升级的承诺”很容易导致糟糕的结果，并且有可能损失金钱和资源，因此许多人会想些办法来减弱它的影响。最常见的一个方法就是让一个人做出谈判决策，再让另一个人去负责执行谈判。

例：一家公司想买一套新的电脑软件系统，那么管理层可以委派一个决策人负责挑选这个新系统，一且决定做好，就派另一个人去负责购买谈判。把决策者和谈判者的角色分开，承诺升级以及财务上的风险就可以规避了。

如果你在组织中负责某个项目的执行，那你最好把评估它成功与否的工作交给组织里的其他人来做。这是因为你很容易过高地估计该项目的价值——有时候高估的程度会很惊人。此外，评估人跟你之间的联系越少，他或她的客观程度就会越高。

13.巧用执行意向

听到“好的”二字，往往只意味着说服的开始，而不是结束。为了让人们尽可能地说到做到，多问几个具体的问题——他们打算如何履行承诺十分必要的。这个方法并不是说，你要把细枝末节都问个清楚，或是要做一个十分苛刻的计划。事实上这些问题可以很简单，与一些小细节或任务的某些具体方面搭上关系就可以了。例：瘦身俱乐部的组长可以在每次活动结束后，请组员们都说说下次准备怎么过来，准备几点钟下班，有没有安排人去照看孩子等等。她甚至还可以跟大家共享这些计划，这样做有两个好处：计划公开了(充分利用了承诺和一致原理)，成员们还可以了解到一些能帮助他们遵守承诺的信息，比如两个成员发现她们住得挺近，以后可以一起来锻炼。公司员工需要邀请其他部门同事参加周会的时候，可以稍稍改换下提问方式，提高大家的工作效率。只需把平常的问题做个小小的调整就可以了：以前是“这周三下午4点钟，你能来开会吗?”现在改成“这周三下午4点开会之前你打算做什么?”

14.推迟一点儿会更好

    “未来绑定法”，想要运用它，你需要对惯常的做法来一个微小的却很重要的调整：当你想要说服他人接受某个改变的时候，不要让他们立即就改，而是把改变放到未来的某个时段一当然，前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观。

提案：为了控制石油的消耗量，每加仑的油价应当上涨20美分。一半受试者看到的提案是“这项政策应该立即执行”，另一半的受试者看到的则是“应当在4年后执行”，四年后组支持的人数高于前一组。例如：3个月内做出改变等，开头的时候先让大家同意。这样一来，比起让他们立即就改，你很可能会赢得更多先期的认同和支持，日后大家兑现承诺的可能性也会更大。

    如果你希望别人马上改变某个行为，而且你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式，让对方答应在未来的某个时段

做出改变。这样你的胜算会更大。当然我们明白在理想的世界里，最好就是1分钟也不等，但是有时候晚一点比啥都没有强。

15.为了将来的自己

如果你希望某人做出改变，但他一时半会儿没法体会到改变的好处，那么你不仅应该指出他对未来的自己负有责任，还应该让他看到，未来的他会是什么模样。

例：想说服病人戒烟的医生就可以在网上找个免费的年龄处理软件，让病人看看抽师一是如何加速衰老的。

使用一个简单的方法来帮助人们拉近“现在的我”和“未来的我”之间的距离：提醒大家，尽管生活中的某些方面会随着时间改变，但每个人的核心身份——他们最真实的自我是始终不变的。因此，当你想要借助内疚心理或某些复杂的激励手段来让人们改掉某些行为(比如说暴饮暴食或过度消费)的时候，简单地提醒人们与将来自我的联系，就能够帮助他们抵制诱惑，做出对长远更有益的抉择。

16.目标设得好，干劲儿会更足

设定小目标

17.损失规避原则

    损失规避原则即人们有避免失去的强烈倾向，进而测试出了主动选择的升级版，如果他们不采取行动，就会损失什么。

例：今年秋天不大疫苗意味着得流感的风险会提高，且无法节省50美元。

    无论目的是什么，首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下，向他们指出，如果不这么做的话就会损失什么。

18.如何克服拖延症

如果希望客户采纳你的建议，将期限缩短，例如将电子邮件标出具体且临近的截止期限。

-好酒放着某个特别的日子喝吧，跟一个对的人共享，本来想留到结婚10周年纪念日呢。-把酒打开的那一天，就是特别的日子。

19.如何留住顾客跟定你

给拿着电话等的顾客找点简单的事情干，分心就能显著降低顾客提前挂机的比例。

20.把潜力变成现实

潜力比现实更吸引人，潜力给人不确定的感觉是有利的因素，激起了人们的兴趣。

21.把会议开得更高效

一、请参加会议的人在会议开始前提交信息。

二、组织会议的人最后发言。不要先把看法说出。

三、做个任务清单

四、座次安排。圆桌：唤起归属感；座次安排呈现代角的形状（L或方形）激发人们对独特性的追求，更容易响应哪些以自我为中心的信息和提议，容易表现出个人主义。

22.服装的影响力

更高效的穿衣之道是遵从另一个强有力的决策原理：相似性。在前面的章节中我们讲到，有效说服的方法之一就是突出你与众之间的共同点(真实存在的)。要说强调相似性、把差异降至低，还有什么方法比事先找出对方的衣着风格并在会面当天据此搭衣饰更好的呢?权威感和相似性，究竟哪个更有说服力我们并不知晓。也就是说，如果场合与时机合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格，但要往上升一个级别。比如说，如果你要去一个大家都穿得比较休闲的办公室，你就可以打上领带，或是穿件西装。

23.亮出专家身份

向受众强调你和团队成员的专业程度，还有一点是如实说出你的背景、经历、技能，不要夸大。用这种方式保护自己的专业性，也就是如果我们夸大了自己的本事，专业技能就失去了说服力，就算是真的也没人相信了。

例：医院中我可以为您安排一位实习医生代之以，凸显新医生专业性的方法，我可以为你安排一位水准很高的新医生，刚刚从xx医学院过来的。使用这些低成本方法，医院等候时间减少了。

24.不确定的说服力

    “我在这家点吃了晚餐，我十分确定这家馆子可以打四星”和“不太确定的语气：因为我只在xx吃过一顿饭，所以我不完全确定，但以目前体验来看，我会给这家馆子打四星”，语气不确定的好感度明显大的多。

    所以，当专家流露出不太确定的感觉时，人们的注意力反而被吸引过去了。结果就是，语气中带有某种程度的不确定的专家，会引起人们的兴趣。因此，假设专家的意见还是同样有道理，这种能够吸引受众的信息反而更有说服力。在显然没有明显单一正确答案的情况下，表现出一点儿不确定非但不会损害你的说服力，反而还有极大的帮助。因此，当商业顾问希望说服决策者的时候，与其把轻微的不确定感遮掩起来，还不如明明白白地表现出来，因为这实际上会让他或她显得更有说服力，这么做还有另外一个好处：有助于建立信任。

25.中心位置的影响力

    C位更容易胜出，为了确保畅销品厂商的产品不受货架陈列规则影响，可以把“最畅销”印在外包装上。

26.如何激发创意

    团队目标是创意思考，可以使用天花板高的房间，可以激发创意，思维少受局限；目标是解决某件具体的事情或问题，不需要大家提出新概念，而是要想出具体的行动和方案，那么就应该选一个天花板较低的房间。

27.主场还是客场

    会议是为了创造商业结果而不是酝酿创新想法时，主场谈判会提升谈判者的信心，客场会削弱信心。如果下次谈判的时候，提议做个小调整换到中立的地点去，或者邀请到主场来会有帮助。

28.如何让自己变得更强大

    强有力感、自信感会使应聘者得到工作的机会更大。

29.你所需的只是爱

    用“帮助”代替“捐助”，用“爱”代替“帮助”，象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱有关的行为。

30.完美礼物哪里找

    简单解决方法：买之前问，请他们把想要的东西列单子，从这里边选一个送，对方会更感激。

31.为互助留出余地

想要从职场中的给予行为中得到最大的益处，关键的做法就是“为互助留出余地”，这需要两个很小却至关重要的步骤：率先提供帮助、信息或服务；一定要在回应对方时，明确地为你提倛的帮助定位，这是一个自然的、平等的互惠行为，这样你就为日后的互助留出了机会。倡导互助互利的行为，生产力最大化极有帮助。

32.表达感激好处多

    要把感激的程度真诚地表达出来，代替“谢谢”。

33.出乎意料与抛砖引玉

超市进店之后再送一些惊喜礼券，比起事前发放优惠券，出乎意料会起到更好的效果。意想不到的手写便条等。

34.如何获得帮助

    尽管开口。需要帮助的人不好意思开口，能帮上忙的人又没有深处援手。因为他们错误地以为，既然没有人开口求助，就是人家不需要帮忙呗。

35.先下手为强

    父母一定要先下手和孩子展开睡前谈判，抢先提条件。当然我们不可能每一次都先发制人，如果对手先开价，应该把心思放在自己的理想价格，这样你就会自动去思考那些对手的锚点（价格）不相符的信息了。

36.报价精确一点会更好

    精确报价会被认为必定花了时间和信息来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。与其让大家两周内完成工作，不如要求13天，更容易准时收工。不要说下班前完成，要说周四下午3：47把它交给我好么？

37.定价末位数字有玄机

    0.99价格尾数意味着合算，29分钟会议同理。

38.顺序改一改，生意滚滚来

    菜单上一个定价昂贵的物品会让跟在后头的菜价显得便宜许多。“知觉对比”现象，不改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象。即便与之做比较的是一个肯定会遭到拒绝的提议，这个方法照样管用。

例：酒单昂贵的酒放在前面，会让后面的酒看起来便宜许多。

例：客户方案，不应该把不好的方案扔进垃圾桶，而是应该和客户把打算扔掉的几个方案先提出来，说简短点。

方案中的数字很容易计算的时候，价格和产品数量差别不大，但是当数字不容易计算的时候，人们更喜欢数量在前，价格在后的顺序。应为越是收益在前，成本在后，选择越是难以算清，最终导致人们对完全相同的单价产生了截然不同的印象和偏好。

例：对客户先说服务项目，再说价格。

39.如何事半功倍

    人们之所以愿意相信增添额外功能和信息能够增强他们的说服力，是因为增加的项目能产生“附加效应”。而“拉平效应”就像往开水里加温水反而会降低水温一样，有时候向一个已经很有说服力的提案中添加额外的好处，非但不会帮助你反而会降低这份提案的整体吸引力。

    所以不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上，这就好比往热水里加温水一样，只会降低整体的温度。通过为最重视的客户提供量身定做的、诱人的额外优惠。

40.化整为零

    当你想说服对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体，这个看似微不足道的举动会对结果产生巨大影响。

例：你只帮助一个学生，你会捐多少？如果要帮助40名学生，你会捐多少？这个方法使捐款额提高了90%。

群体数量非常大的时候化整为零就没什么用了，见下面的41。

41.鲜明生动的细节

筹款组织可以运用的一个既能打动更多人捐款，也能让捐助者更加慷慨的方法，就是引导大家去关注能反映某一位救助对象个性的具体特征，比如此人的年龄、性别，甚至是头发的颜色。在沟通的早期，就要让大家了解到这个虽小却十分重要的细节，这会引起大家的重视条活生生的性命危在旦夕，人们对这生命的价值也因此看得更重了。如果这个救助对象给人的印象是抽象的、匿名的，只不过是大群体中的一分子，人们对生命价值的体认就没有这么真切。

例：拯救了小狗福格的巨额善款。作为一艘载满船员的船上唯一的小狗，它的形象显然是鲜明的。报道说，它是白色的混血梗犬，爱吃比萨，大约有40磅(约36斤)重。这些描写也把它说得像个人似的—虽然是个胖乎乎的家伙。

42.指出机会成本

    给决策者一点小小的帮助，提醒他们把机会成本的问题说得再清楚一点。

买这张CD，要么不买VS买这张CD，要么把14.99美元省下来买别的。第二组的购买率下降。

    如果你的产品、提议或政策价值不菲，你就可以借鉴它：不要把机会成本描绘得诱人又重要，相反要把它说得一点也不吸引人。

图片上印着一堆硕大的钻石耳环，“明年再翻修厨房吧。”

43.如何激励他人完成任务

    攒齐十枚印章后，可以免费换一杯，你结果卡片发现已经在上面给你盖了两个章。古敏中和菲什巴克把这个理论称作“小数字假说”。这里面的含义很清楚：无论你的目标是提高客户忠诚度，还是只不过想激励他人(你自己也算)更积极地完成任务，这项研究的建议是，你应该在早期的时候，把目标对象(或你自己)的注意力引导到已经取得的少量进展上，而不是盯着尚未完成的较大数字。其中一个原因是，在执行任务的早期，盯着小数字能够唤起人们尽可能高效做事的欲望。

当进程过半之后，你需要把激励方法做一个小小的调整。一旦进程过半，当反馈聚焦到剩余的少量任务上时，人们完成任务的积极性就会变得更高。因此，“你离完成目标只有20%了”会比“你已经完成了80%”更能受到鼓舞。

44.如何提高客户忠诚度

当某个目标包含若干个行动的时候，如果人们可以自行选择这些行动的顺序，那么，与只能按照规定顺序行事的人相比，前者追求目标的积极性会更大，然而，一旦追求目标的过程开始，有灵活行动权的人完成目标的可能性反而不如没有灵活性的人大。

    医药公司可以把泡罩包装的药片分成不同的颜色，并做出清晰的标识，告诉患者何时该吃什么药丸，这对患者和专业医护人员都有好处。例如，疗程的头三天，患者需要吃白色药片，接下来的三天吃蓝色药片，最后吃红色的。虽然药物成分没有任何改变，但这个“分步骤服用”的小改变能让患者更容易遵照医嘱吃药。

45.如何让一加一大于二

面对今天拿到20美元、明天拿到21美元的选择，绝大多数人都愿意今天拿钱。可是，如果把情境换一换,7天之后拿到20美元,8天之后能拿到21美元，更多人就愿意多等一天，多拿钱了。这个现象说明，有时候人类的决策和行为是多么不一致啊。

    根据维尔特慕斯和吉诺的看法，把奖品分成两个类别，这让人们感到，要是不完成那个额外任务，就会“失去”某种东西。因此，当你使用奖品或激励手段来促使他人完成任务的时候，应该把激励手段或奖品分为不同的类别。金钱成本并没有变，但此举提升了它们的“心理价值”—因为人们害怕失去。

例：销售经理想使用一个崭新的提成政策或奖金项目来激励下属好好干，那他可以把奖励分成两个类别，下属只有在赢得了第一类奖励之后，才能争取第二类。这不仅会激励员工们努力争取两类奖励，没准还能让他们工作得更开心。

例：银行和金融机构可以把较大的债务分拆成两个较小的部分，比如债务A和债务B，在金钱上这并没有减轻负债人的负担，但至少在心理上可以。这个小小的改变能让人把注意力集中在较大的债务上，因此减少了利息总额，帮了负债人一个大忙。

46.退后一步看问题

有意识地与手头的问题保持距离，对于解决问题是很有帮助的。（物理距离）

例：PPT教学

47.从他人的错误中汲取教训

    问芒格先生，如何确保自己做出的每一个决定都是正确的，答：我会看一遍我的蠢事清单。

48.对错误进行管理

    从自己的错误中获益。

49.当天就点评

    与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更有可能从中汲取经验教训或运用这些信息。放到网络世界中来看，这种对负面信息的偏好对那种仰仗客户评论来推广产品的个人或企业提出了严峻挑战。如果潜在客户认为正面评价不如负面的有价值，那企业该怎么做才能让人们正视网络上正面评价的价值呢?

    如果发表正面评论的人如实指出，这篇评论写的就是当天的体验(例如，在评论一家餐厅时使用这样的措辞“我刚从那儿回来”，或是“我们俩今天刚去这家吃的饭”)，那么人们就会认为，这条积极正面的网评与负面评论同样有价值。当评论中没有时间线索时，读者认为负面评论比正面评论更有用，然而当明确的词语指出，这条正面评论就写于吃饭当天的时候，读者就认为这条评论至少跟负面评论一样有用。

50.给邮件加点料，让谈判更顺畅

    幽默的邮件有助于谈判，前提是于讨论的主体契合的幽默，即情绪价值。

51.碰触的魔力

    摸产品，再消费者心中价值自动升高。或者特殊情况，只需请顾客在头脑里想象一下摸到它的感觉，就足以强化拥有感，从而提升价值。

52.把最好的留到最后

    体验中的巅峰时刻一般在体验结束时的感受。称为“峰-终体验”。

客人入住送上个性化卡片，退房时送上礼物。离开网站时，弹出一个漂亮图片或发一句致谢的话。网上购物结束时发一份小惊喜，或是下次可使用的代金券。

额外.

方法能否一起使用？不可以。

原因一：策略背后的心理动机互不相容。因此，当你想把几个说服策略组合起来使用的时候，务必要确保它们的心理动机是相容的，这样就可以起到互补的作用。

原因二：你一次使用的说服工具越多，对方就越不容易在第一时间积极响应。

原因三：方法用得越多，意图就越明显。

若问“最能给人留下积极印象的理由个数应该是多少”，答案就是三个或者，就像舒和卡尔森的简洁论断，“事不过三”。

这些研究表明，就算你是本着绝对真诚的想法去综合运用这些策略的，大量使用说服方法会让对方“认为”你不够真心实意。