关于人性在商业模式中的应用，在商业模式这个版块中，我们反反复复的提过。人性是人类经营事物活动的判断基础。缺乏对人性的研究失去对商业模式研究的依据。没有人性研究就没有商业模式探索的根源。

关于贪婪的人性

贪婪是人的本性之一。不知道从什么时候起，占便宜的心理开始左右着人们的行为。什么便宜都占，坐车抢座，排队插队，老婆要找白富美，老公要找高富帅。那购买呢？更是如此，打折的买，促销的买，抽奖的买，有赠品得买，有礼品的买，即使只领个购物袋也得排队领一回。这足够说明占便宜心理有多么严重吧。

在商业模式中我们要多用互联网思维。互联网未来发展的商业模式又是什么呢？互联的未来发展的趋势就是免费模式。定价不是件容易的事情。但是很不幸的是，许多企业家都没能充分考虑如何定价。他们常常都是直接参照类似商品的定价策略，盲目相信一些言论或是依赖破碎原理(broken rationale-我们付出了很多努力，所以我们的产品应该卖到X美元)进行定价。

免费有时候需要更多考虑，因为它也有很多种形式。我们要从批判性的角度来观察它，深入探究为什么有些公司采用这样的方式能够成功，而另一些却失败的原因。在参考一些经济学学术论文，行为心理学书籍和公司策略之后，我们总结出了以下几点：

第一，边际成本法则。合理的定价在吸引顾客方面能起到非常大的作用。这里面蕴含了一个比万有引力还“真“的经济学原理：在完全竞争市场，长期产品价格(也叫“市场出清价格”)将会是生产的边际成本。

因为主机和带宽成本的不断下降，现在大多数互联网产品的边际成本已经趋近于零。换句话说，如果为顾客提供服务的成本(暂时忽略支持的费用)为“0”，那么这个产品在市场上的长期价格也将会是“0”(这是由竞争压力形成的)。

第二，体验产品。“免费”模式的核心内容是为顾客提供的产品或是服务。大多数互联网产品或服务都可以被定义为是“体验产品”：顾客需要使用一段时间才能看到它的价值。

Dropbox就是个很好的例子。回想一下Drew Houston说的：“事实上，Dropbox提供的是一种人们不知道他们需要的产品，只有试过之后，他们才会发现它的价值。”

有许多学者对体验产品的定价做了相关研究。1983年，经济学家Carl Shapiro得出的结论是：由于顾客都倾向于低估产品价值，那么体验产品的最佳定价应该以一个较低的试定价开始，当顾客发现产品价值时，再逐渐抬高价格。

另一些时候，顾客可能会高估一些产品的价值。在这种情况下，最佳定价策略应该是：在初始阶段尽可能地抬高定价或是和顾客签订长期合约。

这也是顾客不愿意对某项服务或产品做出预付或是签订长期合约的原因。

因此，试定价在这里其实是一个信号机制。也就是说，一个较低的初始定价暗示了你对你的产品非常有信心——它一定能为顾客创造价值。

第三，“免费”的心理学。对于“免费”的心理学也已经有很多研究。Chris Anderson的《免费》(“Free”)和Dan Ariely的《可预测的非理性》(“Predictably irrational”)两本书就专门研究了这一课题。简单来说，我们可以把“免费”看成是一个情感热键，这个热键能够迅速地降低顾客的心理屏障。因为许多人都忽略时间的投入，“免费”让他们觉得“没有任何损失”。

      将免费用户转换为付费用户的确是一种常见的商业技巧，但它却不是容易实现的。转换率不到10%，史密斯说，但它“足够让企业有着良好的增长率和利润”。

      比起20世纪初人们的一个模糊逻辑—认为互联网企业不需要靠盈利就可以保持住自己的业务，当今的“免费”背后隐藏了更深的金融理论。这是因为随着人们认识的日益加深，“免费”事实上意味着借由其他物品补助成本及盈利。正如《连线》杂志主编克里斯所说：“人们正通过‘免费’大赚其钱。”以AVG技术公司为例。20世纪初期，这家捷克私有企业开发了一款自动抗病毒程序并开始销售。但是当时，这家公司在产品销售上遇到了很大的阻力，因此，该公司后来决定将产品价格降下来，但结果是价格一路下降。

　　一个可行、有投资价值的商业模式是创业者需要在商业计划书中强调的首要内容之一，事实上，没有商业模式，创业就只是一个梦想。

全世界著名的管理大师彼得-德鲁克说过：未来企业直接的竞争，不再是产品和服务的竞争，而是商业模式的竞争。

要想在激烈的市场竞争中生存下来，就要创新，创新即是创造一种资源，我们理解为通过创新得以创造一种资源，创造一种新的市场。只有把你的产品或者服务转化为一个有巨大的社会效益的经济活动时，这才叫创新。

从这个意义上来说，免费模式就是一种新的商业模式创新。

体验式模型

客户往往对待一个新的产品抱着怀疑与渴望的双重态度，让客户感觉到安全与信任，就成了企业营销的核心。

体验型模式，是通过客户先进行体验，获得客户的信任后，再进行成交的方式。

这一种模式，具体的可以分为两种：

一种是企业设计可以用于体验的产品，客户可以免费体验该产品，感觉良好后再进行消费；

一种是与时间挂钩的免费体验，就是客户在单位的时间内，可以免费体验该产品，而后进行资费长期的使用。

第三方资费模式

我们需要客户，而有一些企业更需要我们的客户。从而我们转化成了一个资源对接的平台。

简单说，消费我们产品的客户将会获得免费，而向我们资费的是想拥有我们客户的第三方，如：报纸、电视、广播、杂志等。

消费者是免费获得，而资费方是第三方的企业。

产品型模式

免费获得产品，对于消费者来说，具有极大的吸引力。

通过某一产品的免费来吸引客户，而后进行其他产品的再消费的方式。

产品型模式是一种产品之间的交叉型补贴，即某一个产品对于客户是免费的，而该产品的费用由其他的产品进行了补贴。

产品型模式分为三种：

1、诱饵产品的设计(设计一款免费的产品，目的是培养大量的潜在目标客户)；

2、赠品的设计(将一款产品变成另一款产品的免费赠品;或者将同行业或边缘行业的主流产品变成我方的免费赠品)

3、产品分级的设计(普通版的产品，客户可以免费得到，高级版本或个性化的产品客户需要资费)。

客户模型

人类是群居性的动物，在人群中一部分人群对于另一部分人群来说，具有强大的吸引力。

通过对其中一部分人群进行免费，从而获得另一份人群的消费。

该模式是企业找到一部分特定的客户进行免费，对另一部分客户进行更高的收费，实现客户与客户之间的交叉性补贴。

这种模式设计的关键核心，在于找到特定的客户群。比如可以女士免费男士收费;小孩免费大人收费;过生日者免费朋友收费，老人免费家属收费等等。

采用这种模式要将具体的时间固定下来，让客户形成时间上的条件反射。该模式，不但对客户的忠诚度、宣传上有极大的作用，另外客户还会消费其它的产品，可以进行产品之间的交叉补贴。

据统计中国90%的老板不懂商业模式！

免费模式不是不要钱，而是一种吃亏、利他的思维方式，把这种思维方式运营到企业的经营活动中去，以达成更多领域的合作，延长利润链条，赚客户看不到的钱，从而完成利润目标。

      在评估是否采用免费商业模式时，你需要考虑很多因素。然而，我还想分享最后一个秘密。在研究中，我们发现这些成功的免费商业模式公司都有一个共通点：他们都拥有非凡的产品。如果你的产品不能为用户创造价值，那所有以上的一切都毫无价值，没有任何方式能让你通过免费商业模式获得成功。

鸿智博 教授

2014年12月于北京

鸿智博简介

鸿智博 教授又名红智博。企业培训师，知名战略变革专家。中国战略落地执行首选专家。长期致力于永续经营，战略变革的研究。曾为清华大学，北京大学，中央财经大学，中国石油大学，中国海洋大学等授课。著有畅销书《带着工匠精神去工作》《深度工作法》等