关于作者：王星（Stellar）， 在西安生活和工作。从事外贸十余年，擅长海外项目管理，学习型团队打造和商务英文写作。上市企业国际市场CMO，焦点商学院特约讲师，外贸公司咨询顾问。
之前我们聊到2025年外贸破局的关键，也是众多外贸人常常忽视的问题。
今天我们来接着聊一聊，今年做外贸，到底拼什么。
我的答案是：
拼整体服务方案、拼响应、拼场景理解。
这几点是外贸企业体现自己核心竞争力的关键。
别看现在外贸平台也加入了人工智能，国际贸易领域里的各个环节都越来越便捷，越来越智能，语言翻译也好，物流出货也罢，包括展示的PPT、宣传文案、网站等，都能通过许多工具快速实现，但是从我的了解来看，还是有许多外贸企业不知道海外市场应该怎么做的。
说不知道怎么做，原因有很多，比如不清楚海外当地的法律法规，找不到所谓的客户关系，没有合适的外贸人才来执行等，但究其根本是不清楚怎么能卖。
陷入内卷，“杀价格”一定不是一个长久的办法，利润低到无法养活公司，接项目的意义又在哪里呢？核心竞争力是什么呢？怎么拼呢？
1.拼整体服务方案。
比如从前期洽谈时，就要分析最终用户的实际市场需求，给出最合适的产品。
在备货时，做好精准的预测，给出最有竞争力的交付时间表。
等到生产时，给出详细的生产报告、全流程测试报告、检验报告等，实时汇报给客户，让客户知道自己的钱花在哪儿。
等到出货时，给出详细的包装展示材料、货柜装运方案、运输时间预测表、清关协助的动作等。
当然这几步是通用的环节，不同的行业和产品有不同的特性，整体服务方案里多加些特色，做别家做不到的，或者做得比别家好，每一点都更好一点，那么整体的服务水平就好很多了。
2.拼响应。
我在做国际贸易的这些年中，勤奋和响应快一直是一个特点，不管客户什么时候找我，我基本上都在。
和客户见面多了，逐渐熟悉了，客户就会经常提到别的供应商的表现。我以为他们都很强，可实际上并不是这样。
我做的几个行业里的大公司，根据客户反馈，竟然有的销售人员会告诉客户，xx需求我们做不了，你找别家吧，把客户气得无语。
这太好了，这不就是我的机会么？当客户给多家供应商发出同一个项目机会时，你的响应速度和完善程度快过别家，并且和客户展开了交流，他哪里还有多余的时间去和别家深入沟通呢？
因此，不管是技术部还是采购部，人都有惰性，你把他们服务到位了，他们也不愿花费更多精力去找别家供应商，毕竟光是前期的沟通成本就已经很高了。
3.拼对场景的理解。
我做的一款通信类的设备，算是比较偏门的，也算是一种很特别的应用场景。
广东的一家企业一直在做，前几年出货量很大，但他们的客户业务萎缩，出货量下滑严重，供应资源就向我靠拢了。
我和这家企业的技术部、市场部的人交流时，曾经问过他们，你们这款产品卖给客户，客户的应用场景是什么样的？为什么会买这么多？
他们都很懵，不知道前端具体的情况。因为他们没有和客户内部的销售人员交流过，并不知道客户自己是怎么卖的。
这里也和大家分享一招，在和客户交流时，多用这两个词，“commercialization”（商业化），“monetization”（货币化）。
这两年随着全球经济的下行，大型公司的领导层，每天都在想的就是如何让自己企业的产品、服务尽可能商业化、货币化。
我们不停地介绍自己产品和方案的优势，不如直接问客户，怎么样才能帮助你快速商业化和货币化，就是让产品和服务变现。听听客户怎么反馈，然后集中火力帮助他实现。
此前提到海外市场里具备超大产能的大型内卷企业，如何和他们竞争呢？
竞争的就是整体服务方案、响应速度，以及对前端市场场景的理解深入程度。
以前我以为大厂是无法撼动的，经过这几年的经历，我发现其实并不是这样。
所在的行业中的头部企业，如果在某一个市场的响应速度并没有我们快速和高效，整体方案并没有我们合理，对产品应用场景的理解也不如我们深入，这时我的机会就出现了，无非是拿下多大份额的问题。
原本头部企业在客户采购体系里的供应比例占80%甚至更高，但随着我的出现，靠着核心竞争力竟然拿下了20%甚至30%的份额，很美、很香、很满足。
2025年已经来了，外贸企业肯定不能带着疫情的后遗症持续低迷下去。海外市场做得好的大有人在，他们都以各种方式充分展现出了自己的核心竞争力。
此文给大家分享的，一定有片面的地方，因为各行各业有着不同的特点。
边学习、边思考、边实践，国际贸易一直是一项很有挑战性又很有意思的工作。一个项目成功了，客户为什么和我们公司合作，不和别的公司做？一个项目没成功，为什么不和我们合作？这些都是我们需要不断思考的问题。
因此，不论在当下还是在未来，做海外市场时，上山的路和下山的路是一条路。
我们的核心竞争力到底是什么，怎么体现出来？这灵魂一问，分享给外贸人，祝愿更多的外贸人和外贸企业能以更智慧的方式在项目竞争中脱颖而出。
来源：焦点视界
