如果是你，从来没做过销售，目标是手机壳B2C销售月业绩200W，你会怎么做？
今天聊一聊我之前是怎么做的。
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01
大家早上好
今天是我们从零死磕的第二十五天
今天和大家分享的 是销售有关的经历和自己的一些总结
希望能对大家有所帮助
好 那我们就开始步入正题
先回答一下朋友圈吧
因为我今天 一发圈还是蛮多朋友 好奇在问的。
因为我抛了个钩子 我 说我是从公司业绩倒数第一到正数第一
所以其实挺多朋友留言猜测 不知道 群里有没有人 同样好奇 所以我就先解释一下
如同之前 我讲的创业经历一样
我们公司其实从开始做这一行到我们解散不做 除了一开始那几个月以外
其实销售就两个
一个是我 一个是我合作伙伴
一开始我 没做业务 自然就是倒数第一，而后续业务都是我一个人在做了，自然就是正数第一
所以这个其实没 什么好讨论的，重点是我放了个钩子 引起大家好奇。
而且我如果上来直接说几百万营业额 普通人可能根本不感兴趣
因为距离生活 太远了
所以 我就换了个概念用成绩来表述一下
其实效果还挺不错的 所以在这里 也先聊一句
如果你 朋友圈想做普通人的生意 那你得让他们看到 你是如何从普通人成长为杰出的 或者 你是如何帮助一个普通素人成长为杰出的
好 这些东西大家了解了以后 应该对接下来的东西有一个 预期了
那我们就开始正式分享今天的内容。
在我创业之前 我之前是没有做过销售的
但是自己创业了 没销路你就要自己去想办法扩展
因为你不上 谁上呢？ 你自己都不会的话怎么能带人出来呢？
所以 我就自己上了
那么 下面我就从自己分析开始聊
大家都知道了 我们主营的是数码3C类手机壳 主要做的是供应链这一块
所以我们的目标客户是谁呢
是天猫 最好是大天猫 更好是结款迅速下单量大的天猫。
有朋友可能会提出京东
这里稍微提一句 京东其实主要还是走的利润款 大部分京东商户的体量是远不及天猫的
所以 接下来便开始是自己的实际操作过程 了
既然确定了目标是天猫 那么我们就开始选客户
怎么选 自然是 选我们产品有优势的 有正在售卖我们同款或者类似产品的优先
今晚就先从这一块 来讲吧 太多了一次也讲不透彻
那么我们先选定了三家天猫店店铺
现在还处于不认识的阶段
接下来我做的是什么呢
我们从天猫上是可以查店铺的营业执照的
这样你可以知道 这个店铺的法人叫什么 姓什么
这个很重要 等会会用到
接下来上面还会有注册地址
这个就看你 运气了，因为很多公司变动了地址没有变动营业执照
所以不一定根据营业执照你能找得到他们公司所在
但是有一半概率能找到吧
如果找不到 还可以用一招
因为是天猫 你可以买它一样东西 回来申请退货
大部分天猫的仓库和公司都是在一起的
所以这个就提供给了你上门的地址
那么现在 你手上掌握了什么资料呢？ ——客户的姓名 店铺的名称 客户的地址
接下来 基本我同时在做两件事情
02
第一 发动朋友圈里认识的老板 一个一个问一下 认不认识这几家店铺老板
如果有人能搭桥 那就省力多了
第二 同时将对方天猫店铺里的产品资料全部看一遍
比如：卖什么手机壳型号 销量大概是多少 包括我们会购买一个他们的 样品回来 和我们的样品对照准备稍后拜访时候带去
当问过一圈 朋友圈 自己也准备好这些东西以后 基本就是准备自家产品样品和购买到的产品上门拜访了
如果有朋友介绍 这个 就比较 简单
我们今天着重讲没人 介绍时候怎么办
毕竟这种才是大多数的情况
这种时候我是 怎么做的呢？
我会准备好客户准确的地址 带上样品 去到门口拜访
这里第一步的重点是什么呢
你用什么话和他们前台沟通
我 每一次为了追求效果 一般都是会直接 理直气壮的 和他们前台说 我和 你们X总约了，请带我过去 一下
因为姓名 地址你都有 产品你也有
一般前台只会确认一下 你供应商 的身份 都会 带你过去
反之如果你慢慢问 慢慢磨 前台一看你这 情况 可能直接告诉你老板不在
接下来就到了进屋面对 老板的时候
这个时候你讲什么 其实也非常关键
因为 别人根本不认识你。也不知道你是谁。
但是因为圈子就这么大，我报一个大佬的名字出来 你也不确定我是不是真的是他介绍过来的朋友 那么就有了第一步让你发话的机会
这个时候我一般会说一个行业里很牛逼的大佬名字 我就说他介绍的我过来
接着呢 你可以开门见山的说
我是XX工厂 做的是XX工艺 今天过来是交个朋友 给您看看我们家的产品
优势
因为我们家有两个特别的优势
第一 当时产品质量的确都做得好
第二 我们都 有重资产库存准备着 就在深圳 同城
而其他工厂配合基本都是在广州 因为 人力场地便宜。
所以我经常是抓着这两点进去继续讲
首先要让客户变专业 你要让他明白生产的工艺 你比对手好 好在哪里
如果他够专业 但还是选择其他家 那么可能是 情分 可能是单价
没有关系 一样一样来
如果是单价 我基本 会沟通到的 点的都是在于售后 以及对应的现货
因为这两点是其他家比不上的
我当时可以 做到 你缺货了一个电话 两个小时左右货拉拉就把货送过来了
所以 这一点优势是很大的
而如果他是念着情分 那更好
以后你也不用担心他随时会更换你这个供应商
这个时候心态挺重要的
我每次过去和客户沟通的时候 都是带着一种 我送你礼物的心态
就是 我在帮你 给你提供更好更省双赢的机会
而不是一定要成交他
因为如果 你 是单纯为了成交他，那你谈话中很多时候都会下意识只抬高自己的产品而贬低别人的产品
大家一下子其实就能感受到这点
那么 知道你是一个 这样的人客户反而会对你有防备
因为你不够公允
所以这个时候我基本都会提出 我这带来一套样品您可以看看 先加个微信 互相保持沟通
就是到最后 我会想办法 让他成交导向咨询
我再给他介绍情况比如 最近双十一 大家的动作怎么样
比如大家备货情况 新型号 新款式的情况
再帮他分析分析
这个不能 导向直接 成交
那个目的性太明确
比如如果带着当场就让客户成交的心思 你会特别急
越到谈话后期你会越急
心里可能默念着 怎么这么多问题
这样你心态可能就会出问题
反而像我一样 一开始我亮明身份 我是做供应链工厂的
我是创始人之一
点明我们产品的优势和准备
接着就聊一聊行业情况 和新品设计开发
最后成交动作导向咨询
这个反而我去谈基本都谈成了。
所以 其实销售我做下来以后 其实也不是太难。
一个 客户我基本上能做到30-100W不等的营业额
我们当时客户大大小小加起来合作的 有几十个吧。
所以当时我们一个月的营业额 能做到500多万的样子
基本也都是这么谈下来的
现在事后来总结 其实我能提炼出很多东西
原来自己就是不经意间 做了这么多对的动作才有机会成交 他们
今晚主要先谈了这个例子，我提炼 出来的观点 我明晚再分享给大家
希望大家能从我的故事里读出自己的收获 那就更好了
好的，今晚的分享我已经分享好了，谢谢大家的陪伴，谢谢大家给我机会上台，我是苏宁一，我们明晚同一时间再聊。
