第7章 聚焦关键结果领域
当一个人全身心地去做一件事，这个过程中他解决问题的能力将成倍地增长。
——诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）
“我凭什么能拿到工资？”这是你的职业生涯中最重要的问题之一，你应该反复问自己。
事实上，职场中的大多数人并不清楚他们为什么能拿到工资。但是，如果你不清楚你的名字为什么会出现在公司的工资单上，不知道自己究竟应该完成什么工作，那么你就很难在工作中有卓越的表现，很难不断地获得升职、加薪。
简单地说，公司之所以雇用你，是需要你为公司完成一些具体的工作。工资是对你完成的满足一定质量以及数量要求的工作的回报，而这份工作与其他工作结合起来，应该能提供一种客户愿意购买的产品或服务。
每一项工作一般都可以分解为5～7个关键结果领域（key result area, KRA），超过这个数字的很少。这些结果是你想履行你的职责并对你的公司做出最大贡献所必须取得的结果。
关键结果领域，它是为实现企业整体目标、不可或缺的、必须取得满意结果的领域，是企业关键成功要素的集合，是对组织使命、愿景与战略目标的实现起着至关重要的影响和发挥直接贡献的领域。
关键结果领域是你工作成功所必须取得的结果。它是完全由你负责的工作领域。如果你不把它做好，那么没有人代替你完成。关键结果领域是在你控制下的活动。它是你工作的产出，同时也会成为别人工作的输入或有用的因素。
关键结果领域等同于身体的重要功能，诸如通过血压、心率、呼吸率和脑波运动显示出来的那些功能。缺少这些重要功能中的任何一项都会导致机体的死亡。同理，如果你在工作的任何一个关键结果领域失败了，那么你的工作将前功尽弃。
管理和销售工作中的7大要素
管理的关键结果领域是计划、组织、配备人员、授权、监督、检查和报告。在这些领域，管理者必须确保他职责领域内的结果成功。而销售工作的关键结果领域包括开发客户、建立关系网并建立个人信誉、了解客户需求、向客户推销产品、解答客户的疑问、达成交易、争取回头客并开发新客户。如果在上述任何一个领域中表现不佳，都会直接影响你的销售额，甚至会导致你销售生涯的彻底失败。
无论从事什么工作，你都必须掌握完成工作所必需的知识和技能。对知识和技能的要求是不断变化的。你只有提高核心竞争力，才能很好地完成你的工作。但是，关键结果领域永远是你工作的中心并决定你工作的成败。
你工作中的关键结果领域是什么？
明晰关键结果领域至关重要
提高生产力的起点是，首先搞清楚你工作的关键结果领域。你可以同领导讨论这些关键结果领域。列出你的产出责任并确保你的领导、同级和下级都同意你所列出的产出责任清单。
例如，作为一名销售，开发新订单是一个关键结果领域。这一活动是整个销售过程的关键。完成销售是另一个关键结果领域。执行销售会引起其他许多人进行生产与提供产品和服务的一系列活动。
对公司领导或总经理来说，通过谈判获得银行贷款是一个关键结果领域。聘用合适的人并委托合适的代理人也都是关键结果领域。对一位秘书或接待员来说，迅速有效地打印信函、打电话、引导来访者都是关键结果领域。人们完成这些任务的能力在很大程度上决定他们的薪酬水平和晋升机会。
明确自己的定位
一旦你确定了你的关键结果领域，第二步就是把你在这些领域的工作能力分成1～10共10个等级。哪个是你的强项？哪个是你的弱项？在哪些领域你能做得很好？在哪些领域你会做不好？
吃青蛙定律
你最弱的关键结果领域会影响你发挥其他技能的水平。
也就是说，你可能在6个关键结果领域都不错，但在第7个领域却不行，那么，你在第7个领域糟糕的业绩就会牵制你并决定你所有其他技能所能获得的成果有多大。你的弱项将影响你的工作效率，并且成为不断发生摩擦和挫折的根源。
例如，授权是管理者的关键结果领域。这一技能是管理者进行管理并通过别人去取得所需要结果的重要支点。一位管理者如果不善于授权就不能最大限度地发挥下属的其他技能。授权不当就会导致工作失败。
薄弱环节导致工作拖延
工作拖延的重要原因之一是，人们对他们以前干得不好的领域内的工作和活动总是采取躲避的态度。大多数人不是确定目标制订计划以增强这些弱项，而是采取回避态度，这只会使情况变得更糟糕。
事实上，每个人都有自己的强项和弱项。不要为自己的弱项找借口。相反，应当把它们搞清楚。确定目标并制订计划使自己在每个领域都很出色。想一想，你要把你的工作做得很出色，也许就差一种重要技能了。
事实是，人无完人，每个人都既有优势，又有劣势。不要为自己的劣势进行辩护，或拒绝承认该劣势。相反，要清楚地认识到自己的劣势在哪里，然后为自己设定一个目标，制订相应计划，来不断充实、完善自己，使自己在各方面都变得十分优秀。想一想吧，也许你只需要在一个领域内有所改进，你就能成为业内最出类拔萃的人。
一个重要的问题
有一个重要的问题你需要提出来并回答——“有什么技能是如果我掌握了并做到极致，就能够给我的事业带来最积极影响的？”
你应当用这个问题指导你今后的职业生涯。自己找答案，你很可能知道是什么技能。
可以就此问题请教你的领导、同事、家人。不管答案是什么，都先把它找出来，然后努力地提高你在这一领域的技能。
所幸，所有商务技能都是可以习得的。如果有人在某一具体的关键结果领域很出色，这本身就是一种幸运，证明只要你下决心去做，你就会变得很出色。
战胜拖延并且更快地做更多事情的最佳方法之一是，你要成为你的关键结果领域内绝对优秀的人才。这是你的生活和职业生涯中最重要的事情。
吃掉那只青蛙
1．找出工作中的关键结果领域。这些职责是什么？把它们写下来。找出自己在每个环节内的优劣势。然后，确定一种技能，如果你在这方面优势突出的话，那么它将对你的工作有极大的帮助。
2．带着这张清单去拜访你的领导，并与他讨论清单上列出的工作。请他做诚实而中肯的评价。只有虚心听取他人提出的建设性意见，才能不断地完善自己并取得进步。此外，还要与你的同事、爱人进行探讨、交流。在你以后的职业生涯中，应该养成定期进行分析的习惯。不断强化这种习惯，这个决定本身就能改变你的生活。
