今天是TY聊思维的第一篇，今天我们要聊的模型是漏斗模型。

为什么第一次要聊这个模型呢？

是有什么特别重要或者特别有纪念意义的地方么？

Emmmm，答案是：我今天正好要用，所以就认真整理了一下。哈哈

（好随意啊：））

什么是漏斗模型？

顾名思义，就是长得像漏斗一样的模型（一句废话）

正经话：漏斗模型就是以漏斗的形状和功能进行抽象，然后用于对规律的表达。

漏斗模型可以用来描述过程，辅助你更好的实现目标。

漏斗模型长什么样？

漏斗模型基本就是长成这样了。只不过不同的漏斗模型在层数上有所不同（有的可能是4层、有的可能是5层、6层），以及在每层的内容定义上有所不同而已。

漏斗模型的详细解释：

1、漏斗模型的每一层对应了一个环节。这个漏斗的层数可以是3层也可以是4/5/6层等。根据场景和实际应用不同，层数有所不同。

2、这个模型从上到下，每层逐渐缩小，代表了你的目标对象越来越少。

3、举例说明：

打个不那么恰当的比方吧。

以相亲到结婚为例：

假设你把这个过程从上到下分成了，亲友介绍→见面→双方都有意思→谈婚论嫁，这么四个环节。

那么亲友介绍这个环节肯定是人数最多的，假设给你介绍的人数是20个（这个数量应该算不多了，哈哈）。

接着，这20个人中，你们可能前期通过微信交流了，并且看了照片，最终可能有你不中意的，也有对方看不上你的，那么能够见面的可能也就是10个。这就是第二层了。

见面的10个人中，也有很多是聊的没感觉的，或者单相思的，所以最后双方有意思的估计也就2-3个吧。这对应的是第三层。

最后这2-3个在后续的小长跑中，因为各种原因也没走到一起，所以最后你有一个结婚，或者到目前，还在单着。

这就是一个简单的漏斗模型了。

漏斗模型来自于哪里？

漏斗模型的概念最早由 St. Elmo Lewis （美国知名广告人）在1898年提出的，叫做消费者购买漏斗（the purchase funnel），也叫消费者漏斗（customer funnel）、营销漏斗（sales/marketing funnel）等，是一种品牌广告的营销策略，准确的概括出了顾客关于产品或者服务的流程。（纯copy的：0）

Lewis 提出的这个策略，分成了四个层次，分别是意识→兴趣→欲望→行动，后来被称为 AIDA模型（四个步骤的英文首字母）

可用于的领域：

漏斗模型的应用对象多样，可以是个人，也可以是组织。

应用范围也还是比较广的，包括

1、广告营销、互联网营销

2、销售过程跟进

3、用户运营

4、流量监控等多方面。

常见的漏斗模型有哪些？

用这个漏斗模型进行演化的版本其实是比较多的。在这里举几个最常见的例子：

1、用于营销过程，以互联网的营销为主。

下图为AARRR模型的示例

这个模型将整个用户运营的过程分解成为了5步，上图讲的比较细致，在这里就不用文字赘述了。

2、广告投放的漏斗模型

3、传统销售流程的漏斗模型

如何应用：

漏斗模型主要有两种用法：

第一种是用于为了完成目标，而对每个过程中数量进行控制

第二个是优化每个层级到下一层次的转化率（或者说减少流失率）

第一种：对过程中的数量进行控制，以更好的达成目标

比如，我给自己2020年设定的计划是，投资参股两家公司，那该怎么去实现呢？

我相信做法有很多种。包括过程的跟进办法也有很多种。

在这里采取漏斗模型就是一个可取的方法。

如上图所示，我把能够实现最终目标的过程分成了如上四层。

找到潜在创业者→双方有意向并详细了解→达成合作意向→签约。

每个环节都会有转化率，或者说流失率。

以从第一层到第二层为例，你找到了50个潜在创业者，这其中可能有不缺钱的，或者这其中有你认为商业模式不可持续的，那么就很难100%达成合作意向。

以此类推，每个环节都有转化率，这个应该相对好理解。

我们先假设好每个环节的转化率，如上图。

我们倒着推演一下。

1、如果我想最终成功投资2家公司，那么我可能需要跟更多达成合作意向的创业者去谈判，谈一些具体条款（比如出资多少，占多少股份等）。谈不好就走不到“签约”环节，在这里假设的转化率是40%，所以，我起码需要找到5个达成合作意向的创业者进行谈判。

2、如果想跟5个创业者达成合作意向的话，那我可能要跟更多有被投资需求，并且我也能看中的创业者详谈。假设这里的几率是50%的话，那么我得找到10个这样的投资者。

3、如果我要找到10个有双方都有意向深入了解的创业者，我可能要跟50个潜在创业者聊天（假设这里的转化率是20%）。

好了，那么采取这种倒推的方法，我要达成目的，首先要做的就是分解50个聊天的指标。

我需要把这些指标分解到每月，每周，如果过程中每个环节的几率变化不大，我大概率就能按照这个模型，实现我的目标。

同样的道理，如果你是管理一个B2B销售部门的负责人，你也需要按照如上的方式进行倒推，同时跟进每个时期的进度。

这个例子是阐述，如何设定过程数量以达成最终目标的。

第二种，优化每个环节的转化率。

假如你个人或者组织的漏斗模型已经确定好了，并且第一层的数量因为各种原因所限，不能无限的扩大。那么你当前面临的核心就是要关注每个环节的几率或者说转化率是多少。

我们以某个B2B的流程举例来说明。假设这个B2B的漏斗模型如下图

分成了五个层级

初期沟通→意向需求→关键人认同→商务谈判→签约。

假如你现在因为人力所限，比如你就5个销售人员，短期也不能扩充了。

假设这5个销售人员，每年就能维护100个“初期沟通”客户，也就是你每年就能触达的客户就500个。

你如何去利用这个模型扩大你的营收和利润呢？

答案就是提高每个环节的转化率。

我们在这里用非常简单的数字举例。

假设，你现在每个环节的转化率都是30%。那么你目前每年能签约的是多少呢？

就是500*30%*30%*30%*30%=4.05个。

所以我们看到，每个环节的转化率虽然看起来还可以，但通过漏斗这么一漏，其实没多少了。

好了，假设你现在通过提升你业务的沟通能力，标准化他们的拜访动作，在后台给与他们很多支持，以使得各个环节提升了5%，达成了35%。

那么你今年的签约量就变成了500*35%*35%*35%*35%=7.5个。

这就是提升每个环节转化率的惊人效果，没有拼命的让业务在他们的工作量之外，加大拓展量，就是提升了每个环节的转化率，或者说降低了流失率，你企业的签约量就将近翻了一倍。

当然，在现实应用中可能不会是这么简单的数字，但总体应用的原理是一样的。

这个例子，阐明了漏斗模型的第二种用法，提升每个环节的转化率。

当然，以上两种方法可以结合使用最好，又能设定了第一层的数量目标，同时也不断的提升每层之间的转化率，最后的效果肯定很赞。

是否可拓展？

这个模型是可以根据独特的需求，自己调整模型的。

快快想想，你能将整个模型用在哪里吧~

动手用模型

好了，以上基本就是漏斗模型的重点内容了。

下面就是更加重要的《应用》了

现在，拿起身边的工具：纸、笔或者电脑，以及最重要的大脑。

假设一个现实问题，开始尝试用下漏斗模型的方法吧。

1、想好你的目标或者场景。写下来。

2、考虑以上的场景或者要实现目标，大概分成几个环节

3、考虑下每个环节的几率or转化率。

4、画一个对应的倒三角（漏斗），将环节和转化率写入对应的层级。

5、好好考虑一下，你该如何实施你的行动？

比如固定转化率，开始追求第一层的动作的数量，并且进行分解？

或者开始看看每个环节的转化率，有哪里是薄弱环节，是可以提升的。

OK，漏斗模型基本就是这样子了。不知道关于这个模型，你有没有一些感悟，或者哪里有疑问的点，欢迎通过留言或者私信等方式交流。

“参考文献”：——打引号所表达的意思是，不是严格意义上的参考文献。

1、http://www.uisdc.com/marketing-funnel

2、https://www.cnblogs.com/wzrong/p/10733667.html

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