老板们注意了：**华为铁三角的核心不是“AR/SR/FR三个岗位”，而是让三人“背靠背打仗”的机制！
先看3个“抄作业翻车”现场
案例1：某安防巨头（市值300亿）
• 照搬华为角色，强制销售/方案/交付绑定
• KPI各背各的：销售背收入、方案背毛利率、交付背满意度
→ **结果**：重点行业丢单率从15%飙升到50%！年成本增加870万，回款反而慢了28天…
（老板：我招了个“甩锅三角”？）
案例2：某医疗设备企业（行业TOP3）
• 高薪挖华为AR/SR，交付让老员工兼任，提成70%给AR/SR
→ **结果**：设备开机率从95%暴跌到68%！客户半夜手术时设备故障，交付说“按华为标准要预约”…
（三甲医院索赔1900万，后续1.2亿订单泡汤）
案例3：某新能源车企
• 全盘复制华为LTC流程，任何决策要三人会签
→ **结果**：客户改个充电接口，团队搞了21天！响应速度从3天延长到17天，销售离职率翻倍…
（为了“协同率指标”，凌晨2点拉群讨论已丢的单，这是在干嘛？🤦♀️）
华为铁三角能打赢，到底靠什么？🤔
（别再盯着“AR/SR/FR”这三个字母了！）
核心机制1：权力制衡≠互相甩锅
• AR（客户经理）：管客户关系，但**无权承诺技术和交付**
• SR（方案专家）：管技术方案，但**无权改商务条款**
• FR（交付专家）：管落地，但**无权干涉方案设计**
→ 三人互相“刹车”：AR不敢乱承诺，SR不敢堆参数，FR不敢甩烂摊子
核心机制2：利益绑死，才敢背靠背打仗
共背KPI：客户满意度+合同利润+回款周期，一个不达标，三人奖金一起扣
•奖金自主分：项目奖金包AR/SR/FR自己定比例（通常4:3:3），超额利润再分15%
•强制轮岗：AR要去交付部干6个月，FR要学方案设计——懂彼此的痛，才不甩锅
