谈判，字面意思是和人谈论的同时判断别人的意图和目的，从而帮助自己达到谈论目的。谈判无处不在，只是有时我们没有意识到自己的行为属于谈判。谈判是人与人之间的心理游戏，在这场游戏里，必须要学会如何给对方施加影响，如何委婉地拒绝，如何摸清对方的底牌。最关键的是，在做这些时，要不动声色，绝对不能撕破脸皮。高明的谈判者懂得判断时机，知道何时应该不遗余力、竭力争取，何时应该妥协让步、接受现实。

在读这本书之前是意识不到生活中有那么多的谈话都属于“谈判”，作者通过自己的研究发现一个人每年要参与8000-10000次的谈判，因此好的谈判或是谈话技巧确实能够帮助人更好地实现目的。这本书中的列举了大量的案例，5大谈判策略、43个实战案例、10步进阶法则等帮助人们分析谈判对手，从而寻找最优策略。

简单来说可以分为三个部分，想要取得谈判的成功（做成一件事情），你需要有双方能坐下来的“前提”，这样才有可能达到“目的”，但想要达到目的必须具备一定的“技巧”。

1.信任是谈判的前提

谈判双方如果没有建立起彼此的信任，其实没有谈判的必要，也没有谈判成功的可能。信任就是金钱，信任决定关系是否长久稳定，要想取得对方的信任，第一步就是要先传达信任。向对方传达出清晰、明了、迫切的合作信号，先相信别人传达信任，才能反过来收到对方的信任。第二步就是要自信。自信自己是一个可以依靠的人，并且将这种自信传递给对方，从而获得对方的信任感。自信是信任的前提。一个不自信的人无法准确评估自己的价值，也无法做出准确的行为预判，这样的人对自己的能力不自信，对自己的行为不负责，无法获得他人的尊重与信任。

2.合作共赢是谈判的目的

好的谈判是一个寻求双赢的过程，好的谈判结果是双方都能实现双赢。谈判不是零和博弈，不是你死我活的角逐，不是损人利己的勾当。谈判是携手合作，是互助共赢，是一起把蛋糕做得更好更大。谈判，是把双方从囚徒困境中解救出来。谈判，是谈谈该怎么好好合作。

在互利共赢式的谈判模式下，谈判双方更容易达成同时满足双方利益的协议，因为在这种模式下，双方共同创造了额外价值，一起创造了更多可分配的利益，在利益分配时同时满足双方需求的可能性大大提高，而所谓同时满足双方利益，是指一方利益的满足不以牺牲对方的利益为代价。

其那么如何在互利共赢的合作当中分配利益呢？主要包括以下几步，第一提前进行分配利益的谈判；第二在谈判中要求回报；第三动用激励机制；第四充分利用竞争关系。

既要增强自己的说服力，又不能让对方感觉太有压迫感，让对方心甘情愿妥协，可以“以情动人”、“取得对方同情“、”利用客观事实说服对方“、”用市场规律来说服对方“、“不要过于急迫“、”给出合作的邀约“、”提出有协商余地的反邀约“等。

3.可以直接学习的谈判技巧

①做好充分的准备。（充分了解谈判对手、不要想当然、搞清楚谈判对手有没有决策权，了解对方的要求、了解谈判对手个人的要求、主动做好谈判收尾。）

②学会正确处理压力，控制自己的情绪。(本能反映、暂停谈判、读懂压力的信号)

③准确判断形势。（我方的情况、谈判的变量、谈判的空间、更改变量所造成的影响、软性的变量、对方的情况等）

④确保自己总是能有其他选择。（询问对方的报价）

⑤有全局观念。（从全过程的角度来看问题、换位思考）

⑥做好书面记录。（口头协议与书面协议、不要想当然）

⑦试探对方的底线。（不要冒犯对手、制造时间压力、付出小代价获取大利益、抓住对方的软肋、正确处理过低的报价。）

⑧建立双向对话。（说不的艺术、作用力与反作用力）

⑨坦诚但不盲目轻信。（坦诚不等于完全公开、额外的奖励机制）

⑩在谈判正式开始前，双方的角力就开始了。（眼睛是不会说谎的、金钱不是谈判的唯一目的、2/3的谈判是失败的）

其实一个人的职业生涯就是在做一件事情——利用身边的资源达到自己的目的。

这本书中的内容太多，过于庞杂，因此单拉出来某一条展开都可以另外再写出一本书来。很多工具书都有这个“通病”，将所有的有用的建议都一一罗列出来，而缺乏具体的深挖。

读完后还是会因此思考，比如如何高效地去跟别人交流，如何快速读取别人的意图等；再或者也可以将书中一些技巧运用到生活中，比如和另一半讨论出谁做饭谁洗碗这种事情，也算是另外一种收获吧。

最后附上喜欢的一句话：

这个世界不是简单的非黑即白，而是有着复杂的中间地带。