市场营销的理念在不同时期提出的论点都有所不同。
营销概念是包含两个方面，首先，它是一种哲学，一种理念。是正确观察事物的能力，或是强调顾客满意的一种管理导向，其次，它是指实施这种哲学的一系列活动。---查尔 斯 .拉伯
营销是一个社会和管理过程，籍此过程，个人和组织可完成产品与顾客价值的创造与交换。最终满足消费者的需要和欲望。---菲利浦.科特勒
市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造，伟主递客户价值，管理客户关系的一系列过程。---AMA（美国市场营销协会）
现代市场营销观念的演变：
生产观念（此观念是在资源匮乏时期，以只要生产出产品就能销售出去的观念。你不要向我要求什么，我有什么你就买什么就好。支配观念）
产品观念（只要产品好，就一定有市场；只着眼于眼前，没有看以后）
推销观念（由买方市场转为卖方市场，不是顾客自己买走的，而是销售卖出去的。如直销产品模式）
市场营销观念（一切以客户的需要和欲望为中心）
社会营销观念（兼顾社会、企业、产品三者的利益，不能因为益利而损害社会资源，此阶段把企业的责任感提出来了。）
营销的内涵：是一种创造性的行为，一种自愿交换的行为，一种人们需要的行为，一个系统的管理过程，一个企业参与社会的纽带。
思考：前三者都是传统营销观念，后二者是现代营销观念；反观目前我们公司对于企业的营销战略定位，已经是站在最现代的社会营销观念上来思考和执行。在思想上已经占领高度，再坚持深化执行落地将会把企业推动到一个新的制高点。
营销战略层次内容：竞争性营销战略、战略性营销计划、市场细分战略、目标市场选择战略、市场地位战略。在打战略之前首先要做好市场定位（如我们做什么，在哪里做，竞争力 如何等)，做好定位后则要做市场战略研究（通过对消费者对产品的认知度，接受度，购买力等方面来全面研究分析得出战略方案），有了战略接下来则是要打仗，如何打则靠每个市场策略来完成。
市场策略：1、产品与品牌策略，2、服务营销策略，3、价格策略，4、营销渠道策略，5、整合营销沟通策略。（传统叫法4P即：1、产品（有形产品和无形产品），2、价格，3、营销渠道，4、促销）
思考：做市场营销是一个脑力活，需要做大量的市场分析、消费者分析、竞品分析及结合行为学和心理学得出相关数据和报告来支撑你去做落地的市场策略。仅靠自己的理解和理论的知识绝对是不可以做好市场工作。对于我目前的工作来说，首要任务仍是需要将这半年来所收集到的竞品分析 ,对公司用 SWOT和波特的五力模式来做全面的分析,结合客户满意度调查,对咱们的产品\服务\ 价格要有深度的认知和理解,接合市场提出有建设性的意见。接着再根据分析定位来做全年的市场策略步骤。有定位有方向后，全力找方法在有效的时间内来完成。这将是我工作的核心，一边学习，一边将学习的理论知识转化为工作实践。
案例分享
太阳神
1988成立，注册资本3亿人民币，是以生产和销售保健食品、食品、药品、化妆品为主的中外合资企业集团。原为一间东莞的小保健品厂。太阳神集团在中国企业中率先导入CIS——企业形象识别系统，创立了企业、商标、产品三位一体的“太阳神”标志。“太阳神APOLLO”及图形商标，代表太阳神企业文化，在产品市场上也代表了良好的质量、信誉、服务的标志！
我们先来说说这个CIS系统，太阳神之前有过两个名称，一个是生物健，一个是万事达。生物健这个名称看来是很有科技元素，但听起来会给人感觉冷冰冰；万事达这个名称很符合广东人民的文化，迎合了人们的心态，吉祥、如意，听起来也很舒服，但是和产品毫无关联。基于是这样的情况下，太阳神的董事长则重点给品牌起名，经过智囊团的讨论建议最后定了太阳神这个名称（此名称有现代感，又不失传统，有影响力，能和消费者建立很好的联结）。
太阳神商标的图案设计，以简炼、强烈的圆形与三角形构成基本定格，用圆与三角构成对比中力求和谐的形态，圆形是太阳的象征，代表健康、向上的商品功能与企业经营宗旨。三角形的放置呈向上趋势，是APOLLOe的首写字母，象征人字的造形，体现出企业向上升腾的意境和以“人”为中心的服务及经营理念，以红、黑、白三种永恒的色彩，组合成强烈的色彩反差，体现企业不甘现状，奋力开拓的整体心态，“太阳神”字体造型是根据中国象形文字的意念，“阳”字篆书字体的“（）”作为主要特征、结合英文APOLLO的黑体字形成具有特色的合成文字。太阳神商标形象的设计特点在于追求单纯、明确、简炼的造型，构成瞬间强烈的视觉冲击效果。同时也高层次地体现了企业独特的经营风格。“太阳神”作为企业形象在识别系统的基础定位，锐意通过更理性化的设计手法，形成企业、商标、产品形象三位一体的整体形象，强化企业文化意识与凝聚力，利于导向高层次、多功能、国际化、商品化、系列化、标准化、集团式的全方位发展战略，便于企业从内部管理到外部经营形成良性发展。太阳神的商标设计意念，将唤起我们企业高度的社会责任感，更要求我们以健康和较深的经营内涵为其增辉。
太阳神明确以保健品为主纵向延伸为主，横向发展为辅的战略，加之CIS系统对品牌进行全面统一的传播，迅速的占领了人们的心智。1993年创记录营收13亿新高，1994年7月太阳神采用中央电视台直播广告，1995年上市；1996年开始因企业经营策略出现问题，首次出现亏损。1998年销售额持续下滑，聘请哈佛毕业的专业职业经理人也没能挽回局面。短短几年间从63%的营业收入直降至10%，股价从2元降至0.09元。
众多研究学者对太阳神的失利进行了研究，得出失败的两点：
1、产品没有创新：当时产品买得非常红火时，老总以可口可乐来做对标，可口可乐一个产品能长久不衰，那我们也可以，以为在原来的产品稍做更新便可以战无不胜。十几年来一直没有创新的产品推出。
2、市场战略错误：开始怀疑保健品市场是否可以有持续性的增长，购买力是否依旧强劲。原本以保健品为主纵向延伸，横向发展为辅改为两头齐头并进。开始同时上马房地产、石油、酒店等多个项目，没有一个项目获得成功，更别说有效益。1997年亏损1.7亿。
思考：企业的兴衰也就在眨眼间，对于市场认识不够，战略方向一旦出现差错，产品永远停止不前，没有创新的精神和追求。则很有可能不复不劫。太阳神引进CIS系统这个做法更大程度上助推了企业的成功，加之整个识别系统与产品、企业接合得洽到好处，易于传播和让人们接纳。
美国宝洁
宝洁的格言是：我们生产和提供一流的产品，以美化消费者的生活。
宝洁为什么能成呢？
1、从理解消费者入手，生产消费者需要的产品。
（宝洁是最早应用科学来分析消费者的一间公司。有自己专业的消费者研究机构，专门针对消费者的行为、心理、喜爱等进行研究分析。最早采用免费电话和客户进行沟通的公司（分为三个部分咨询、投诉、建议和赞誉），把用户的意见及时反馈给开发部门。还拥有消费者满意度的监控系统）
2、持续创新，提高产品价值。
（创新是一个企业增长的驱动器（当然必须是基于了解客户需求情况下进行创新），宝洁无论在包装、设计、品质、配方上都不断满足客户的需求。如：高效合成洗衣衣粉汰渍，1946年推出至20世纪末，已经改进、创新60多次。在6年前200个品牌更新换代。宝洁是创新能力最强的国际大公司之一，持续创新提高了产品的价值。）
3、经营品牌的核心价值。
（决定产品价值的因素是产品和服务本身给用户带来满足的程度。不单将产品经营得销售量最大，更重视建立品牌，定位品牌，在全球的形象一致性。注重品牌价值，让全球消费者通过品牌信息的传播对产品加分。）
4、独特的广告策略
（市场营销有力的推动了产品的销售，广告策略对宣传市场、开拓市场产品是非常重要的。在激烈市场的环境下，企业均需要有强大的市场营销策略。宝洁是美国最大的广告主，在中国04年11月以3.8亿元竞标成功中央电视台黄金时段广告，成为首家竞标成功的外资企业。在广告策略上宝洁针对中国消费者，击中要害，如潘婷功能是护发，海飞丝功能是去屑，舒护佳功能是护肤、杀菌；碧浪：领口、袖口不好洗衣的地方怎么办，泡30分钟，不用揉搓，干干净净，这是洗衣概念的革命。）
思考：通过宝洁成功的案例，看到非常重要的要素就是消费者和创新。充分的了解消费者，关爱消费者。再通过创新的产品，清晰的产品定位，统一的形象传达，来让消费者爱上你。一切的一切都是以消费者为导向，以为消费者解决问题为核心。充分发掘痛点，解决痛点，甚至创造新的生活理念，革命产品概念。在充分了解消费者的前提下创新产品，满足消费者的需求，同时引导消费的消费欲望。重视客户满意度，满意度也就是事先的期望和事后的对比。）
接下来我们来讲讲需要、欲望和需求。举例说明：如我饿了，要去吃饭则是需要。选择去麦当劳还是肯德鸡则是欲望（涉及到品牌的选择则是欲望），有购买能力的欲望则是需求。营销人员所做的工作则是在改变人们的欲望，引导他们选择自己。以不同的理念去沟通则会有不同的交付，我们需要深层次了解客户的需要层次。以马斯洛的五个需求层次来了解人们的需求。
如何来发现用户的需求呢？则需要通过大量的调研和分析。对于客户的需求有个冰山理论。用户的需求只有10%是外置的，可以很容易的去发现；而90%则是隐藏的，需要去发掘和引导 。
那用户在发生购买时，他到底是在买什么呢？其实他在买的是利益而不是产品（如：我要买一个水杯，如果只是买一个可以装水的水壶则是在购买产品；如果在购买时要看颜色、是否保温、是否能放便携带等，那则是在购买利益。）
客户购买行为过程，首先是要有需要，然后通过寻求的利益点选择出目标，再通过对企业品牌传播和品牌故事来选择品牌，最后再研究产品的特性。产品的卖点=产品的利益。
市场三要素：人口（常住、流动）、购买力（人均收入），购买欲望（要还是不要，购买欲望是可以改变的；但也有相当一部分是较难改变的如现在针对中老年人想让他们改变喝茶的习惯去喝咖啡）。不同阶段有不同的需求，这主要取决于不同的心理状态决定。
市场营销是为了满足他人的需求，并使自己获利；传递一种价值；建立、创造一种生活标准，传递给消费者并让消费者接受和使用他；为顾客创造价值，同时实现自己的价值。
顾客价值的层面：1、基础价值（我想得到最基本的），2、顾客期望价值（我期望这个地方是什么样子的），3、超越竞争者或顾客期望的价值（这个地方我真是来对了）。创造顾客价值的要素：价格、质量、服务、速度（服务的速度、解决问题的速度）、创新（有创新才有生命力）、品牌。
怎么让客户满意的三要素：1、商品：价格适中、品质优良、品质不良（九个优点一个缺点也会让客户不满意），2、印象：经营评价（企业办事的效率）、商品评价（外观设计和主体）、企业形象（员工形象、办公环境、CIS系统），3、服务：人员服务（素统、专业性、态度），商品服务（免费安装、调试等），活动促销（有针对性的调研，设计活动）。
思考：整个营销课程以围绕如何给客户提供满足需求的产品或服务而展，如何创造顾客价值同时让自己也获得价值。通过市场定位（此点公司已经有非常清晰的定位和方向）、产品服务创新（此点公司以客户为中心驱到下开发了闪查产品，接下来的市场变化会更加的快速，需要时实了解行业状况来对产品创意提出意见）、价格（此点我们对价格的定位及产品的竞争力有清晰的认知，对于闪查产品的大力放开推广的难点：如何平衡原有客户利益，需要想通想明白）、建立客户管理系统来加强客户服务体验的质量、营销渠道（通过自媒体平台发布营销软文，组织事件营销，线上线下沙龙活动，邮件营销等方式来开展塑造企业形象，增加爆光度）。在这个过程大项是需要时间来完成的，可以先以小项目来推进大项的进程（如邮件营销可以先想好主题和文案，找人设计图片开始定时发送执行起来。各种软文可以先找文案开始写起来大量的发布）
