第一讲：检验科陌生拜访4大关键要素

第一节课程的主题，检验科陌生拜访的4大关键要素。

作为LED销售，检验科拜访是很常见的一项日常的工作，不管是前期陌生拜访，还是合作期间的客情维护拜访，掌握好拜访技巧是很重要的，只有做好每一次有效的客情沟通，才能让我们的销售工作不断的往前推进。

那拜访前我们应该如何充分的准备呢？

我们将从预约准备、资料准备、情景把控、形象管理4个方面进行探讨，这也是科室陌生拜访的4个要素。

一、预约准备

我们讲讲预约准备，关于科室陌生拜访，一般有两种情况，一种是有联系方式的情况下进行预约式拜访，另一种是找不到联系方式的情况下直接上门拜访。

1、关于第一种，在拜访前我们可以先尝试预约，语气应该谦逊，并且言简意赅。

你可以这么说：（话术）陈主任你好，我是厦门宝太的销售张三，听说你那里最近有计划上荧光项目，希望有机会与您见面详谈，不知最近是否时间方便？

如果主任方便确定好时间准时去拜访，如果主人不方便，就是表示下次再约。

2、关于第二种，我们在一无所知的情况下进行陌生拜访。

首先我们要通过医院网站了解科室的相关情况，进入科室前，我们也可以看一看科室门口张贴的科室介绍，有些科室没有门禁就可以直接进入了。

然而进行科室陌生拜访的时候，有时候因为门禁和必须电话预约这两个问题，挡住了你进一步拜访工作，很多人就对这个情形望而却步，有时候就直接走人。

对于这个问题，我们建议你采取下面三个方式：

①掌握好拜访对象离开门禁和进入门禁的时间，比如每天上下班的时间点，是不是可以碰到他，或者说原来开会回来的时间点也可以等他。（问题：医生上下班时间？哪些时候忙？哪些时间点空闲？）

②通过业内朋友或者科室其他老师找到拜访对象的联系方式，不可能因为门禁就不拜访了，没有其他套路的情况下，这个是最直接有效的方式。

③很多时候即使有门禁，其实进进出出的人也很多，你可以通过进出的人把你带进去，如果他不愿意的话，你可以找个借口。

比如跟老师说，你是过来做回访的，假装你们已经有合作了，进去之后再去找主任。

当然这一招我们需要根据具体的情形来组织语言，不要让对方来察觉。

3、拜访前了解拜访对象的情况

①兴趣点：一般还是建议你出去拜访主任前，可以寻找相关的经销商或者朋友打听一下拜访对象的背景，包括他喜欢干什么，有哪些兴趣点等基础的兴趣点。

②为人特点：除此之外，你还可以去打听一下他是怎么样的一个人，他的人品、性格、脾气怎么样等等。

③采购计划：当然最好是能够了解到科室主任对于目前新增采购计划或者说开展新项目的想法，同时要到联系方式，这样好提前做充分准备，效率也会高一些。

④心态放平：有一点我们必须注意，在还没有开始拜访前，我们脑子里不能框定对拜访客户的印象，因为这个只是我们自己认为的，我们并不知道所了解的是不是真实的，这么说是想告诉你，当你正式拜访客户的时候，你可能会被拒绝，这是很正常的，也可能谈得很好，但是下一次人家又不待见你了，这些情形都可能会出现。

因为你还不了解主任，或者说当时主任其实心情只是不好等等，所以你要知道很多时候是你跟主任不熟，或者说你还拿捏不住主任的心思，当你有了这些认知的时候，有时候遇到主动不待见的时候，我们就知道其实也有可能是主任今天心情不好，你跟他不太熟，这个很正常，我们下次再约再来就是了。

当然也有可能是你自己没有掌握好，还不够老练，并没有表达出主任想听的，或者说你们不在一个频道上，这就需要继续修炼，多揣摩和实战。这块就是我们关于拜访前的预约准备，它也是基本功。

二、科室拜访前的资料准备：

科室陌生拜访前，我们需要准备的资料如下：个人名片、产品资料、笔记本等。

1、个人名片：很多朋友出门前经常忘了带名片，其实我们可以在包里或车上提前放一些，名片夹里放在这个文件包最方便拿的位置。

递名片的时候，我们应该两手拿出名片的两个角，公司名字朝客户那方。

2、产品资料准备：产品资料只是我们宣传的一个工具，最重要的是我们要知道如何介绍自己、公司和公司的产品，并不是照本宣科。

我们在讲产品的时候一定要专业，主要是要讲清楚产品的优势。

3、带笔记本：要学会在拜访后记录下我们拜访过程中了解到的关键信息，比如科室目前的仪器情况，合作情况，标本量、内部关系等等。

现在每个手机都有备忘录，我们可以在拜访结束后进行科室的备忘，以便回去后加以整理。这就是自己的核心市场资料了。

不过我们还是建议你用笔记本，这样你不仅可以写下科室设备等情况，还可以写下自己每次拜访的问题总结和思考。

多年后其实这就是你记录下的一笔财富，也是个人成长的一个过程总结。

当然用笔记本还是用手机备忘录，其实也是看看的习惯。

三、拜访预演（情景把控）

每一次拜访都应该认真对待，如果每次都是漫无目的的拜访，就为了完成任务，其实对自己的提升并没有什么帮助，反而是浪费时间。

因此为了保证拜访的高效性，我们应该在事前就做一些预演。凡事预则立，不预则废。其实也是告诉大家，我们要有b计划，c计划，因为很多时候我们讲a计划的时候，主任不一定感兴趣。

1、比如我们可以设定一些情景：

①假如你去之后主任很忙，我们可以等一等再去见主任。一般情况的话，主任下午空余时间要多一些。

②如果去之后主任没有什么兴趣，我们可以聊一些其他的话题，先增进感情，尽量留下一个深刻的印象。

③要是主任愿意交流产品时，我们就要有专业的态度，让主任知道我们是专业的销售，对自己公司和竞品公司的情况都很了解。

2、此外我们一定要把聊天和说事这两件事情分开：

聊天是无目的、无动机、多话题、无结论的一个方式。

说事是讲究逻辑、专业、论点论据、行动方案、可能结果。

比如你拜访科室主任，科室都没有人的时候，你准备花多长时间两个人接触呢？

接触与了解都是从聊天出来的，我们不是过去送个水果，然后说一句希望主任多帮我运用我们的产品，你如果是这样做，基本就没戏了。

聊天一定要记住，你能忍耐多久尬聊是很重要的，就是你的单口相声能够说多久，多有趣？

当你觉得聊天不难的时候，你就会随时根据他的状态，现在流行的东西进行多话题的转化，聊的就会越来越长了。

3、聊天情景把控：

①聊天尽量多个话题。

②尬聊时就展示你的魅力的时候了，如果你难受你走，你就真的废了。

③不要给自己设置聊天目的，聊天的目的就是无话找话，有话聊话，

④当你聊天的时候不要去讲你的工作，不要去讲合作，把聊天和说事这两个事分开。

⑤不要给聊天下任何结论，拜访前准备的越充分，拜访后收获越多。如果你觉得自己每次准备了，一到现场还是紧张，不知道怎么表达，说明你锻炼的不够，总结的不够，心态调整的不到位，这就需要我们进行多次的拜访锻炼，积累经验和实战的能力。

很多时候前几次拜访其实是很关键的，每一次讲话主任对我们的情况，心里会有一个定位，因此拜访前做好准备，并不断摸索和学习是很关键的。

四、形象管理

拜访前，做好形象管理方面的问题。

我们说的形象不一定要求你一定要穿正装，这样很难建立平和的气氛，人家说不定看了你还堵得慌。

①重要的是衣着要沉稳，别人看你感觉比较有精气神

②如果你抽烟或者说口气比较大的话，你进门之前可以先来一个口香糖。

其实我们保持一个好的形象，也可以给拜访工作加分的。

这节课程就到这里，本节课程就拜访前的准备工作做了很详细的讲解。