上一篇中，我们讲到市场与销售部门在各自业务角度对线索的认定、管理、流转等方面存在较大分歧。负责市场部工作以来，我也确实遭遇过市场和销售部门协作不力的情况，两个团队之间一度比较割裂，存在很多沟通问题。
一、市场销售团队协作不力的原因：利益不一致
市场推广的目的是获取更多销售线索，提高客户转化，对销售来说，越多销售线索也意味着更多的转化可能，两个团队本应是朝着相同的目标前进。但实际上市场为线索负责，销售为业绩负责，两个部门KPI不同，导致各自关注的目标侧重点不同，衍生出一系列问题。
市场获取线索的越来越贵，如果销售部门不充分跟进线索且不及时反馈跟进情况，那么线索的转化率会很低，并且会影响市场部分析转化数据优化投放。
但在销售眼里市场获取的线索质量层次不齐，线索量大，不精准，如果全面跟进会浪费精力，所以通常会集中注意力去跟进购买意愿最高的客户，保障业绩目标的达成，同时销售部门往往更关注单子最终能否成交，不重视跟进过程的填写反馈。
此外，在一些公司有效线索往往由销售团队评估，如果无法提供合理的评估标准，也会导致市场团队与销售团队的矛盾。
二、如何建立营销协同体系，提高市场销售团队的一致性？
1.统一合格线索的评判标准
市场和销售部门需要在合格线索的评判标准上达成共识。市场获得的线索需要经过SDR团队的清洗、筛选和打分，再分配给销售。
市场销售团队要一起对最佳的客户画像进行定义，比如线索客户所在的行业、企业规模、人员规模，对什么产品有兴趣，打算购买来解决什么业务问题等，明确达到什么样的标准才可判定为合格线索，保证线索质量。
在完成线索清洗后还要对线索进行量化的打分，将同一类成熟度的销售线索进行分组，确定跟进的先后顺序，让市场和销售人员对线索有清晰的、统一的判断。
2.可视化营销ROI
市场部有权利跟进整个销售阶段的流转进程和监督销售完成线索的转化。
关注线索生命周期的数据可视化，将多获客渠道的数据进行打通整合，搭建高质量的线索转化闭环，从头至尾追踪线索以及漏斗阶段中的线索产生和转化，分析影响转化效果的原因，用数据来指导市场销售团队的工作，针对性策略调整，有效配合实现共赢。
同时需要培训销售人员如何优化对SQL的跟踪，从销售团队获取潜在客户的反馈闭环，并通过定期的面对面会议或电话会议仔细检查转换过程，记录每个阶段的线索培育流程和责任。
定义和规划销售和市场部的职责，互相分享线索发展和线索培育的最佳措施。
3.加深对彼此业务的了解
市场和销售需要加深对彼此团队的理解，站在对方的角度上去思考问题。
市场团队
了解销售从初次接触客户到最终成交的实际过程，才能真正懂客户的业务和痛点，更加清楚销售物料的使用场景。
了解销售团队的优先事项，当工作重点为完成重要的销售工作时，不要强行提供线索，专注于如何增加销售团队的有效销售时间。
了解目标客户的业务市场和节奏，配合销售部门节奏，调整市场的推广节奏
销售团队
了解市场部在销售总额和成单数量方面发挥巨大作用，也具备更多潜力。
了解市场部策划获客营销工作背后的逻辑，协同配合帮助市场部团队将执行工作快速落地。
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