路径分解法是一种将整体目标逐步分解为具体步骤或路径的方法。它有多个具体的应用方法，包括产品路径分解法、客户路径分解法、时间路径分解法、团队路径分解法等。

路径一：产品路径分解法

产品路径分解法是一种将整体目标逐步分解为不同产品类型的策略和任务的方法。该方法通过产品矩阵的建立，将产品根据其性质、市场定位等划分为引流产品、走量产品、利润产品及概念产品等四类，通过为每类产品设定不同的目标和任务，设计相应的营销策略，以达成整体目标。

1.引流产品——也叫“眼球型”产品

顾名思义，就是用来吸引用户关注的产品，即引导市场流量，提高品牌知名度的产品，设定相应的目标为市场份额和知名度提升目标；

2.走量产品——也叫“流量型”产品

这类产品就是常规性产品，利润还行，销量不错的主打产品。这类产品是用于通过量化销售目标，提高市场份额，追求市场占有率的增长，相应的目标设置为市场份额和市场占有率等目标；

3.利润产品——也叫“价值型”产品

这类产品是为了满足有更高价值需求的客户而设计的产品，利润可观，但销量一般。这类产品目标设置主要考虑确保盈利最大化、包括销售利润和毛利率等目标。

4.概念产品——也叫“不卖型”产品

这类产品的目的是通过概念创新及新技术的应用，来测试市场反应及未来走量产品的市场方向，同时提升品牌形象，拉高公司整体产品在客户群中档次认知。一般价格极贵，没什么人买的。这类产品的目标设置要根据设立这类产品的目的着手。

按照前三种产品矩阵的占比，把我们的目标任务分别分解到每一类产品。然后根据不同的产品类型，设计不同的营销策略。最终让分解的目标能够得到落地的支撑方案。

路径二：客户路径分解法

客户路径分解法是一种根据客户类型划分目标和任务的方法。通过将公司客户划分为新客户、老客户、大客户等不同类型，针对每一类客户设定匹配的目标和任务，以更精细地实现整体战略目标。

1.新客户。

看一家公司是否能够有持续性发展的潜力，需要重点关注这家公司全年的销量中新客户的占比，占比越大潜力越大。因此，在目标分解与设置上确保新客户的获取率和首次交易额，提高新客户的转化率是关注的重点。只有新客户持续增长，公司才能够健康持续地发展。

2.老客户。

老客户复购是确保公司稳定现金流的关键。因此，提升老客户的忠诚度，通过实施个性化服务、产品升级、技术支持等方式增加老客户粘性。老客户主要看两个关键指标：复购率和转介绍率。复购率，也就是老客户二次及以上的购买概率。不同的产品类别会有不同的复购率情况，所以需要关注另外一个指标：转介绍率，即老客户对你产品的转介绍概率。一般来说，复购率代表了产品的质量，而转介绍率则代表着产品的价值。

3.大客户。

在公司所有新、老客户群体中，需要找到属于公司的大客户群体，并设计针对大客户群体的营销策略和服务策略。一家公司的大客户数量越多，证明公司的产品利润和附加值越高。公司需要保持与大客户的紧密关系，提高大客户的订单频次和规模。通过分派专业销售团队负责大客户关系，定期拜访、提供定制服务，确保大客户满意度。在目标分解与设置上，大客户订单频次、规模、满意度应是关注的重点。

当我们在做目标分解的时候，就需要根据自身的产品特性，针对“新客户”、“老客户”和“大客户”来进行不同的占比分解。通过客户路径分解法，企业能够更精准地管理不同类型客户，提高客户满意度，增强客户忠诚度，实现整体战略目标。

路径三：团队路径分解法

团队路径分解法是一种通过细致划分公司内部不同小组的方式，为每个小组设定独立的目标和任务的方法。通过发挥每个小组的特长，提高工作效率，实现整体战略目标。我们以销售团队划分为多个销售小团队为例来讲解团队目标分解法。

1.销售小组划分。

将整个销售团队根据产品、地区、客户类型等因素细分为不同的小组。

2.整体目标定义。

定义整个销售团队的整体目标，包括销售额、市场份额、客户满意度等。3.整体目标分解。

即销售小组目标设定。

销售额目标：根据每个销售小组的具体实际，对其所负责的产品或地区设定销售额目标；

客户满意度目标：根据销售小组服务的客户类型，设定相应的客户满意度目标。

4.匹配策略路径。

根据销售小组的具体状况，匹配资源和销售策略。

资源分配：根据每个销售小组成员的能力和专长，合理分配资源，确保每个小组都能充分发挥优势。

客户分类：如果销售小组负责的客户类型各异，可以根据不同客户群体制定差异化的销售策略。

每个团队的资源配置、能力高低以及客户群体都会有所不同，所以不能将目标“平分”到每个执行团队中去。很多中小型企业为了所谓的“公平”，将设定的总目标平均分配给不同的团队。最终发现，有些团队轻松完成了自己团队的目标，而有些团队到最后都无法完成。简单地说，不仅不能“公平”地平分任务目标，反而要“区别对待”。根据不同团队的特点、属性、资源等来分解不同的目标任务。

路径四：时间路径分解法

时间路径分解法是一种基于时间节点的目标分解方法，通过根据所在行业的市场特点和内部运营情况，将整体目标有策略地分解到不同的时间节点，以实现更有针对性的目标达成。时间路径目标分解法，可以这样来操作：

1.行业市场分析。

对所在行业的市场进行深入分析，了解淡旺季变化、促销时间点、行业大事件等，以确定时间路径的划分依据。

2.整体目标设定。

制定公司整体的年度或季度目标，包括销售额、市场份额、客户满意度等。

3.时间路径划分。

ž节点确定： 根据行业特点，确定关键的时间节点，如项目启动、产品发布、促销季等。

ž季度/月份划分：将整体目标分解到不同的季度或月份，根据行业市场的波动和公司运营的实际情况，对时间进行合理的划分。

4.节点目标设定。

针对每个时间节点，设定具体的目标，可以是销售目标、市场份额目标、新产品上市目标等。

5.节点路径规划。

ž资源调配： 根据每个时间节点的任务需求，合理分配资源，确保在关键时刻有足够的支持。

ž策略调整： 针对每个时间节点的特点，制定相应的策略和计划，以应对市场的变化。

以上4条路径，归根结底就是用了一个逻辑来执行的目标分解。这个逻辑用一句话来概述就是：“谁在什么时候，在谁的手里，购买了什么东西？”

第一个“谁”，就是客户——用户画像；

“什么时候”，就是时间——时间节点；

第二个“谁”，就是团队——合理分配；

“什么东西”，就是产品——产品矩阵；

目标设定和目标分解，二者之间有着密切的联系，所以我们在进行目标设定的时候，也可以利用“产品”、“客户”、“团队”和“时间”四条路径来制定。