好不容易找到的销售线索，好不容易争取到了拜访的机会，结果却因为缺少准备而把拜访搞得一团糟。请问，你在销售拜访的时候都踩过哪些坑？

一、没有设定拜访目标

销售拜访分为新客户拜访和老客户拜访两种类型。那么新客户拜访的目的是什么，老客户拜访的目的又是什么呢？

所有的销售动作终极目标当然是为了签单拿合同，但是在大客户销售中，不管是跟客户建立信任关系还是深度挖掘客户的需求都需要时间，不可能一步就能到位。销售专家尼尔·雷克汉姆在关于SPIN的销售中特别提到，评估一次销售拜访是否成功，不是要看你有没有拿下合同，如果从这个角度看的话，大多数销售拜访都是失败的，对于很多销售新人来说都是巨大的打击，所以销售拜访成功与否的评判标准是你有没有获得客户的承诺。

什么叫销售承诺？就是客户愿意跟你把关系往下推进一步，比如客户同意你下周给他提报一个方案，客户同意来你公司参观交流一下，甚至客户同意跟你一起吃个饭，都可以理解成销售承诺。

没有设定拜访目标，没有制定拜访计划，冒然去拜访客户，很容易踩雷，就算偶尔取得了一点成果也仅仅是因为你的运气好。

二、没有做好拜访计划

除了设定好目标，第二重要的事情就是最好计划，其中一项关键是要最好背调。你需要对要去拜访的客户信息、关键人做清楚地了解，了解这家的企业文化是什么，业务现状怎么样，可能会有哪些需求和痛点，你还要了解跟你面谈的人在企业内部的职务、个人习惯、兴趣爱好等等。

很多销售跑到客户那里去，一张嘴基本上就被客户给否定了。我在辅导学员做SPIN练习的时候，发现大部分销售都喜欢跟客户问背景类问题，而背景类问题是客户特别反感的，因为这些问题客户自己都知道对客户来说没有任何价值，你提出了很多对客户没有价值的问题就是在浪费客户的时间。为什么销售人员喜欢问客户背景性问题呢？一是因为懒，这些问题问客户自己更容易获得（想当然的想法），其次是因为他们怕，怕问客户痛点问题怕招致客户的反感。而那些厉害的销售发现，越是专业的客户️越不喜欢被问背景问题。

销售拜访，你很难让客户第一次就理解你的产品，更别说喜欢你的产品了。有的时候，客户会记住你的公司和产品，而有的时候客户会记住你这个人。所以，第一次销售拜即便客户没有记住你的公司和产品，起码也要记住你这个人，那么如何制造差异化，如何让客户第一次就记住你？需要提前做一些设计和准备。就像有销售专家说的那样：你没有办法改变你第一次留给客户的印象。

三、没有做好拜访准备

工欲善其事 必先利其器，拜访客户之前要对拜访时用到的工具、物料最好充分的检查，最好能够用工具清单进行管理。

有一次，我跟马老师去拜访一家手工工具的公司，结果在跟客户面谈的时候，我的钢笔漏水了，而且漏了一大片，场面十分尴尬！而且，那家企业是家外企，销售总监对细节十分在意，拜访可想而知。

在电视剧《猎场》中，胡歌扮演的郑秋冬为了猎曲闽京，在会面的酒店做了大量的布置工作，房间里的沙发、窗帘都换了，甚至连香薰都是按照曲闽京家里的香味准备的，目的就是为了让曲闽京有安全感，愿意说出内心的真实感受。

很多销售新人以为销售就是会说话会沟通，其实真正厉害的销售是在谋局布阵，从系统的维度上设计你的销售策略和打法，只有准备的够充分才能让赢率大一点。

孙子兵法上说：知彼知己，百战不殆。就算你对对手很了解对自己也很了解，也不能保证你打仗就一定能赢，只能保证你不输而已。

四、没有做好拜访预案

做了那么多年的销售教练，前前后后也看了很多的销售书籍，我现在最喜欢读的是《孙子兵法》，强烈建议大家读一读《孙子兵法》，如果你觉得《孙子兵法》不好读，可以读一读《善战者说》，最近婷婷在群里每天跟大家分享《善战者说》，如果你愿意进群，可以加入【华阅读书群】，跟大家一起交流学习。

《孙子兵法》里有六个字，叫做“以正合，以奇胜”，说的简单一点就是打仗的时候要留一手。

在做销售拜访的时候为什么要留一手呢？很多销售一见到客户就很兴奋，上来就掏产品、报价格，销售成交从来都没有那么容易的，真正的客户购买不是因为你的好产品也不是因为你的低价格，而是因为客户真的有需求而且客户意识到了这种需求，并且想要为之改变。所以，不要见到客户一上来就把话说满，一定要给客户留一手，留一手是留给客户的惊喜，能做到十分先跟客户讲九分，降低客户的期望值反而更容易给客户超值感。

留一手的第二点是要做好第二方案，也就是预案。在拜访客户之前，我们就需要假设，如果客户拒绝我们了，我们该怎么办？是继续坚持还是换个人跟进，是产品先行还是服务先行？

销售拜访流程不同于客户的采购流程，对于销售拜访流程的顺理和构建，最大的价值是可以提升销售效率，在流程中植入自己公司优势建立标准。