激发兴趣是最重要的销售技能之一。但也是销售人员最容易忽视的技能之一。多数人在开发新客户时，都是找到很多可能购买自己产品的客户，然后就直接开始介绍自己的产品和服务，询问客户是否需要。这样的销售方法结果可想而知，估计你话还没说完对方就已经挂断了电话，礼貌一点的客户回应基本也都是“不需要”。
其实，想要不被客户拒绝，能让客户愿意了解你的产品，就必须先激发客户的购买兴趣。前两期我分享的几个开发新客户的销售工具也都是用来激发客户兴趣的，想要详细了解这几个工具的朋友可以回看我们公众号的前几期内容。
今天我们分享的要内容为激发客户兴趣——新客户开发的6个基本原则，了解掌握了这6个基本原则，才能让我们更好更有信心更持久的做好客户开发工作，激发客户的购买兴趣，降低客户的拒绝次数。
一、开发客户不是询问客户意见
开发客户和询问客户意见之间存在着极为重要的区别。开发客户是让目前对你完全不感兴趣的客户，在你的激发与创造之下，变得很有兴趣，愿意进一步与你交流了解；询问客户意见则是直接问客户是否需要自己的产品。有很多销售人员在与潜在容户首次接触时，都会问：“你有没有了解过xx产品？“你是否有意购买xx产品？”他们以为这就是开发客户的工作，其实这只是询问对方的意见，而非真正探索销售机会。每位销售人员都应该具备开发客户的技能，激发客户购买兴趣的能力，有了这样的意识才能有更好的努力方向，不断提升销售业绩。
二、创造兴趣与好奇时避免引起客户紧张和反感
我们主张销售人员利用痛苦来开发客户与激发客户购买兴趣。当你设法创造兴趣时，请先把重心放在创造好奇心上面，不要急着要求对方立即采取行动。销售人员常常迫不及待地要客户了解他们的公司、购买他们的产品、确定会面时间。这样反而制造出紧张气氛，让客户因反感而拒绝。最好的方法是先尊重客户的意见，并通过前面了解到的情景知识，运用激发客户购买兴趣的几个工具一点一点进行引导，让潜在客户感到好奇，让客户有兴趣询问和主动了解更多的细节问题。
三、为客户开发预留宝贵的时间
这是销售人员需要遵循最重要的原则。我使用“宝贵”二字，目的在于强调，没有其他事情会比客户开发更为重要。
商场上，无论你和现有的客户建立了多么深厚的感情，维持了多久的合作关系，都有可能因为各种因素的变化和影响，有一天无法继续合作。所以在维护和管理现有客户的同时，每一个企业，每一个销售人员，都要有危机意识，而化解这一危机的唯一办法就是不断开发新客户，创造新的销售机会。
那么，要花多少时问来进行客户开发会比较理想呢？那要视你的销售漏斗、市场及在一个销售区域中的销售经验而定。如果销售漏斗里充满许多不错的机会，建议每天至少花10%的时间来进行客户开发，其中也包括前面分享里提到的拜访前规划工作。另外，如果销售漏斗的客户资源状况不佳，则需要集中时间和精力开发新客户资源。如果大多数销售人员每天都能拨出 10%以上的时间来从事真正的客户开发工作，那么销售团队的销售漏斗也能保持良好状态，想要完成季度任务或年度销售任务就会容易的多
四、锁定客户高层
想想自己能从一个小白快速成长为销售精英，有一个重要的原因就是我在开始做销售工作时就把开发客户的对象定为中层以上的领导。将开发对象锁定在组织中职位较高的人士，即使职位较高的人不会和我们谈具体的问题，但也往往会授权，推荐职位较低的负责人与我们接洽，这样也就会比较容易被直接负责人重视接受，后面的交流合作就会变得更顺畅。
当然，与高层接触超过了销售人员的心里舒适区，会造成很大的心里压力。我们可以参考下面与高层管理者对话的情景知识辅助工具不断加以练习，来克服心里压力。
与高层管理者对话所包含的7项内容：
公司概况：历史、业务特性、经营宗旨、年度计划
产品服务：产品描述、种类、主打量产的产品、独特性
市场分析：规模、地点、趋势、成熟度、主要客户
竞争能力：定位、策略、比较
财务状况：资产负债情况、员工薪酬福利、过往业绩
高层背景：工作经历、教育背景、人格特征、个人爱好和习惯
重要业务问题：企业目前面临和想要解决的问题
五、试验新做法
人们做事常会一成不变，让工作变成一种例行公事与习惯。
2007年我跟踪一个大客户半年时间，始终无法突破，打电话说不需要我们的培训服务，约见更不可能答应，根本没可能建立交流。但我经过对客户的分析确定我们的产品很适合改善他们集团化管理后出现的一些问题。只是苦于没有机会跟对方沟通。就在我一筹莫展时突然想到，我为什么不能给他写封信，详细分析一下我们的服务对他们的价值和意义呢，然后就认真的写了一封信，信中从分析他们的问题，到介绍我们的培训服务能帮助改善什么，从我们的产品对企业，对员工以及对这个领导本人的价值和意义都做了分析，然后恳请对方给我一个见面沟通的机会。信是手写的，这样代表诚意也能突出特别之处，当时那个年代没有微信，大家做业务都是通过信件寄资料，很多宣传资料堆在传达室都送不到收信人手里，我就用当时唯一的特快专递发给客户，不出意外，一周后客户主动联系了我，并确定了见面时间。
当然后来我们不仅建立了合作，而且与他们集团下属很多单位都建立了合作。这一封信让我收获了销售生涯中最大的一个客户并合作了很多年。
请避开用你所知道的“正常”开发客户的方法来思考，客户开发不一定只是打电话。如果你的做法无效，不妨尝试不同的做法。我最近遇到一位业绩不好的销售人员，细问之下，我发现这名销售人员利用同一个业务发展脚本，打了 100 多个电话，完全收不到成效。请用常识想一想，这就像用鱼饵钓鱼一样，通常你得尝试不同的鱼饵，最后才会知道此地的鱼喜欢吃哪种饵。同样的道理也适用于客户开发——多试试各种开发方法，不同的业务发展提示卡、业务发展信函、初步价值主张与参考案例等。
六、谨记销售始于拒绝的SW原则
发新客户是一种积累客户资源的数字游戏，也是一个饱受拒绝和挫败的职业，做销售的人一定要谨记销售始于拒绝，记得总有人会接受你产品的SW原则。如果你被拒绝，请别沮丧，还有别的客户在等着你。并非每个人都会对你所提供的产品或服务感兴趣，但也一定有其它人会感兴趣。所以，不要认为客户的拒绝是针对你个人而来的，开发客户的工作需要不屈不挠的心智。
以上是我们今天分享的内容，了解了这6个原则并把它深植于心，就会慢慢改变自己的销售方式，提高销售技巧，激发客户兴趣，减少客户拒绝……，最终提升销售业绩。
感谢您的阅读、我们相约下次分享：客户开发的途径和激发客户兴趣的最后两个工具。如果觉得我的分享有价值，欢迎关注、评论交流、点赞和转发，让更多走在销售这条道路上的朋友和我们一起成长。
