请教大家一个问题，大伙在做销售业务的过程中，遇到客户拒绝最多的借口或理由是什么？

其实，我还真的针对这个问题，咨询过20位做销售的朋友，大概有15人觉得客户拒绝的借口中，最常见的就是“不需要”“没兴趣”。

这是为何？

道理简单，客户要么对你防备心理很强，要么就是不想浪费时间在你身上。要说是客户真的不需要，不感兴趣，我看不至于。因为只有还没有挖掘出来的需求，而从来没有客户真正不需要的理由。

问题是，这个客户随口而脱的借口，确是成为了我们解决客户异议中最难解决的一道关口。在挖掘顾客需求的过程，意味着我们将要使尽全身法宝去吸引客户，拉近顾客，并有效的激发对方购买的欲望，这些的种种，都是需要方法和技巧。

今天，咱们就一起来探讨一下这个话题哈。

其实，如果客户是说现在比较忙或者时间紧张，我们还可以有些方法去应对。但是客户一开口就说我没有兴趣、我不需要或者你不要再来推广了，你要继续和他沟通真的是一件非常非常困难的事情。

客户说他忙，我们要证明他不忙；客户说他不需要，我们要证明他有需要。而这样的证明只是让客户承认自己是一位前后不一致的人，很显然，没有人愿意承认自己是前后不一致的。

平时的销售经验告诉了我们，在面对客户一开口的拒绝，最好的处理方式是预防，即不要让客户有机会说出这样的托词。而预防的方式就是在拜访沟通一开始的15秒之内，立刻激发客户的兴趣，进而将客户的思考焦点转移到对自己有利的地方来。这就是关键的15秒，如果你在15秒内不能拉近与顾客的距离，并且成功吸引对方想继续听你讲下去的冲动，那你的销售行为就将会变得更加困难了。

下面给大家分享一段常见的销售对话：

销售人员：您好，请问是XX经理吗？

客户：我是，您是？

销售人员：我是XX课程培训的的小A。是这样的，XX经理，今天特意过来拜访给您是有个好消息要告诉您。在本周六上午九点，我们公司将在XXX大酒店会议厅举办一场名为“如何XXXX”的公开课，特别邀请了著名的人力资源管理专家XXX老师主讲，相信对您这样的成功人士非常有帮助。所以特别邀请您参加，如果您现在就确认的话，还可以享受到XX元的特别优惠价格。不知道您觉得怎么样？

客户：原来是这样，不好意思，我暂时没有兴趣。你把资料发我看看，等将来我有了兴趣或者需要的时候，再和你联系

上面这段对话是大家看了，有没有眼熟？这是我所见过的最普遍的开场方式，当然结果也是最普遍的一种结果，即客户找到诸如“没有兴趣”、“没有时间”、“正在开会”等托词来委婉地拒绝销售人员

现在我们将这段对话的失败原因作个分析，如下

当我们的销售人员在问候完之后，就直接介绍了自己所销售的产品。原来所谓的“好消息”就是希望客户去参加一个研讨会，请问你是客户你会有兴趣吗？

（2）在没有激发客户兴趣的前提下，就贸然开始做成交动作。想一想，既然连客户的兴趣都没有激发，那么客户哪里来的理由和销售人员继续对话晛？

（3）在没有开发客户需求的前提下，销售人员就作了产品的介绍。我们都知道需求是一切成交的前提，客户是不愿意为自己不需要的产品付出任何金钱代价。

这三个原因，不仅仅在与这个问题中，其实在很多销售处理客户异议的时候也会出现的，特别是还没有挖掘客户需求的时候，咱们就稀里哗啦把产品介绍说一大通。其实，我们可以将心比心，如果有人拉着你，一上来就说一大堆我的产品这个好那个好的，你会怎么样？

说的都是你的产品如何好，但是，跟我又有半毛钱关系吗？（与我利益有何相干？）

针对客户一开口就说没有兴趣或者不需要这样的客户异议，那么，我们要如何应对呢？

平时销售过程也累积了不少的话术和套路，今天也给大家简单分享几个话术，如果大家要想要了解更多的话术和解决方法，还得要奇正销售学习一下了。话术如下，且看：

话术模板1：“多个参考的对象，方便您以后杀价也不错”

当客户表示自己已经有了合作伙伴，表示不需要的时候，销售人员不妨表示自己可以告诉客户一些行业的潜规则，这样客户以后订购的时候就可以知道如何获取更低的采购价格

由于客户喜欢了解行业的潜规则，有个杀价的参考对象对于客户而言也是好事，这样对话就可以进行下去。

具体的操作技巧，结合下面的这个案例，给大家详细说说：

客户：我们已经有合作伙伴了，不需要

销售人员：我明白。对了，X经理，如果我能跟您分享一下这个行业的潜规则（玩法，规律，暗箱操作），同时让您了解到目前XX产品市场各个品牌的进货价是多少，方便您以后采购的时候杀杀价，您不会介意吧？

客户：这倒不会，你说说看！

销售人员：目前XXX市场的主要品牌也就A、B和C三个而已。我想知道一下，您目前主要对哪个品牌感兴趣？

客户：三个牌子都有，相对A的比较多一点

销售人员：那我直接给您报一下A的进货价好不好？

客户：好

销售人员：在报价之前，我还有一个问题想请教一下，因为A产品的型号很多，而型号显然是跟您的需求有关的，不知道您这边是……

大家有没有看到这个技巧妙在哪了？

第一：利用行业潜规则这个吸引客户兴趣。客户都喜欢小道消息和一些暗箱操作，这些就是我们吸引客户继续听下去的大杀招，除了潜规则，类似的还有暗箱操作，行业游戏规则，行业大咖的玩法，技巧等等，自己多想想哈。

第二：“我想知道一下，您目前主要对哪个品牌感兴趣？”要学会利用这个提问技巧来做转接，挖掘对方需求，这个提问技巧，我们在魔鬼提问术中也有重点分享的，自个可以去奇正销售看看哈。

第三：“在报价之前，我还有一个问题想请教一下，因为A产品的型号很多，而型号显然是跟您的需求有关的，不知道您这边是……”再来利用魔鬼提问术的技巧，再一次挖掘需求。我们要在不断地借报价的机会提出问题，而提出问题就可以清晰定义客户的需求了。客户的需求被定义之后，就可以锁定客户采购的主要型号，接着对它进行打击了

技巧分析：

这套话术模板特别适用于那些已经有了需求，仅仅是在几家不同公司之间作选择的客户。需要特别提醒的是，不管客户之前作出了什么样的选择，都要表示客户之前的选择是英明的，不要否定客户；同时在给客户分享的时候，想办法将自己的产品插进来，使之成为一个真正的比较对象。

好了，接下来，给大家分享第二个话术技巧：

话术模板2：“许多人开始也这样说，不过当他们了解……”

看看下面的一段对话

客户：没有兴趣

销售人员：

①X先生，其实许多我们的老客户最开始也和您一样没有兴趣。不过当他们了解到通过这种方法，可以降低他们公司耗材费用30%的时候，他们最终也选择成为我们的合作伙伴了，所以……

② X先生，我也有一个客户，跟你是同行业的，他是做XX产品的，他开始的时候，也是跟你一样没兴趣的，不过当他们了解到通过这种方法，可以提高他们公司30%销售额的时候，他们通过详细了解，也选择成为我们的合作伙伴了，所以……

我个人比较利用用第二种，拿同行来刺激，做对比，成功率也比较高。

下面给大家例举一些常见的话术，我们可以对比参考一下：

1.我完全理解您的想法，没有人对自己没有见过的事物感兴趣的，这正是今天我特意拜访您的原因。”

“您说您不需要，主要是因为您对它还不是很了解。所以我现在就花一点点的时间向您作个说明

3.您不感兴趣我非常理解，因为之前有许多类似的课程，学员上过之后都反映没有效果。但我们这个课程有一个独特的地方，您想知道一下吗？”

4.许多人对于保险都不感兴趣，但是为什么还有那么多人选择了人寿保险呢？原因就在于他们知道了保险可以带给他们的利益是什么。比如我花一分钟时间给您分享一下，每天五元钱的投资可以带来多少的收益？”

5.您说您现在不需要，这就代表着您将来是有可能需要的。既然如此，您不妨先静下心来了解一下，即使不买也没有关系。最起码因为您今天的了解，使得日后您需要的时候，可以根据自己的专业知识作出最划算的选择。你说是吗？”

技巧分析

这套话术模板更多的是直接对客户没有兴趣进行回复，但是回复要体面得体，不能跟客户针锋相对。当然其中的关键在于后面提出的理由，一定要充分和有吸引力。

那么，接下来，给大家分享第三套话术模板：

话术模板3:“为什么不需要呀？您告诉我嘛，好不好？”

客户说不需要或者不感兴趣，最重要的是他背后的原因是什么。是因为已经有了合作伙伴，还是对你的产品不够信任，或者是客户此时的经济实力有问题，不同的原因决定了销售人员不同的应对

但是要求客户讲出背后的原因却并不是一件容易的事情。而下面的这套话术模板请大家不要看具体说了什么，而要看销售人员是用什么方式讲的。具体如下

客户：我不需要

销售人员：为什么您不需要呀？（用小女孩有些幽怨的语气，就好比和男友撒娇的那个声音一样）

客户：不需要，就是不需要呀

销售人员：那您告诉我呀！好不好，您告诉一下我，好不好嘛？（继续用小女孩幽怨的语气，可以再多加点悲伤的情绪在里面）

销售人员：您为什么不告诉我呀！再不讲的话，我就要哭了！您快点说呀！不要再欺负我了！（再继续用声音的魅力去电晕客户）

客户：好吧，好吧，我跟你讲吧，算怕了你了

（当然，这个技巧，最好是女性朋友用，如果是男性，画面会很美……而且，也要适当看顾客的性格来使用）

技巧分析：

此套应对方法具有非同一般的威力，可以说是无往而不利，尤其是在销售人员大多数是女性朋友的情况下，面对异性客户可以起到事半功倍的特效。然而，需要注意的是，我个人认为在拜访里面使用个人魅力去达成销售是完全可取的，但是不可以流于轻浮，不可混为一谈。

当然，话术好不好用，技巧有没有效果，这个不是我说了算，毕竟每个人的销售风格不同，每天面对的销售场景也不同，所以，只有将这些话术和技巧，应用到实战中，在销售实战中不断的总结，不断的完善，才能造就出最适合自己的销售秘诀。今天的分享虽然比较简单，却是比较落地，希望大家有所收获哈！

那么，今天就分享到这里了，谢谢大家。