《等待猫吠》 之 19. 销售的拓扑
- 销售经常用企业对消费者、B2B、简单销售、复杂销售、点对点销售，以及其他许多变化来描述。
- 即使一个最冲动的客户的购买过程也是经过一定程度的考虑的。
- 在说服系统中定义每一个元素：希望人们此案去什么样的行动？试图说服谁采取行动呢？消费者需要什么才能有信心采取行动呢？
- 销售复杂性四个层面：销售的拓扑侧重于客户的认知及体验，而不是企业与客户的关系中企业所占的角色
Need-需求/需要：希望了解客户是如何迫切地需要产品或服务。消费者做出可能购买的决定会有多快？一次购买是否可以满足他们的需要？还是他们的需要还在延续？
Risk-风险：风险可看作与职业生涯、自尊或自我实现有关系。从本质上讲，风险的层次与马斯洛的需要层次相呼应。
Knowledge-认知：认知有深度和广度，可以扩大和深化。认知的变化可以重新界定需要或风险的需要。获取认知可以使你真正所了解的事物远少于你认为自己了解的事物。揭示过程有助于让顾客了解的产品或服务的性质，或者购买的程序。一个说服过程必须消除混乱或无知所带来的阻碍。购买决定的认知层面可以基于谁在购买而不同：客户为自己购买，或者代别人购买？
Consensus-共识：了解必须要说服多少人？以及这个过程中的哪一点上你必须说服他们是非常重要的。
- 四种类型买家：
偶然的买家-accidentals：偶然发现的卖家，并没有在你的产品或服务市场中。可以忽略
确切清楚的卖家-knows exactly：确切知道自己要什么。
大概清楚的买家-knows approximately：大概知道他们想要什么的卖家。他们在市场上购买，但他们并没有对他们究竟想买什么最后决定。
仅浏览卖家-just browsing：那些处于浏览的买家，知识一个接一个浏览橱窗，不一定计划采取任何具体的行动。
- 交易型客户
仅关注今天的交易，很少考虑未来购买的可能性
关注产品的性价比
享受比较和谈判的过程，在几个店来回比较，然后做出购买决定
多是自己研究，不需要专家的帮助
因其享受购买过程，不会把购物所花的时间考虑成买价的一部分
急于分享找到的好产品，因此他们是口碑相传的来源
- 相关性客户
寻找的不仅仅是一种产品，更是在寻找一个购买这种产品的商店
唯一担心的是做出一个不好的选择。相关型购物者将会在他们有购买决心时购买，你的商店和人员是否会提供给他们寻找的信心
他们不喜欢购物和谈判的过程
相关型购物者主要在寻找他们可以信任的专家
他们会认为他们的购物时间是买价的一部分
深信他们已找到适当的地方购买，相关型购物者非常有可能成为回头客
- 我们每个人都可以是交易型或相关型购物者；在某些产品或服务的范围内，我们可以是交易型购物者，在其他范围内我们则是相关型购物者。
